Шановний Новомосковсктель! Якщо Ви вперше Новомосковскете мій блог, Ви можете зареєструватися тут і отримувати все найсвіжіші матеріали на свою пошту! Дякуємо!
У статті «Як вирішити проблему клієнта і збільшити обсяг продажів складних продуктів?» Ми підійшли до того, що менеджер повинен бути справжнім універсалом: вміти продавати, досконально знати технологічні особливості товару, вміти вирішувати найнесподіваніші проблеми клієнта. Одним словом - відповідальність на людину колосальна. Тому природним чином у багатьох новачків і навіть професіоналів виникає цілий ряд страхів.
Ви напевно Новомосковсклі або чули про те, що олімпійські чемпіони перед змаганнями намагаються налаштуватися тільки на перемогу. На думку спортивних психологів, людина, що зазнає почуття тривоги, найчастіше програє. Так, звідки візьмуться успішні продажі, якщо менеджер боїться пропонувати товар?
Як показують корпоративні тренінги, які я проводжу, продавців одночасно або окремо мучать 3 тривожних питання:
- А якщо я отримаю відмову?
- А якщо я опинюся для клієнта недостатньо наполегливим?
- Невідомість. А раптом я не зможу вчасно зорієнтуватися?
Ви очікуєте, що я дам універсальна порада, як блискавично позбутися цих страхів ?!
Так! І ось ця відповідь: Практика творить чудеса!
Тривога піде тільки після того, як ви укладете багато успішних угод, кожна з яких буде природним чином відсувати страх все далі і далі. При цьому важливо підходити до тривожності, а, отже, і до питання збільшення обсягів продажів з правильної психологічної установкою.
Отже, страх перший - якщо я отримаю відмову?
Щоб побороти цей страх важливо кожен раз при спілкуванні з потенційним покупцем розуміти, що відмова - це не завжди ваша особиста невдача.
Навіть така проста покупка, яка не потребує особливих затрат, як булка хліба, змушує людину зробити вибір. Одні купують чорний, інші - білий, той, що дешевше або дорожче. Тобто люди вибирають щось одне з великого асортименту.
Страх другий - якщо я опинюся недостатньо наполегливим?
Багато людей, що займаються управлінням продажами, вважають, що напористі продавці здатні збільшити обсяг продажів швидше. І дійсно, спочатку здається, що їм ніхто не може відмовити, але згодом з'ясовується, що клієнти до них не повертаються.
Так повернемося до страху. Ви все ще боїтеся опинитися ненапорістим? Повірте, дійсно цінна якість продавця - уміння слухати і давати правильні відповіді. Якщо ви відчуваєте, що в даному випадку ваша продукція не здатна вирішити проблеми клієнта, то краще чесно про це скажіть.
Настане день, і покупець звернеться саме до вас, і він зробить це з задоволенням. І зробить це тому, що вже одного разу Ви не обманули його.
І, нарешті, третій страх - якщо я не зможу вчасно зорієнтуватися?
Тільки знання і досвід допоможуть подолати цей страх. Тобто ми повертаємося до того, що продавець повинен добре знати технічні особливості продукції. Крім цього, перед кожним розмовою слід продумувати можливі питання або заперечення клієнта.
Як то кажуть, очі бояться, а руки роблять! Не дозволяйте своїм тривогам зіпсувати вам кар'єру. Ніщо не рятує від страху перед спілкуванням з клієнтом так добре, як успішні продажі.