Як подолати страх перед переговорами?
Як подолати страх перед переговорами?
Чи не кожні переговори представляють тривалий і приємний процес, дуже часто переговори призводять до стресових станів, переживань, хвилювань таке життя і ви це прекрасно розумієте. Тим більше, з точки зору статистики, більшість керівників схильне нервових розладів саме через велику кількість переговорів і нарад, в яких вони беруть безпосередню участь по роду своєї діяльності.
У цій замітці я приведу декілька рекомендацій як краще проводити переговори, які допоможуть вам досягти успіху, навіть якщо ви не любите проводити переговори або якщо, майбутні переговори викликають у вас страх або хвилювання за свою кар'єру, проект або що-небудь ще.
На своїх корпоративних тренінгах та бізнес-консультації, я більш детально розбираю кожну ситуацію і кожного учасника переговорного процесу, що дає можливість давати більш конкретні поради, але давайте повернемося до щоденної реальності:
- Ми проводимо переговори кожен день.
- Ми прагнемо отримати від переговорів результат.
- Але дуже мало людей люблять брати участь в переговорах, коли потрібно досягнення результату.
Чому? - занадто багато нюансів для досягнення успіхів у переговорах: в деяких ситуаціях спрацьовують одні методи, в інших інші, а в інших не спрацьовує нічого, а результат потрібно досягти!
Навички ведення переговорів визначають наші комунікативні навички спілкування і мої рекомендації дозволять зробити ваші переговори більш успішними.
Рекомендація 1. Зробіть перший крок
Люди, дуже не люблять робити перший крок, фактично перший крок в переговорному процесі визначає наш успіх чи невдачу.
Перший крок - це початкова точка будь-яких переговорів, яку дуже важко захопити.
Саме захопити! Перший крок дозволяє визначити правила гри, за винятком переговорів з вищим начальством, коли дуже поширена формула: Ну з чим прийшов? або Давай розповідай! - але з цими формулами робота вибудовується абсолютно за іншими принципами.
Рекомендація 2. Умійте мовчати
Дуже часто люди бояться мовчання під час переговорів і намагаються заповнити паузу будь-якою інформацією. Навчіться мовчати і використовуйте мовчання в своїх інтересах. Як це зробити? - опрацювати свій переговорний стиль, а саме вчіться більше слухати, думати, ставити запитання і говорити тільки тоді, коли це потрібно.
Але, як показує практика, слухати і ставити правильні питання потрібно вміти, а вчитися цьому не люблять, не хочуть, а найважливіше не знають, що цього дійсно потрібно вчитися.
Рекомендація 3. Плануйте найгірше, розраховуйте на краще
Завжди готуйтеся до того, що можливі будь-які зміни обставин, які зірвуть ваші переговори і ви не досягнете очікуваного результату. Це зовсім не означає, що ви повинні стати песимістом, це означає, що необхідно опрацювати різні сценарії і подумати як ви будете діяти в тій чи іншій ситуації.
Навчіться вимагати і одночасно відступати, проявляючи гнучкість і домагаючись свого результату з меншими витратами.
Переговори це той процес, який дозволяє вчитися крок за кроком, і з кожним разом ви будете більш результативними якщо навчитеся отримувати зворотний зв'язок від переговорів і вчитися!
Рекомендація 4. Будьте конкретні
З одного боку будь-які умови можуть бути гнучкими, але з іншого боку не варто спочатку давати свободу вибору, будьте конкретні у своїй пропозиції, але при цьому дайте можливість задавати питання і коригувати будь-які умови.
Чітко формуйте вартість, але вимагайте додаткову інформацію, якщо опонент просить знижку або вводить будь-які додаткові умови.
Рекомендація 5. Ставтеся до переговорів, як до процесу
Переговори це процес одвічною хитрості і мудрості - мені дуже подобається це китайське вислів, яке повністю уособлює весь сенс переговорів.
Тому ніколи не здавайтеся, на землі 6 мільярдів людей і їм завжди є що запропонувати: однією компанією більше, однією менше - результат не має значення.
Рекомендація 6. Намагайтеся вести переговори в команді
Звичайно, переговори поодинці досить важкі і вимагають значної підготовки і вміння, тому я рекомендую проводити переговори в команді, що дозволить зовсім по-іншому вибудовувати переговорний процес.
Командна робота дозволяє абсолютно по іншому вести переговорний процес і обмінятися думками щодо завершення переговорів, але про це більш детально я розповім в іншій статті або на індивідуальній бізнес-консультації.
Рекомендація 7. Навчіться використовувати час
Час один з найважливіших чинників в переговорів, тут діє одне просте правило: той хто поспішає, тому більше потрібно. але слід пам'ятати дане правило і не потрапляти в пастку, яка може бути легко ініційована.
Аспект маніпуляції часом використовується дуже часто в будь-яких переговорах і на будь-якому рівні.
Рекомендація 8. Абстрагуйтеся від емоцій
Завжди слідкуйте за тим то що ви говорите і робіть, орієнтуйтеся на довгострокові відносини, але з іншого боку пам'ятайте про свої інтереси.
Колеги! Рекомендації дуже прості і дуже зрозумілі, але якщо ви подивитеся на свої переговори з боку, то ви побачите дуже багато можливостей застосувати ці рекомендації у своїй переговорній практиці. Вдалих переговорів, пані та панове!
Актуальні статті про переговори:
Страх перед переговорами