Всього статей 3081
Нові теми на форумі
всього 2458
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2760
Найближчі події
Усе
найближчий вебінар
Усе
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
По-перше - нічого нового по суті, але ясності, як, наприклад, переконувати - з'явиться багато.
По-друге. Я не спец по продажам. Але запевняю вас - хорошою плутані не потрібні курси. У продажах є, звичайно багато що стоять, кого по цій темі можна слухати довго, як Баха, але я тут хотів більше поділитися з вами не професійними навичками, а скоріше непрофесійними, але які допомагають зрозуміти природу цієї найінтелігентнішою форми відбирання грошей під назвою «продажу ».
«Маркетингом в стилі Котлера» - назвати поведінку сьогоднішнього бізнесу таким - язик не повертається. За моїми уявленнями, характер такого маркетингу канув в літа назавжди. Хоча ідеї Котлера ще за його життя стають історією. Потрібно віддати належне старому. І ще. потрібно відзначити, що ідеї Архімеда або Ньютона ніколи не зникнуть з цієї цивілізації, навіть якщо вони були або будуть спростовані колись.
Відразу повинен обмовитися. Ніякої інформації про воронках продажів і т. П. Не буде. Буде одна суцільна метафора з невеликими уточненнями, щоб не забути головну тему, а саме: «як власне відбувається реальний процес,« дістає »мозок людини, і робить з нього клієнта». І які принципи, на яких можна нанизувати різні системи продажів (інтелігентні форми відбирання грошей).
Отже, щоб відсікти принцип системи сучасних маніпуляцій під назвою «продажу», потрібно знати, що цей принцип завжди розбитий на три рівні. Хочете ви того чи ні, ці рівні, як нотний стан для композитора. Він може скласти мелодію, не знаючи про нотному стані. Але мелодія все одно буде складатися з цих нот. Ось про це «нотному стані» для продажів я і хочу розповісти.
Рівень перший - департамент крадіжки уваги
Умовно, цей напрям можна використовувати в старій назві - відділ маркетингу.
Зверніть увагу на головне. На цьому рівні ви просто крадете увагу того, кого намагаєтеся заарканити. Не потрібно соромитися цієї назви, бо істина не має моралі. Якщо вам сподобалася жінка або чоловік - це означає, вони в цей самий момент крадуть у вас увагу (свідомо чи ні).
Але це можна робити все ж усвідомлено - «висмоктувати» увагу з кого-то, хто вам потрібен, не віддаючи своє. Професія ця має назву «продавець» або «маркетолог» (в цьому ж контексті).
Хороший продавець краде увагу, а не продає річ.
Так, тут потрібно знати «кнопки», на які потрібно натискати, щоб увагу потекло в вашу (продавця) сторону. У книзі «Встань з дивана. »Про це розказано докладно в главі 2.
Все мистецтво маркетингу полягає саме в тому, щоб провести захід так, щоб потенційний покупець взагалі не здогадався, що все це робиться спеціально для нього. Розумієте? Це як з жінкою - на самому початку вона не повинна здогадуватися, що вона «йому» сподобалася. Це односторонній потік! Увага тільки в його сторону. Якщо він буде свою увагу віддавати їй, вона перестане віддавати свою увагу йому. Так влаштовані хитрі закони нашої улюбленої Матриці. Якщо не вірите - спробуйте НЕ показувати свій інтерес в відношення певної людини навмисне, і навпаки. У романтичних стосунках це видно особливо. Ви показуєте свій інтерес до неї або до нього? Тоді він (вона) ігнорує вас.
Загалом, якщо ви все правильно робите (крадете її увагу) ви проникаєте до неї в «серце», а не в голову, донімая її своїми безглуздими розумними допитами або домаганнями. Можна, звичайно, і так. Але це вже зовсім виходить заморочений проект. Якщо точніше висловитися, то якщо ви все правильно робите, то вона сама вас затягує в свою свідомість. Саме туди вам і потрібно.
У бізнесі все йде саме так. На самому початку, покупець не повинен здогадатися, що ви його «підгортають». Це дуже складно? Але ніхто не говорив, що опанувати серцем клієнта - це легко. Крім того і продукт повинен бути на рівні, а не тільки підгортання.
Висновок. Боже упаси вас навіть пробувати на цьому рівні продавати! Зламаєте все і відразу. Продаємо ми поверхом нижче.
Висновок. Перший рівень - це мистецтво крадіжки уваги і мистецтво створення каналів за якими це увагу потече в потрібне вам місце. Приберіть щось одне і цей рівень зникає (як працююча частина загального механізму).
Рівень другий - розуміння
А ось тут ми вже робимо двостороннє спілкування. Розуміння - це результат двостороннього руху. Вище поверхом - потік був тільки в одну сторону. Ви не показували інтерес «до неї»! Тут саме це і потрібно було робити. Але на другому рівні ви повинні створити «у неї» розуміння: навіщо ви їй потрібні? Це не просто якийсь гіпотетичний розуміння. Це розуміння, що ви збираєтеся запропонувати на основі її потреб. Одній жінці потрібно надійність, другий краса, а третій брутальність.
Поверхом вище ви просто крали увагу. Нахабно і нещадно. Тут же ви повинні її переконати, а без двостороннього спілкування це малоймовірно. Вона повинна захотіти вас, а для цього вона повинна розуміти, як саме вона буде отримувати від вас корисні властивості (споживати вас). Якими властивостями ви володієте? Є машина, квартира, робота, надійність або у вас гарний зад?
Щоб все це пред'явити на показ, і отримати схвалення, вам і потрібно двостороннє спілкування, оскільки не можна створити розуміння з ким-небудь, якщо ви не знаєте на яких «кнопках» тримається та чи інша людина. Так чи інакше, це рівень створення розуміння «навіщо йому це потрібно».
Як помітити розуміння?
Яка ознака, що «двері відкриті»? Покупець починає ставити питання. Якщо почав задавати питання - «двері відкриті». Якщо він не задає - їх задаєте ви. Тут ми не будемо обговорювати моделі і принципи правильних питань. Просто пам'ятайте - вони є. Хоча ви і інтуїтивно зможете зрозуміти, коли «двері відкриті».
Але це лише перша стадія «підгортання» (пардон, але ми говоримо, як є). Саме цим займаються всі, хто знаходяться в бізнесі. Пам'ятайте - бізнес це виробництво + маркетинг. Якщо немає маркетингу (обману), це ремесло - доля професіоналів високого рівня. Так що не потрібно плутані соромитися. Ви завжди можете перейти на ремесло, або творчість. Але, якщо все ж ви увійшли в бізнес, готуйтеся «знімати штани». роздягатися.
Отже, другий рівень це двосторонні переговори. Ви вже розумієте, навіщо ви сидите за одним столом. Це, як на сайті знайомств: не потрібно пояснювати, що саме ви тут робите. Це якісь переговори, на яких вона вже не соромиться намагатися з'ясувати одну єдину річ: чому ви їй потрібні. Що там таке у вас є? Іскрометний гумор, напористість або навпаки - боязкість? Вона намагається зрозуміти це. Це ви вже все зрозуміли. Вона - немає. І ваше завдання - переконати її; переконати покупця в своїй корисності. Це і є розуміння, або виникло у клієнта внутрішнє згоду користуватися вашими товарами або послугами. Вам була «відкриті двері» і ви знайшли «кнопки». Саме на цьому рівні хороший продавець не просто тисне або хитрує. Він переконує шляхом пояснення, чому це буде корисно, як покупець буде отримувати з цього корисні властивості. Ви вже побували у неї «дому» і з'ясували все про її звички і інтересах. Тепер ви створюєте у неї усвідомлення практичного застосування на основі її ж звичок і переваг.
Отже, це був другий рівень. Але, пам'ятайте, вона ще не у вас вдома. У перекладі на бізнес мову: покупець ще не прийшов обговорювати договір.
Рівень третій - вчинення правочину
Обговорення умов угоди ціле мистецтво. Рибка цілком може зірватися з гачка незважаючи на те, що всередині вже було створено розуміння. І все ж, тут ви переходите до заключної стадії. Вона у вас вдома (покупець погодився обговорювати ціни, терміни, знижки та інші речі). Тут, звичайно, можна зробити дурниці: не те сказати, рано почати, або не відкинеш шкарпетки. Зірватися може на будь-якому моменті. І все ж - вона у вас вже вдома: покупець обговорює підписання договору (що це станеться). Якщо все правильно зробити - операція буде здійснена і ви снідаєте разом. Є тільки один нюанс. Саме на цьому рівні (обговорення умов договору) завжди виникає якась безглузда несподіванка. Пам'ятайте про це. Це чиста езотерика (у вас вдома плитка на кухні була не того кольору або камін не в її смаку). Передбачити, що на цьому рівні може зіпсувати їй настрій, передбачити неможливо. Тому є секрет. Запам'ятайте його. Спостерігайте і не тисніть. Угода може не відбутися - все буває. Але ви можете позбутися угоди назавжди. Тому не поспішайте, і не смикайте. Якщо вона у вас вдома, вона пройшла другий рівень, а це знаєте, не жарт. На ньому було створено розуміння. Ви заякорилися. Дайте час їй звикнути. Дайте час покупцеві на своє рішення. Все що ви можете зробити тут найправильніше - не тиснути. Ви вже створили розуміння. Вам нема чого боятися. Просто витримка і акуратне обговорення різних нових ідей. Наприклад, зробити чашку чаю, включити телевізор, або піти під приводом і дати їй побути на самоті. Я одного разу бачив, професійну роботу продавця в банку. Стояв я недалекому і міг майже все чути. Я вже давно помітив, що покупець, щось думається. Хоча на столі лежав чистовий варіант договору, це означає він прийшов його підписувати. Але щось сталося. Що саме? Це ніколи не зрозуміти. Але клієнт почав давати «задню». Продавець - це помітив. Він вибачився, і пославшись на якийсь привід залишив покупця один на один з продавцем. Я стояв збоку від столика і спостерігав бурю - весь гребінь хвилі його емоцій. Але, залишившись один на один, він заспокоювався. Ніхто не тиснув на нього.
Одночасно з цим, я бачив і іншу картину. Мені було видно двері, в яку зайшов продавець, а так же, як він кілька разів підглядав за покупцем. Визнавши, що все мабуть нормально, він вийшов. Клієнт запитав: можна підписувати?
Рівень №1 - це маркетинг (крадіжка уваги).
Рівень №2 - продажу (створення розуміння).
Прямі продажі, або будь-який інший вид продажів - це не укладання угоди. Це - поверхом нижче. Продажі - це створення розуміння до оформлення відносин. Це рівень психології, а не юриспруденції. Згода - це акт волі.
Рівень №3 - оформлення угоди.
Саме цей рівень все спокусники плутають з рівнем №2, а деякі примудряються сплутати його з рівнем №1. Підходять до дівчини і пропонують їй на 5-ій хвилині розмови поїхати до нього додому. Або це ж - на самому першому побаченні. Пам'ятайте - третій рівень - це коли ви знаєте що клієнт готовий. Ви впевнені в цьому. Експерименти тут можливі тільки в екстрених випадках. Але це виняток. На цьому рівні №3 ви просто робите все, що належить згідно з інструкцією або звичаєм і не тисніть. На цьому рівні ви оформляєте шлюб, а не вмовляєте в нього вступити. Чи не змішуємо три рівня в один цикл.