Всього статей 3081
Нові теми на форумі
всього 2459
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2 762
Найближчі події
Усе
найближчий вебінар
Усе
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
Нормальній людині діалог вище здасться маячнею. А тепер замініть слово «дружина» на назву продукту, який продає компанія. Стільці, програми, автомобілі, подушки, упаковка. Ви побачите стандартний діалог менеджера з продажу з клієнтом. Але результат залишиться тим же - негативним.
Традиційне питання сфери продажів «Як збути товар?» Трансформується в «як зробити, щоб захотіли купити?». Менеджер, як герой фільму «Початок» повинен заронити в голову клієнта зерно, яке проросте в усвідомлену покупку.
Ефективні продажі і техніка «СПИН»: як це працює?
В основі системи продажів «СПИН» лежить твердження: на мотиви клієнта впливають два типи сигналів - позитивні і негативні. До перших відносяться можливі вигоди і плюшки від покупки товару. А до других - жахливі наслідки, яких вдасться уникнути, якщо зважитися і купити.
Тільки презентуючи в лоб наш прекрасний товар, ми не беремо до уваги інтереси клієнта і, як наслідок, втрачаємо його. Просто тому, що позитивні стимули слабкі в порівнянні з негативними. Адже з десяти базових емоцій людини позитивними є всього три, причому одна з них це диво!
Перейдемо ж на темну сторону і виберемо страх.
Підвищення продажів з «СПИН»
Якими крутими не були б ваші навички продажів, не можна просто так взяти і налякати клієнта.
Якщо діалог з епіграфа почати словами: «Іван Іванович, ваша дружина мало того, що дура, так ще капець яка страшна і зі смаком у неї біда! Давайте я вам іншу підберу? », То можна отримати по пиці. Навіть якщо все вищесказане правда, продажу це теж не допоможе!
Клієнт повинен налякати себе сам, пройшовши всі стадії СПИН:
С - ситуація. Просто поговорити клієнтом, розслабити його, задати кілька загальних питань.
П - проблема. Тут менеджер цікавиться між справою, про складні болючі питання клієнта. Щоб бити відразу в ціль, потрібно заздалегідь вивчити і виявити потреби клієнта, тому що просто так про свій біль вам ніхто не розповість.
І - витяг. Потрібно «розчесати ранку». Розповісти про наслідки проблеми, про свій досвід, чесно і довірливо. Чи не вивалюйте на людину висновки. Нехай зробить їх сам, у своїй голові. В кінці етапу клієнт віддасть вам все, щоб ви врятували його.
Н - напрямок. Ви виявляєте клієнту світоч своєї пропозиції, помахом руки вирішуєте всі проблеми, ведете за ручку до виходу з глухого кута.
Ваші ефективні продажі залежать від уміння жити в світі клієнта, відчувати його біль.
У менеджера може бути тільки одна проблема - не знати проблеми своїх клієнтів!
З повагою, Олег Первов,
бізнес-тренер компанії "Територія впливу", проек PLACE
Про що і писалося на попередніх гілках. Питання з передбачуваним вектором відповіді "ТАК" Легка помісь СПИН Ісократівський продажів. Якесь мега збільшення правила "3 - х та" Історія то-ли повторюється, то чи взагалі назад крокує.
Тепер залишилася справа за малим - знайти придурка, придурка з грошима, придурка готового приділити Вам час, але найголовніше. придурка, який терпляче Вам буде відповідати!
Ну панове, це ж по-перше (як би я особисто не ставився до СПИН) цей приклад (на погляд тієї інформації про СПИН яка є в моїй голові) цей приклад і до самої то методики має слабке, навіть напевно натягнуте ставлення. Як мені здається, в чому спин повинен допомагати практику, це навчити його вибудовувати діалог таким чином, що б клієнту було в кайф вам відповідати! Що б форма діалогу, була гарантом його КОНСТРУКТИВНОГО русла! А ось ставити питання, з порозумінням обох сторін переговорного процесу, про те, якою буде відповідь це ж взагалі не скажеш, як і обізвати.
Все купується - все продається!