«ДП»: Арі, чи не здається Вам, що офіційний прихід DAF в Росію виявився дещо запізнілим і шанси зміцнитися тут були мізерними?
А.Х .: Співробітники DAF Trucks NV ніколи не відчували відчуття, що компанія прийшла на той чи інший ринок занадто пізно. На основі власного досвіду я можу сміливо заявити, що місце для DAF є в будь-якому новому для нас регіоні і Росія в цьому плані не виняток. Коли ми проаналізували величезний потенціал російського ринку, найбільш логічним рішенням стала реєстрація в Росії дочірньої компанії, що знаходиться в повному володінні DAF. Ми вважали за краще цей варіант розширення мережі на базі двох дилерських підприємств, які представляли DAF на той момент.
«ДП»: В початковий період DAF повинна була щось протиставити конкурентам. У чому полягало це унікальна торгова пропозиція?
А.Х .: Ми заснували в Росії дочірню компанію, повністю належить DAF. Завдяки цьому у клієнтів з'явилася впевненість у тому, що мережа буде розширюватися, і вони зможуть своєчасно отримувати необхідну обслуговування. Поліпшилася і професійна складова, оскільки механіки наших офіційних дилерів проходять спеціальну підготовку і мають постійний доступ до оновлюваної інформації зі спеціальної мережі.
«ДП»: А як в цілому на DAF забезпечується така надійність і якість продукції, що випускається?
А.Х .: Уявіть, що ви запускаєте виробництво нової моделі вантажівки з модифікованим шасі, силової трансмісією і так далі. Природно, у неї знайдуться численні дрібні і великі недоліки. Дуже важливо, як поведеться виробник в такій ситуації. У компанії DAF розроблений цілий ряд процесів, що дозволяють оцінювати якість продукції, і в разі виникнення будь-яких проблем ми можемо застосувати ефективні способи їх вирішення. Саме так ми діяли відносно наших моделей, що відповідають стандарту Euro 5: з самого першого дня виробництва і протягом всього життєвого циклу ми підвищували технічну якість і в підсумку отримали першокласні автомобілі. Якщо вантажівка DAF своєчасно проходить сервісне та технічне обслуговування на офіційному дилерському підприємстві, ймовірність незапланованого простою наближається до нуля. Відповідно власники автомобілів DAF можуть укладати договори на надання клієнтам послуг з повною впевненістю в тому, що будуть доставляти вантажі точно в обумовлені терміни. Це покращує їх репутацію як надійних перевізників, що, безумовно, веде до зростання прибутку. Хочу підкреслити, що саме це є нашою кінцевою метою - стати партнерами як для дилерів, так і для їх клієнтів.
«ДП»: Наскільки специфічний російський ринок в порівнянні з іншими країнами?
А.Х .: Російський ринок вантажного транспорту мало відрізняється від ринків інших країн: перевізникам потрібні автомобілі за прийнятною, а вірніше сказати, за нижчою ціною. Ми помітили, що в Росію вантажівки найчастіше поставляють в базовій, але цілком функціональної конфігурації, в той час як в Європі вони часто оснащені великими пакетами опцій, виробляються на замовлення і фарбуються в корпоративні кольори. У Росії Імпортери вантажного транспорту здійснюють продаж зі складу, замість того щоб постачати індивідуалізовані автомобілі з фірмовою символікою власника. Продаж зі складу означає, що клієнти змушені купувати те, що їм пропонують. Виробництво вантажівок на замовлення передбачає збільшення терміну поставки, оскільки після узгодження специфікації автомобіль ще потрібно зібрати. Російські покупці звикли до продажу зі складу і вважають за краще діяти в стилі «побачив і купив», вибираючи специфікацію з наявних. Однак наші дилери мають у своєму розпорядженні всі можливості для виготовлення вантажівок на замовлення, забезпечуючи клієнтам реальну можливість вибору.
«ДП»: І все ж, тут складніше або простіше вести бізнес?
А.Х .: Модель ведення бізнесу в Росії, дійсно, відрізняється від прийнятої в країнах Євросоюзу. Наприклад, обсяг документообігу тут як мінімум в 5 разів більше, ніж в Нідерландах. У Нідерландах ви посилаєте клієнту рахунок, він його оплачує, і на цьому операція завершується. Підписаний контракт можна відсканувати і переслати по електронній пошті. У Росії доводиться мати справу з оригінальними підписами, зареєстрованими печатками, актами приймання, паспортами угод і так далі. Для кожного типу оплати потрібно складати окрему угоду. Від таких документів в Нідерландах давно відмовилися. Щоб поінформувати наших колег за кордоном про всі ці особливості, потрібен час і інтенсивні переговори, але ми вже адаптували всі процеси і зараз працюємо по-російськи.
«ДП»: Як змінився модельний ряд марки за минулі п'ять років?
«ДП»: А які моделі вантажівок DAF зараз користуються в Росії найбільшим попитом?
А.Х .: Бестселером DAF в Росії є модель XF105 4x2, яка заробила відмінну репутацію.
«ДП»: Як в ці роки розвивалася ваша дилерська мережа?
«ДП»: Чи планується розширення мережі надалі?
А.Х .: Не дивлячись на реальний прогрес, двадцяти дев'яти дилерських центрів все-таки недостатньо для такої величезної країни, як Росія. Автомобільним паркам національних операторів потрібні своєчасні сервісні послуги, тому ми обов'язково будемо і далі розширювати нашу мережу: в деяких регіонах за рахунок наявних партнерів, в інших - за допомогою нових кандидатів. Сформована економічна ситуація не сприяє інвестуванню коштів кандидатами, внаслідок чого ми були змушені трохи сповільнити цей процес. Але наші плани в цілому залишилися без змін. На наш погляд, ефективна мережа повинна складатися з 50-55 дилерських центрів, крім того, ми маємо намір розширити перелік сервісних партнерів.
«ДП»: Якою мірою нинішня криза торкнувся бізнес DAF в Росії?
А.Х .: Економічна криза відчувають всі компанії в Росії незалежно від сфери діяльності. Якщо ми подивимося на кількість зареєстрованих нових вантажних автомобілів, то побачимо різкий спад. Головним фактором тут є вартість нафти на світовому ринку, що знижує обмінний курс рубля, що, в свою чергу, негативно впливає на темпи розвитку бізнесу. Все це знаходиться поза зоною нашого контролю, так що нам залишається тільки дочекатися моменту, коли ситуація зміниться. Рано чи пізно ці зміни відбудуться.
«ДП»: Зараз починається ваша друга п'ятирічка на російському ринку. Які плани і завдання компанії на найближчу і більш віддалену перспективу?
А.Х .: У період кризи ми намагаємося концентруватися не стільки на розширення дилерської мережі, скільки на розвитку самих дилерських центрів. Оскільки обсяг продажів нових вантажівок залишається низьким, потрібно забезпечити всіх дилерів повноцінними технічними можливостями, вдосконалити їх внутрішні процеси, гарантувати обслуговування клієнтів в найкоротші терміни і запобігти втратам клієнтів через тривалі простої техніки. У більш віддаленій перспективі ми будемо розвивати всі сервісні послуги, що надаються звичайним преміальними брендами власникам автопарків, наприклад, комплексне технічне обслуговування і капітальний ремонт. Нам довелося призупинити реалізацію багатьох програм через економічну кризу, але як тільки ситуація покращиться, ми обов'язково їх відновимо. Ми продовжимо розвиток дилерської мережі за рахунок регіонів, які на сьогодні залишаються «білими плямами». Я міг би ще дуже довго розповідати про наші плани на майбутнє, але, мабуть, не буду цього робити. Скажу лише ось що: я завжди тримаю в голові думка, що в Росії живе понад 140 мільйонів чоловік і що людям потрібен транспорт для перевезення вантажів. Для того щоб усвідомити величезний потенціал цієї країни, не потрібно університетську освіту. З цієї причини, а також з поваги до наших дилерів, які вклали багатомільйонні суми в розвиток своїх центрів, компанія «DAF Trucks Rus» має намір залишатися на російському ринку протягом багатьох років.
І дилери, і їх клієнти можуть розраховувати на нас і бути впевненими в тому, що ми зробимо все, щоб не обдурити їх очікувань і забезпечити такі переваги: низька витрата палива; збільшення терміну служби вантажівок; зменшення експлуатаційних витрат; підвищення прибутку на кілометр пробігу; ослаблення впливу на навколишнє середовище.
Підготував Данило Мінаєв