Беручи рішення, ми завжди думаємо, як вчинити правильно. І знайдися хтось, хто підказав би нам правильне рішення, це був би подарунок. Таким подарунком можна вважати формулу, запропоновану фізиком і математиком Данилом Бернуллі (1700 - 1782): очікувана вигода від нашого дії є твір двох величин - шансів отримати щось і розмірів цього щось. Цю формулу легко використовувати при грі в орлянку, але в повсякденному житті все набагато складніше. Люди абсолютно не вміють оцінювати ці два ключові показники. Намагаючись вирішити, як вчинити правильно, ми помиляємося і в тому, і в іншому: в оцінці ймовірності успіху і у визначенні цінності успішного підприємства.
Що стосується першого, то, здавалося б, ймовірність успіху прорахувати просто: у гральної кістки шість сторін, у монетки - дві, в колоді п'ятдесят і дві карти, і всі ми знаємо, наскільки ймовірним є те, що випаде туз пік або що монетка впаде орлом вгору . Насправді ж керуватися цими простими розрахунками надзвичайно складно, тому-то багато витрачають на азартні ігри більше грошей, ніж на всі інші види розваг разом узяті.
Причина в тому, що люди розраховують імовірність абсолютно не так, як треба. Перш ніж ми зрозуміємо, як вони це роблять, давайте розглянемо приклад. Задайте собі питання: яких тварин, вигулювати в Оксфорді на повідку, більше - свиней або собак? Ясно, що правильна відповідь - собак. Але як ми отримали цю відповідь? Ми швиденько впоралися у своїй пам'яті: скільки разів у житті ми бачили собак на повідку, а скільки разів - свиней. Це не такий вже поганий спосіб прикидати ймовірність, але він не завжди застосуємо і треба знати, коли він підходить, а коли ні.
БУКВА R. Яких чотирибуквеними слів в англійській мові більше - тих, що починаються на R, або тих, у яких R - третя буква? Ви знову заглядаєте собі на згадку, і спливають ring, rang, rung, а слова на кшталт bare, fort, pork згадати куди складніше. Насправді, в англійській мові значно більше слів типу bare і fort, ніж тих, які починаються на R. Але чому слова, де R на третій позиції, згадувалися повільніше? Вони зовсім не рідкісні: справа в тому, що людський мозок влаштований так, що слова згадуються по першій букві, як при пошуку в словнику.
Це приклад того, як сама ідея, що швидкість, з якою приходить на розум та чи інша думка, свідчить про ступінь ймовірності події, з яким ця думка пов'язана, збиває нас з правильного курсу і змушує зробити помилку. Але справа не обмежується питаннями на знання.
СМЕРТНІСТЬ. Деяким рядовим американцям запропонували оцінити ймовірність смерті від тих чи інших причин. Людям треба було вирішити, від чого гинуть частіше - від торнадо, феєрверків, астми, просто тонуть і т.д. Ось які дані отримали в результаті опитувань: через торнадо - 564 смерті в рік, через феєрверки - 160, від астми - 506, тонуть - 1684. А насправді: через торнадо - 90, через феєрверки - 6, від астми - 1886 тонуть - 7380. Цікаво, що два типи летальних випадків, ймовірність яких опитувані сильно переоцінили, це смерть від торнадо і феєрверків. Навпаки, два інших виду смерті були помітно недооцінені - смерть від утоплення і від астми. Чому так вийшло? А ось чому. Згадайте, коли вам востаннє траплялася газета, в якій на першій шпальті було «Хлопчик помер від астми»? Такі події не потрапляють в газети, тому що вони абсолютно пересічні, і в результаті нам складніше пригадати, коли про них говорилося в новинах, і тому ми недооцінюємо ймовірність цих подій. Зате всі ми тут же згадуємо статті про те, як торнадо зрівняв із землею цілі міста або як комусь відірвало руки, коли він грався з феєрверками.
ЛОТЕРЕЯ. Кращий приклад помилки в оцінці шансів - це, звичайно, лотереї. Економісти між собою називають лотерею «податком на ідіотизм», тому що шанси отримати хоч якийсь прибуток від «інвестування» грошей в лотерейний квиток більш-менш дорівнюють шансам виграти, просто спустивши ті ж гроші в унітаз. Чому ж люди грають в ці ігри? Напрошується відповідь - ми бачимо багато людей, які таки виграють! По телевізору ми часто можемо спостерігати радісного переможця з гігантським чеком в руках, але зате не бачимо тисяч тих, хто програв, бо якби їх показували, то тоді ймовірність того, що ми далі будемо грати в лотерею, прагнула б до нуля.
Оцінка ймовірності виграшу - справа складна, але куди складніше оцінити вигоду від виграшу. Сказати, яка ціна якої-небудь події або речі, скільки задоволення ви отримаєте від цього, - незвичайно складно.
БІГ МАК. Чи варто біг-мак двадцяти п'яти доларів? Напевно, треба відповісти негативно, оскільки ми звикли платити за нього три долари. Насправді ж відповісти на це питання неможливо, не поставивши інший - ключовий - питання: а що ще можна зробити з двадцятьма п'ятьма доларами? У салоні економ-класу літака, що виконує багатогодинний рейс з Канади до Австралії, нам не запропонують їжі. Але якщо наш попутник дістане заздалегідь куплені, добре знайомі нам сендвічі, чи не будемо ми готові заплатити за один з них хоч двадцять п'ять доларів, особливо в другій половині польоту? І навпаки, в який-небудь країні, що розвивається за двадцять п'ять доларів можна купити собі такий шикарний обід, що віддавати ту ж суму за якийсь біг-мак - повний ідіотизм.
Так чому ж ми спочатку з упевненістю відповіли негативно, хоча контекст ще не був нам відомий? Тому що більшість з нас порівняло запропоновану ціну за біг-мак з тієї, яку ми звикли платити, замість того щоб поцікавитися іншими можливостями. Ми не стали порівнювати вигоду від цієї інвестиції з вигодою від інших можливих інвестицій - ми лише порівняли даний з минулим. Це - систематична помилка, і часом вона може привести до ірраціональних наслідків.
ЗАРПЛАТА. Улюблений торговий трюк: нам кажуть, що якийсь продукт раніше коштував дорожче, а тепер нам пропонують відмінну ціну. А якщо людей запитати, яку з двох наступних робіт вони б вибрали? Варіант 1: зарплата першого року - 60 000 доларів на рік, другого - 50 000, третього - 40 000. Варіант 2: в перший рік - 35 000, у другій - 45 000, в третій - 55 000. Хитрість в тому, що перша послідовність убуває, друга зростає, але сума за три роки у першій вище (150 000), у другій - нижче (: 135 000). Однак люди вибирають другу роботу: їм більше подобається зростання зарплати, незважаючи на те, що в цьому випадку за три роки вони зароблять значно менше. Чому? Діє порівняння з минулим - зниження зарплати сприймається гірше, ніж підвищення.
Порівняння з минулим породжує масу невдач, на які, як це не втомлюються відзначати фахівці з економічної етології, часто приречені спроби людей визначити вартість чого б то не було. Але навіть коли ми намагаємося порівнювати з іншими можливостями, а не з минулим, ми все одно допускаємо ряд помилок.
ВИНО. Ми бачимо в магазині три пляшки вина: за 8 доларів, за 27 і за 33. Як ми чинимо? Більшість людей не хочуть мати справи ні з найдорожчим, ні з найдешевшим, і тому купують те, що між цими полюсами. Хитрий торговець обов'язково поставить на полицю поруч з іншими дуже дорогий продукт, який свідомо ніхто не купить: якщо поставити четверту пляшку за 51 долар, то вино за 33 долари відразу перестане здаватися таким вже дорогим.
Отже, порівняння змінює цінність речі. А тепер я вам поясню, чому це джерело великих проблем. Коли ви купите вино за 33 долари і принесете його додому, вам вже не буде абсолютно ніякого діла до того, поруч з якими пляшками воно стояло в магазині! Порівняння, які ми проводимо, визначаючи цінність тієї чи іншої речі, намагаючись зрозуміти, що нам більше подобається, - це абсолютно не ті ж порівняння, які будуть приходити на розум, коли ми почнемо користуватися купленої річчю. Саме через різну якість порівнянь наші спроби приймати раціональні рішення приречені на невдачу.
Магнітоли. Ви збираєтеся купити автомагнітолу. Дилер поруч з вашим будинком пропонує її за двісті доларів, але якщо з'їздити на інший кінець міста, ви зможете купити її за сто. Чи поїдете ви через все місто, щоб виграти п'ятдесят відсотків і сто доларів? Більшість людей скажуть «так» - вони не стануть купувати річ поруч з будинком, якщо, з'їздивши на інший кінець міста, вони зможуть купити її ж за півціни. А тепер уявімо, що ви хочете купити не автомагнітолу, а цілу машину з магнітолою і дилер поруч з будинком віддає її вам за тридцять одну тисячу доларів, але якщо ви поїдьте на інший кінець міста, то зможете отримати те ж саме за тридцять тисяч дев'ятсот. Чи поїдете ви, виграючи на цьому три соті відсотка від ціни і сто доларів? Більшість людей відповість «ні» - вони не поплетутся під три чорти за якимись ста баксами, коли купують машину. В обох випадках ви маєте ті ж сто доларів, але люди не замислюються над цим.
Тепер ясно, що вся проблема - в якісній різниці між порівняннями. Але ця проблема стає ще серйозніше, коли альтернативи, запропоновані вам на вибір, розподілені в часі. Ви не уявляєте, як людям складно приймати рішення, коли мова йде про події, які стануться в різні моменти майбутнього.
ГРОШІ ЗАРАЗ І ПОТІМ. Даються дві суми на вибір - отримати «прямо зараз» шістдесят доларів або п'ятдесят доларів. Що ми виберемо? Очевидно, ми віддамо перевагу максимум. Або - пропонується взяти шістдесят доларів зараз або через місяць. І з цим ясно: отримати щось зараз - краще, ніж потім. Проблеми з прийняттям рішень починаються тоді, коли ці два правила вступають в конфлікт.
Наприклад, дається або п'ятдесят доларів зараз, або шістдесят доларів, але через місяць. Типова ситуація з реального життя, що вимагає терпіння. Виявляється, в переважній більшості випадків люди нездатні проявити хоч краплю терпіння і не можуть чекати цілий місяць заради якоїсь добавки в десять доларів! Змінимо тепер умови. Пропонуються або п'ятдесят доларів через рік, або шістдесят - через тринадцять місяців. В цьому випадку люди запросто погоджуються почекати - раз все одно потрібно чекати дванадцять місяців, то можна спокійно потерпіти ще месяцок.
Чому така різниця в результатах? Так все від того ж - винні порівняння, вони нам знову заважають. Як казав Платон, «що для розміру об'єкта - відстань до нього, то для ціни - час». Але що найцікавіше: коли люди доживають до колись віддаленого моменту в майбутньому - моменту обіцяної виплати, - вони знову змінюють своє рішення на протилежне! Коли цей самий дванадцятий місяць підходить, ви починаєте говорити собі: «Чорт, який же я був дурень рік тому! Якого дідька я погодився чекати цілий зайвий місяць заради шістдесяти доларів! Краще візьму п'ятдесят прямо зараз ».
В результаті виникає питання: якщо ми всі такі тупі, то як же так вийшло, що ми все-таки висадилися на Місяці? Відповідь така: пристрій нашого мозку є результат тривалої еволюції, воно налагоджувати для успіху в середовищі, разюче не схожою на ту, в якій ми живемо зараз. Еволюція пристосувала наш мозок для ситуації, коли люди жили малими групами, навряд чи зустрічаючись з людьми, що сильно відрізняються від них самих, жили в середньому дуже недовго, варіантів поведінки було вкрай мало (поїсти і злучитися, причому тут і зараз). Витончена формула Бернуллі пояснює нам, як ми повинні думати і діяти в світі, для життя в якому природа і не думала нас готувати! Саме цей факт пояснює, чому ми так погано вміємо застосовувати формулу Бернуллі, але він же підтверджує інша теза: нам критично важливо навчитися нею користуватися, причому за дуже короткий термін.
Люди - єдині живі істоти на планеті, які були і залишаються господарями власної долі. У нас немає ніяких серйозних ворогів в світі тварин, ми підпорядкували собі середовище, в якому живемо. Ці два фактори, які в природі зазвичай призводять до вимирання видів, на нас не роблять рішуче ніякого впливу. Єдиний фактор, який може привести до нашої загибелі як виду, - це наші власні вчинки. Якщо через десять тисяч років на Землі не залишиться людей, це відбудеться тому, що ми не зуміли скористатися даром, врученим нам в 1738 році видатним швейцарцем, тому, що ми недооцінили ймовірність несприятливого розвитку подій в майбутньому, і тому, що ми переоцінили вигоди від отримання задоволень тут і зараз.
З психологом Деном Гілбертом ми вже знайомі - він гарвардський фахівець на щастя, консультує, крім іншого, Міністерство національної безпеки США. І якщо минула його лекція була про неочевидних плюсах нашого мозку (як він на рівному місці синтезує щастя), то нинішня лекція про двох великих мінусах.
Щоб вирішити, чи вплутуватися нам в будь-яку витівку, треба вміти прогнозувати, чи будемо ми в підсумку задоволені. Для цього треба зважити два фактори: як важко досягти мети і наскільки ця мета виграшна. І те, і інше ми робимо з великою похибкою, що і демонструє лектор на калейдоскопі життєвих прикладів і експериментів.
Виявляється, наш мозок - мозок істот, що освоїли космос, - часом працює гірше простенького калькулятора. Як доводить Гілберт, вся справа в еволюції: багато особливостей нашого мислення формувалися тоді, коли люди жили малими групами, не зустрічалися з людьми, що сильно відрізняються від них самих, варіантів поведінки було вкрай мало. Ми продовжуємо, як і наші предки, жити одним днем і так і не навчилися зіставляти дані.
Тим, хто зацікавився роботою Гілберта, буде цікаво прочитати його останню статтю в журналі Science. вона теж стосується прогнозування щастя. Гілберт на простому експерименті показує, що ваші знайомі завжди краще вас знають, від чого вам буде добре.
Принципи підрахунку рейтингу
СамоеСамое популярне
Як ми його визначаємо?
