Кілька років тому я написав книгу «Продай себе дорого», тому відразу займусь тим, що звик робити, і продам вам докази моєї правомочності написати справжню книгу. До відома початківців, Книга рекордів Гіннесса удостоїла мене титулу «Найбільшого продавця в світі» як людини, який продав за п'ятнадцять років понад 13 000 автомобілів. Це досягнення вважається рекордом усіх часів з продажу дорогих товарів. Хочу зазначити, що я ніколи не займався продажами великих партій або здачею автомобілів в оренду, а продав всі ці машини в роздріб, по одній за раз!
Після відходу з автомобільного бізнесу я написав чотири книги про техніку продажу і об'їхав весь світ, розповідаючи людям найрізноманітніших професій про те, як мені вдалося ці продажі здійснити. Я виступав перед страховими агентами, торговцями нерухомістю, дилерами автомобільних фірм - назвіть будь-яку сферу торгівлі, і напевно виявиться, що її представники чули мої лекції.
Поза всяким сумнівом, тема укладання угод цікавить продавців найбільше. І на це є серйозна причина. Техніка продажу включає один елемент, який представляє найбільшу складність. Зрештою, одна справа продемонструвати ходові якості новенького, «з голочки» автомобіля або показати прекрасний будинок в передмісті, але зовсім інше - умовити потенційного покупця поставити власноручний підпис над пунктирною лінією і розлучитися зі своїми заробленими непосильною працею грошиками! Завдання стає ще більш важкою, коли покупець, перш ніж прийняти рішення, бажає порадитися зі свояком, який працює в тому ж бізнесі, або провести розвідку цін на ринку. Це тільки дві з численних відмовок, які вам, швидше за все, доведеться чути, займаючись продажами день у день. Готовий сперечатися, що ви вже встигли вислухати досить відмовок, щоб вони перетворилися в нічний кошмар!
Укладення угоди - це, безумовно, вирішальний етап презентації товару. Простіше кажучи, не уклавши угоду, ви не досягнете головної мети. Подивіться на цю справу так: раз угода не укладена, значить, ваш товар або послуга не принесуть вигоди, і, отже, час покупця і ваше власне втрачено даремно. Звичайно, покупцеві стали відомі деякі факти, про які він міг не знати до зустрічі з вами, але процес продажу не був закінчений, руху грошей не відбулося, і в результаті ні ви, ні ваша компанія не отримали жодної винагороди за витрачені вами час і зусилля . Ви пробили повз ворота. Просто і ясно.
Тому не дивно, що укладення угод викликає такий інтерес у представників торгового стану. Це те, за що вам як продавцю платять! Так що навіть не намагайтеся обдурити самих себе, вважаючи, що ваша робота полягає в проведенні презентацій, незалежно від результатів. Ви можете демонструвати ваш товар до другого пришестя, але кожна продаж, що не закінчилася угодою, це всього-на-всього невиконана робота.
Я часто чую, як продавці кажуть, що кожен отриманий відмову викликає у них почуття радості. Не вірю. Як можуть люди радіти відмови? Згоден, міркування про те, що «кожне почуте" ні "- це ще один крок по дорозі до" так "», не позбавлені логіки. Але радіти упущеної продажу? Цілковитий абсурд. Зарубайте собі на носі: нічого не відбувається, поки що-небудь не буде продано. Але нічого продано не буде, поки ви не укладіть угоду.
У нашій професії укладення угоди - це в повному розумінні момент істини. За мою довгу кар'єру я перевідал цілу армію продавців, які проводили презентації за вищим класом. Вони робили все точно за підручником. Все, крім укладення угоди.
Прочитавши мої одкровення, ви виявите, що укладення угоди необов'язково відбувається в кінці презентації. Цілком очевидно, що момент істини настає тоді, коли покупець погоджується розлучитися зі своїми грошима в обмін на ваш товар або послугу. Тому новобранці торгового бізнесу не без підстав ототожнюють таку реакцію покупця з укладанням угоди - це безперечно кульмінаційний момент вашої торгової презентації.