Кілька років тому я написав книгу «Продай себе дорого», тому відразу займусь тим, що звик робити, і продам вам докази моєї правомочності написати справжню книгу. До відома початківців, Книга рекордів Гіннесса удостоїла мене титулу «Найбільшого продавця в світі» як людини, який продав за п'ятнадцять років понад 13 000 автомобілів. Це досягнення вважається рекордом усіх часів з продажу дорогих товарів. Хочу зазначити, що я ніколи не займався продажами великих партій або здачею автомобілів в оренду, а продав всі ці машини в роздріб, по одній за раз!
Після відходу з автомобільного бізнесу я написав чотири книги про техніку продажу і об'їхав весь світ, розповідаючи людям найрізноманітніших професій про те, як мені вдалося ці продажі здійснити. Я виступав перед страховими агентами, торговцями нерухомістю, дилерами автомобільних фірм - назвіть будь-яку сферу торгівлі, і напевно виявиться, що її представники чули мої лекції.
Поза всяким сумнівом, тема укладання угод цікавить продавців найбільше. І на це є серйозна причина. Техніка продажу включає один елемент, який представляє найбільшу складність. Зрештою, одна справа продемонструвати ходові якості новенького, «з голочки» автомобіля або показати прекрасний будинок в передмісті, але зовсім інше - умовити потенційного покупця поставити власноручний підпис над пунктирною лінією і розлучитися зі своїми заробленими непосильною працею грошиками! Завдання стає ще більш важкою, коли покупець, перш ніж прийняти рішення, бажає порадитися зі свояком, який працює в тому ж бізнесі, або провести розвідку цін на ринку. Це тільки дві з численних відмовок, які вам, швидше за все, доведеться чути, займаючись продажами день у день. Готовий сперечатися, що ви вже встигли вислухати досить відмовок, щоб вони перетворилися в нічний кошмар!
Укладення угоди - це, безумовно, вирішальний етап презентації товару. Простіше кажучи, не уклавши угоду, ви не досягнете головної мети. Подивіться на цю справу так: раз угода не укладена, значить, ваш товар або послуга не принесуть вигоди, і, отже, час покупця і ваше власне втрачено даремно. Звичайно, покупцеві стали відомі деякі факти, про які він міг не знати до зустрічі з вами, але процес продажу не був закінчений, руху грошей не відбулося, і в результаті ні ви, ні ваша компанія не отримали жодної винагороди за витрачені вами час і зусилля . Ви пробили повз ворота. Просто і ясно.
Тому не дивно, що укладення угод викликає такий інтерес у представників торгового стану. Це те, за що вам як продавцю платять! Так що навіть не намагайтеся обдурити самих себе, вважаючи, що ваша робота полягає в проведенні презентацій, незалежно від результатів. Ви можете демонструвати ваш товар до другого пришестя, але кожна продаж, що не закінчилася угодою, це всього-на-всього невиконана робота.
Я часто чую, як продавці кажуть, що кожен отриманий відмову викликає у них почуття радості. Не вірю. Як можуть люди радіти відмови? Згоден, міркування про те, що «кожне почуте" ні "- це ще один крок по дорозі до" так "», не позбавлені логіки. Але радіти упущеної продажу? Цілковитий абсурд. Зарубайте собі на носі: нічого не відбувається, поки що-небудь не буде продано. Але нічого продано не буде, поки ви не укладіть угоду.
У нашій професії укладення угоди - це в повному розумінні момент істини. За мою довгу кар'єру я перевідал цілу армію продавців, які проводили презентації за вищим класом. Вони робили все точно за підручником. Все, крім укладення угоди.
Прочитавши мої одкровення, ви виявите, що укладення угоди необов'язково відбувається в кінці презентації. Цілком очевидно, що момент істини настає тоді, коли покупець погоджується розлучитися зі своїми грошима в обмін на ваш товар або послугу. Тому новобранці торгового бізнесу не без підстав ототожнюють таку реакцію покупця з укладанням угоди - це безперечно кульмінаційний момент вашої торгової презентації.
Однак поняття укладення угоди набагато ширше і включає в себе все: від «продажу» вас самих як особистості до правильних відповідей на заперечення покупця. Просто попросити людину оформити замовлення недостатньо, незалежно від того, наскільки переконливою буде виглядати ваша прохання. Вам потрібно пробудити в покупця потреба в ваш товар і прагнення володіти ним. Покупець повинен повірити в те, що ваш товар має більшу цінність, ніж його гроші. Як ви дізнаєтеся з цієї книги, укладання угоди багато в чому залежить від ефективності інших етапів вашої презентації.
Я збираюся розповісти вам, як домогтися успіху при укладанні кожної угоди. Все, що я розповім, засноване на практичному досвіді, а не на теоретичних вигадках якогось гіганта думки, дивиться на світ з висоти неприступною вежі зі слонової кістки. Можете мені повірити, я сповна скуштував цього хліба і заплатив за всіма рахунками. Я багато років провів на передовій, не вилазячи з окопів. Я повинен був укладати угоди, щоб прогодувати сім'ю. Від цього залежало, чи виживу я чи ні.
Зізнаюся одразу, багато з того, що я розповім про укладення угод, придумано не мною. На самому початку моєї кар'єри в торгівлі, коли потрібно було навчитися продавати якомога більше автомобілів, я не гребував звертатися до будь-яким доступним джерел знань. Я діставав своїми питаннями кожного продавця, у якого, на мій погляд, було чому повчитися. Крім того, я перерив гори книг і журнальних статей, прослухав сотні аудіокасет з лекціями на тему продажів. З маси цінних відомостей я вибирав те, що найбільше підходило мені, запозичуючи дещо у одного колеги, дещо в іншого, і поступово допрацьовував ту чи іншу методику, поки вона не ставала для мене цілком природною. Кінцевим результатом цього процесу стала поява на світ єдиного і неповторного Джо Джірарді - але прошу не забувати, що для досягнення успіху мені не треба було знову винаходити колесо. На щастя, для досягнення найвищої результативності вам це теж не потрібно.
У вас може виникнути питання, чому можна навчитися, якщо ваш бізнес не має нічого спільного з продажем автомобілів. Прочитайте цю книгу, і ви зрозумієте, що хороший продавець може продавати будь-який товар. Вся справа в тому, що ви працюєте з людьми, а люди - скрізь люди, і вони «купують» в першу чергу людини, а не товар. Тому все, що я розповім, можна застосувати до всього, що ви продаєте.
Найзнаменитіший голова Верховного суду США Олівер Уенделл Холмс сказав одного разу: «Дуже часто ідея краще росте в тій голові, куди її пересадили, ніж в тій, де вона проросла». Тому закликаю вас взяти мої ідеї і змусити їх працювати на вас ще краще, ніж вони працювали на мене.
А тепер ви, напевно, думаєте: «Невже Джо Джирард не жартує, коли обіцяє навчити укладати кожну угоду?» Запевняю вас, я говорю це абсолютно серйозно. Якби це було не так, то я не назвав би цю книгу «Як укласти будь-яку угоду».