Металотрейдери запускають верстати
В останні роки незалежні торговці металопродукцією працюють в умовах жорсткої конкуренції з трейдерами меткомбінатів. Весь цей час вони шукають способи збереження частки на ринку. Торгові доми заводів, в свою чергу, не хочуть відставати від конкурентів в освоєнні технологій трейдингу. Тому і ті і інші мають намір зараз всерйоз взятися за створення сервісно-металургійних центрів, в яких кінцевому споживачеві не тільки продадуть, а й оброблять метал. В якості альтернативи незалежні трейдери розглядають продаж частини свого бізнесу.
Купці на роздоріжжі У розмовах про майбутнє українські торговці постійно озираються на досвід європейських країн - Великобританії, Німеччини, Франції, Бельгії. Там трейдери не тільки ведуть складську торгівлю, а й надають споживачеві послуги з доопрацювання металу. Продажі металопрокату здійснюються в основному через сервісно-металургійні центри (СМЦ), куди клієнт може прийти із замовленням на різку, профілювання, згинання, чистку металу. За словами глави ВАТ "Інпром" Ігоря Коновалова (інтерв'ю з ним дивись на стор. 34), на Заході обсяг допрацьовувати продукції становить більше половини всіх продажів металопродукції. На українському ринку металлотрейдінга зараз обробляється тільки 1-2% металу. Прямий перенесення західної схеми роботи на українську територію здається неможливим: в Європі Металосервіс розвивається з 20-х років минулого століття, посередники між метзаводами і кінцевим споживачем вибудовували цивілізований ринок десятиліттями. Проте більшість незалежних трейдеровУкаіни все ж збираються осилити цей шлях за три-п'ять років, стверджуючи, що іншого варіанту немає. Як кажуть в галузі, торгові мережі, підтримувані комбінатами-власниками, виграють у незалежних в ціновій боротьбі, закуповуючи і продаючи металопрокат дешевше. Трейдери заводів можуть дозволити собі також більший обсяг інвестицій в розвиток власне складської торгівлі. Тому незалежним компаніям потрібні нові технології боротьби за клієнтуру. При цьому впровадження СМЦ розглядається ними як основного шляху розвитку.
Термінологічні дебати Втім, уявлення про те, що, власне, таке СМЦ і яким він повинен бути вУкаіни, у металотрейдерів досить розпливчасте. Через невизначеність терміна на галузевих конференціях звучать довгі суперечки про принципи розвитку, в яких кожен з трейдерів намагається переконати опонентів, що впровадження технологій доопрацювання металу необхідно для створення цивілізованого, побудованого за західним зразком ринку. Ті в принципі згодні, але ніяк не можуть домовитися про те, як саме слід працювати СМЦ. Вадим грудної, гендиректор трейдера ЗАТ "СКС 'Метріс'", близького до Луганської трубопрокатному заводу (ЧТПЗ), відзначає, що поняття "сервісний металоцентр" визначається по-різному в кожній країні. "Що стосується української дійсності це торгово-виробниче підприємство, що займається первинною обробкою металопрокату з часткою переробки понад 50%, - пояснює пан грудної, уточнюючи, що зараз практично всі діючі вУкаіни СМЦ працюють з тонколистовим прокатом.- Стандартний набір включає в себе лінії по розмотування рулонів, поздовжньо-поперечного різання листа і кілька профілювальних ліній, плюс до цього - верстати по розмотування Бунтової арматури ". Гендиректор незалежного трейдера ЗАТ "Брок-Інвест-Сервіс" (БІС) Лев АВЕТА стверджує, що створення виробництва на складських майданчиках відволікає кошти від основного бізнесу торговців і що акцент треба робити на розширенні асортименту та поліпшення клієнтського сервісу. Але в подальшій розмові про параметри роботи зі споживачами він визнає, що "доопрацювання металу, тобто доведення його до напівфабрикату, шліфування, різання, - це і є та сама націнка на його вартість, яка може дати бізнесу необхідний поштовх до розвитку". Тому в бісе пропонують обійтися без серйозного виробництва по профілізації металу, але все ж надавати клієнту певний набір послуг. "Ми пропонуємо колегам створювати центри дистрибуції стали", - уточнює пан АВЕТА.
На мотузочці виробника Конкуренти незалежних трейдерів - афілійовані з виробниками торгові мережі - на відміну від більшості своїх вільних колег обмежені відсутністю широкої філіальної мережі і умовами заводу за асортиментом. Павло Пелюгін стверджує, що виробникові немає великого сенсу нав'язувати певну бізнес-політику свого торгівельного дому. Однак учасники ринку наполягають, що в прайс-листах таких мереж продукція їх заводів все ж домінує і вони програють більш мобільному трейдеру в підборі товару для покупця. Один з варіантів виходу з положення - збільшувати продажі продукції конкуруючих заводів і дозволяти трейдерам самостійно формувати принципи ведення торгівлі. В "Метрісе" і "Северсталь-інвесті" кажуть, що, по суті, зараз є такими ж незалежними трейдерами, як і "Діпос", "Комтех" або "Інпром". Представники Умань меткомбінату (ММК) також заявили виданню, що ТОВ "Магма-Трейд" в даний час перестала залежати від компанії "Магма", торгового представництва ММК. Інші комбінати поки більшою мірою пов'язують своїх трейдерів, які змушені концентруватися на складський торгівлі їхньою продукцією. Тим часом якісний Металосервіс, тим більше на шляху до впровадження технологій СМЦ, вимагає великих вкладень, які за нинішньої демпінговою політиці комбінатів і зниження цін на прокат себе не виправдовують. Пан Пелюгін вважає, що заводським збутовики ще належить наздоганяти незалежних трейдерів, в першу чергу в тому, як вибудовувати асортимент і контроль якості. Оскільки часу на розкачку на конкурентному ринку немає, варіантів розвитку торгової мережі для металургів не так багато: купити готову філіальну мережу з майданчиками, клієнтурою і досвідченими менеджерами, давно працюють в цьому бізнесі. І дійсно, незалежні трейдери один за іншим заявляють, що металургійні компанії роблять пропозиції про покупку частки в їх бізнесі. В "Уралтрубосталі" підтверджують, що незабаром все торговці виявляться пов'язаними з комбінатами - купити готовий бізнес простіше, ніж вибудовувати його. Як зазначає пан Пелюгін, "обов'язково залишаться незалежні, але їх частка буде скорочуватися". При цьому основна проблема ринку металлотрейдінга - в його непрозорості. Оцінити обсяг оборотних коштів, розгалуженість мережі, оборотність складів не входять до складу великими холдингами компаній зовнішньому інвесторові непросто. Зараз трейдери визнають, що їх компанії поки недооцінені і можуть бути скуплені на спаді ринку нижче своєї дійсної вартості.
Захід з'їсть і непрозорих Інтерес до готових мереж і менеджерам-трейдерам виявляють і ті західні металурги, які тільки виходять на український ринок, - компанії ThyssenKrupp і Arcelor. У них ще менше можливості почати металотрейдингова бізнес вУкаіни з нуля. "Ми проводили оцінку відкриття регіональної мережі з великими обсягами і хорошим сервісом металоцентрів. Сьогодні вона не окуповуються, у всякому разі, в тому форматі, в якому працюють всі", - говорить Лев АВЕТА. Тому компанія ThyssenKrupp влітку минулого року віддала перевагу придбати готову мережу, створивши з українськими трейдерами спільне підприємство ThyssenKrupp Materials. Як стало відомо Комерсант-Україна, основою його стала незалежна торгова компанія "Металлконтракт". Оскільки всі її майданчики були в оренді, німецький виробник сталі, по суті справи, купив персонал компанії і базу клієнтів. Прес-секретар ThyssenKrupp Services AG Штефан Еттвіг розповів, що у холдингу в СП 80%, у менеджерів "Металлконтракта" - 20%. "Умови роботи в Східній Європі дуже привабливі, оскільки в країнах Східної Європи високі темпи зростання і є попит на наші продукти. Крім того, наші клієнти переносять свої заводи в Східну Європу, а ми йдемо слідом за ними", - говорить пан Еттвіг. Жан Лазар, менеджер зі зв'язків Arcelor, повідомив, що його компанія вже має торгове представництво в Москві, яке продає сортовий, листовий прокат і продукти з нержавіючої сталі, і тепер придивляється до українського ринку металлотрейдінга. Не виключено, що Arcelor скористається досвідом колег з Німеччини і також купить готову мережу торгових філій. При цьому західні металурги визнають, що наявність СМЦ дозволить незалежним трейдерам продати свій бізнес значно дорожче, ніж коштує зараз традиційна складська торгівля металом.
МАРІЯ Моліна, АННА ВОЛКОВА
Найбільші українські незалежні металотрейдери
Джерело: дані компаній, MetalTorg. "На наступному етапі трейдерів куплять металурги" український ринок металлотрейдінга поступово стає цивілізованим, деякі компанії навіть планують розміщення акцій на західних фондових біржах. Про те, для чого трейдери хочуть стати більш прозорими, Business Guide розповів гендиректор ВАТ "Інпром" Ігор Коновалов.
ІГОР КОНОВАЛОВ робить свою металотрейдерську компанію прозорою, щоб вигідніше продати її
Business Guide: Зараз більше половини металу українським замовникам постачають самі комбінати. Ситуація зміниться? Ігор Коновалов: Так, і я поясню чому. У Німеччині споживач може за ніч перетнути країну з півдня на північ і вранці приїхати на завод. ВУкаіни з її величезною територією так не вийде. Навіщо покупцеві з Суми їхати за тисячу кілометрів на завод? Собівартість тонни поставляється на такі відстані металу буде золотий. Тому металоцентри, які здійснюють локальне постачання споживачів, в нашій країні приречені на збільшення обсягів продажів. Якби українська металургія була представлена десятками заводів, що виплавляють по мільйону тонн сталі на рік, тоді інша справа. Нам же в спадок від планової економіки дісталися заводи-монстри, розкидані по країні на величезній відстані один від одного і виплавляють по 8-10 млн тонн. Меткомбінати змушені поставляти метал мереж металоцентрів, тому що обслуговувати постійно зростаюче число невеликих споживачів не представляється можливим. Наприклад, у "Інпрома" зараз близько 15 тис. Клієнтів. Жоден комбінат не в змозі обслужити навіть двадцятої частини цієї клієнтури - не через чийогось небажання, а через відсутність на металургійному підприємстві відповідної інфраструктури, штату та іншого. Виробляти сталь і продавати її - два абсолютно різних види діяльності. Але сталеливарні холдинги посилять на ринку свою присутність шляхом створення власних афілійованих мереж.
BG: Чи можливо поглинання існуючих гравців?
І. К .: Безумовно, в найближчі роки ми будемо спостерігати приклади поглинання меткомбінатами незалежних мережевих компаній. Більш того, я можу з упевненістю сказати, що рано чи пізно акціонерами "Інпрома" стануть металурги. Ми неодноразово отримували пропозиції про продаж акцій компанії і для отримання справедливої оцінки підприємства плануємо провести IPO 25% акцій на London Stock Exchange. Зараз йдуть переговори про реалізацію цього проекту наступного літа. У число зарубіжних і українських потенційних інвесторів входять і великі меткомпанії. Не секрет, що той же Mittal Steel, Arcelor і інші дивляться на український ринок з оптимізмом.
BG: Які компанії, на ваш погляд, привабливі для поглинання?
І. К .: Великі учасники ринку, які мають прозору корпоративну структуру, якісне корпоративне управління, сертифіковану за стандартами ISO систему менеджменту якості, проводять міжнародний аудит. Якщо компанія, будучи одним з лідерів ринку і не займаючись оптимізацією податків, показує хороші фінансово-економічні показники, то інвестиційні ризики будуть мінімальні. Пропозиції про поглинання ми отримували, до речі, не тільки від зарубіжних, але й від українських колег.
BG: Скільки пропонували?
І. К .: В даний час компанія недокапіталізована, тому обговорювати це питання недоцільно. У цьому сенсі і цікаво IPO - з'являється незалежна оцінка ринку.
BG: Тобто до IPO ви не будете приймати пропозиції подібного плану?
І. К .: Якщо і будемо, то за умови отримання пропозицій, які можна порівняти з капіталізацією, яку ми плануємо отримати при IPO. Зараз проводиться премаркетінг, ряд інвесткомпаній і банків, які продаватимуть акції, вже сформулювали ціну компанії, виходячи з її звітності по МСФО.
BG: На ринок підуть існуючі акції або акції додемісії?
І. К .: Це буде додаткова емісія в розмірі до 25% статутного капіталу. Надалі я не виключаю, що на ринку буде продана вагома частина акцій існуючих акціонерів. У Лондоні ми вже практично узгодили плани по IPO, знаємо параметри проекту, терміни, партнерів, які будуть його готувати. Ми знаємо і тих, хто буде купувати, з числа портфельних інвесторів, і що стратегічні інвестори також будуть брати в цьому участь, ми не сумніваємося.
BG: Чому ви пропонуєте свою компанію західним інвесторам, а не українським?
І. К .: Ми не ділимо інвесторів на білих і червоних. Якщо вУкаіни хто-небудь з великих металургійних підприємств проявить до нас інтерес, ми готові до співпраці. Однак на Заході металосервісний галузь сформувалася багато десятків років назад, вона має своїх гравців, відома і зрозуміла не тільки сталеливарним компаніям, а й усьому діловому та інвестиційному співтовариству. ВУкаіни ж поки торгівля металом - темна конячка, вона недооцінена. На жаль, оскільки індустрія металозбуту непрозора і рівень її розвитку невисокий, металоторгівля поки інвестиційно недооцінена. Чим більше з'явиться компаній, які зможуть залучати гроші інвесторів і вкладати їх в розвиток, тим вищим буде рівень галузі в цілому. Найбільше виграє споживач, який отримає розвинений ринок послуг, якого зараз не вистачає. Думаю, що за "Інпромом" підуть інші компанії. BG: Чи відомо вам про такі плани колег?
І. К .: На жаль, непрозорих компаній, що платять мінімум податків, які не відповідають елементарним нормам сучасного корпоративного управління, на ринку більшість. Миттєва маржа, яка дзвенить у кишені, залишається для них ближчим поняттям. Винятком є лише колеги, що займають, як і ми, верхні рядки галузевого рейтингу.
Інтерв'ю взялаМАРІЯ Моліна