-
- Мати охайний зовнішній вигляд (сорочка, краватка, штани)
- Мати технічно справний автомобіль
- Перед початком роботи на території мати всі необхідні документи (денний звіт, договору, бухгалтерські документи, картки клієнтів, презентора, щоденник, набір мерчендайзера)
- Чітко знати заздалегідь спланований маршрут (при необхідності внести зміни)
- Поставити SMARTцель на день, ставити SMART цілі на кожну торгову точку
-
- ТП завжди вітається і представляється в торговій точці
- Подання має відповідати на питання: ХТО? ЗВІДКИ? НАВІЩО? - і, при необхідності, з'ясовувати ім'я особи, яка приймає рішення (ОПР) в торговій точці
- При відвідуванні торгової точки ТП зобов'язаний знати імена всіх співробітників, з якими він контактує протягом візиту (ключова особа, продавці)
На етапі огляду торгової точки ТП зобов'язаний:
-
- Зняти залишки товару в обладнанні, за прилавком і на складі, записати їх в КРК
- Заповнити денний звіт
- Перевірити терміни реалізації
За підсумками огляду у торгового представника повинні бути:
-
- Скоригований SMARTцель на візит
- Кілька варіантів поліпшення викладення товару
- План презентації
- рекомендований замовлення
-
- ТП завжди з'ясовує потреби клієнта, використовуючи ланцюжка відкритих питань
- ТП використовує презентора в ході презентації
- ТП використовує ХПВ продукту або обладнання під час презентації
- ТП працює з запереченнями за схемою подолання заперечень
- ТП завжди прагнути до закриття угоди
-
- ТП зобов'язаний робити викладку в торговій точці відповідно до планограмма
- ТП повинен замінювати будь-які муляжі на живий продукт і стежити за охайним зовнішнім виглядом дисплеїв
- ТП зобов'язаний стежити за наявністю і правильністю розміщення цінників на кожне найменування продукції
-
- ТП зобов'язаний в кінці візиту завершити заповнення денного звіту
- Записати мети на наступний візит в щоденник
Повернутися в розділ "Етапи торгового візиту"