Продавець, як і будь-який інший співробітник потребує контролю. Але на жаль переважна більшість керівників не вміють вибудовувати прозору систему контролю продавців. Перше що необхідно зробити для організації повноцінного контролю - це правильно скласти правильну звітність продавця.
Навіщо потрібні звіти в продажах
Складність контролю продавця полягає в тому, що результат його дій - це продаж, але вона може не відбутися через великої кількості причин. І далеко не всі причини підвладні продавцю. Тому при контролі роботи продавця дуже важливо контролювати дії постійно. Але постає питання, як скласти звіт, за яким можна контролювати не тільки результати, але дії продавця.
Які показники потрібно контролювати у продавця
Давайте визначимося які показники варто оцінювати у продавця і які висновки може зробити керівник зі звіту. Я не буду розписувати показники результату його роботи: кількість продажів,% аксесуарів, виручка і т.п. Дані показники ви і самі знаєте, вкажу то на що увагу звертають набагато рідше.
Кількість контактів або спроб контакту
Практика показує, що продавці можуть пропускати через себе абсолютно різний обсяг клієнтів. Хтось більше, хтось менше. Даний показник говорить про швидкість роботи співробітника і про його мотивації. Часто бачу, як продавці уникають контакту з клієнтом.
Час в полях
Для деяких продажів важливо враховувати кількість часу в режимі спілкування з клієнтом. Один продавець не вилазить з полів, інший може відсиджуватися в офісі. Але якщо продавець не вилазить з полів, але продажів немає, то можна припустити що його і в полях то немає. В цілому цей показник говорить про мотивацію співробітника.
Відсоток встановлених контактів
Відношення кількості клієнтів, які почали спілкуватися з продавцем, до загальної кількості спроб встановити контакт. Даний показник покаже вам наскільки якісно ваш продавець вміє встановлювати контакт з клієнтом. Низький відсоток буде говорити про те, що вам необхідно поміняти скрипти по встановленню контакту.
Буває інша ситуація що продавець збирає багато контактів. Але робить мало продажів. Це говорить про те, що він не вміє завершувати угоди і йому не вистачає наполегливості.
причини відмови
Багато менеджерів допускають помилки, не фіксуючи причини відмови клієнта. Тим часом це найважливіший показник і дуже цінна інформація як для навчання конкретного продавця, так і для вибудовування правильної маркетингової політики.
Відомості про конкурентів
По можливості продавці повинні звітувати про діяльність конкурентів. Перш за все вас повинні цікавити сильні і слабкі сторони ваших суперників. Дізнавшись їх, ви можете значно збільшити продажі.
Все що перераховано вище це етапи воронки продажів. Ви можете їх вибрати самостійно і придумати зручний для вас спосіб звіту продавця по кожному параметру. Збираючи і використовуючи цю безцінну інформацію, ви будете завжди тримати руку на пульсі і бути в лідерах своєї галузі.