Навчившись бізнес-тактики на розфасовці цементу, власник групи компаній «Фомальгаут» Сергій Єршов експериментує з бізнес-стратегіями у виробництві сухих будівельних сумішей.
В інтерв'ю Контрактам Сергій Єршов, голова ради директорів і власник групи компаній «Фомальгаут», розповів про те, що:
1) бажання жити добре перетворило його з кваліфікованого інженера-електронщика в базарного торговця
2) щоб знайти високорентабельний вид бізнесу, потрібно купити дачу
3) криза - найкраща перевірка лояльності персоналу
4) підприємствам із розфасовки цементу залишилося жити зовсім недовго
5) найскладніше - створити правильну систему управління компанією
Чому ви вирішили стати бізнесменом?
- Гроші дуже потрібні були. Після закінчення КПІ, де я отримав спеціальність інженера електронного обладнання, пішов працювати інженером-електронщиком на Київське спецпідприємство обчислювальної техніки і інформатики (КСП ОТІ), що спеціалізувалося на ремонті і обслуговуванні електронно-обчислювальної техніки. Підприємства та організації працювали в той час з величезними обчислювальними машинами типу СМ-4 (кожна розміром з півкімнати), які регулярно ламалися. Я часто роз'їжджав по країні: виконував роботи по запуску та налагодження обчислювальних машин.
- Раніше я комп'ютери збирав, а зараз не зможу і телевізор полагодити
Пропрацював на цьому підприємстві п'ять років. Мені подобалася робота, але сім'ї катастрофічно не вистачало грошей: мій оклад, а це був кінець 1980-х, становив 110 рублів, а дружина не працювала - сиділа в декреті з маленькою дитиною.
І що ви зробили?
Дружина не протестувала проти ваших нічних чувань?
І як довго ви змогли жити в такому режимі?
- Від ремонту техніки я поступово відійшов, оскільки зайнявся іншим видом діяльності - торгівлею на радіоринку. Вона була не менш вигідною, і ночами не потрібно було працювати.
Що ви там продавали?
- Комп'ютери, які збирав своїми руками, і інструкції до них. Я займався радіоаматорством з дитинства. Якось на прохання знайомих зібрав із куплених на радіоринку комплектуючих ігровий комп'ютер «Спектрум». Витратив на це два місяці. Його собівартість склала 300 руб. а я продав його за 1 тис. руб. Другий зібраний комп'ютер мені порадили спробувати продати на радіоринку. Я поїхав - продав. Але виявилося, що на ринку також користуються популярністю інструкції до цього комп'ютера та опису використовуваного в ньому процесора Z-80. А я на своїй основній роботі в КСП ОТІ, крім обчислювальних машин, обслуговував також і друкують устрою - АЦДП, прототип сучасних принтерів. Тоді ці апарати розміром з шафу і вагою кілограмів 500, з величезним гуркотом відбивали текст на паперовій стрічці шириною 30-40 см, були дивиною для більшості людей. Вони часто ламалися, а при їх ремонті в якості тестових роздруківок я став друкувати брошури за описом процесора Z-80. Потім продавав їх на ринку. На друк кожної книжки йшло 20 хвилин, а коштувала вона 10 рублів і розкуповувалися дуже добре. За день на продажах брошур заробляв свій місячний оклад. Комп'ютерів же за півтора року продав кілька десятків.
Через деякий час переключився на торгівлю комплектуючими для комп'ютерів: ПЗУ і процесорами, купував їх оптом, продавав в роздріб. Це було вигідніше, ніж збирання комп'ютерів, оскільки на створення кожного з них витрачав два місяці і лагодив їх протягом гарантійного терміну обслуговування. Виробництво складніше, ніж торгівля, тому від нього відмовився.
Але торгівля напевно була для вас менш цікава, ніж виробництво?
- Тоді я про це не думав - просто виживав, намагався прогодувати сім'ю і більше нічого. Заробітки звичайного базарного торговця дозволяли ледве-ледве зводити кінці з кінцями. Смог купити старий «Москвич», телевізор, холодильник, але це, мабуть, все. Велика частина грошей проїдати. Ах, так, ще й на дачку накопичили - скромний будиночок в 100 км від Києва. Власне, з нього-то все і почалося.
Але оскільки розфасований цемент був дефіцитом, прийшов момент, коли я не зміг забезпечити їм склад. Що робити? А розсипний цемент можна було дістати. Я закупив машину цементу, попросив приїхати на склад двох своїх колишніх однокурсників, і ми втрьох власноруч стали упаковувати його. Так почався мій бізнес з розфасовки цементу.
Вас не бентежило тоді, що ви, кваліфікований інженер-електронник, який збирав комп'ютери, торгуєте якимось цементом?
- Зараз мене, напевно, могло б щось збентежити, а тоді мене нічого не бентежило. У той непростий час мені потрібні були гроші, щоб прогодувати сім'ю. Цементний бізнес виявився куди більш прибутковим, ніж збирання комп'ютерів або торгівля комплектуючими до них, тому я повністю переключився на нього.
- підрахував нещодавно, що Фомальгаут веде 25 проектів, і злякався: забагато якось
Довгий час наш бізнес не був юридично оформлений, у нас навіть не було офісу. Ми отримували вагон цементу, розфасовували його і розвозили по лісоторгового складах Києва. Зареєстрували підприємство і завели бухгалтерію тільки тоді, коли у нас з'явилися клієнти, розраховується за безготівковим розрахунком.
Паралельно з цементом вирішили випускати шлакоблок, який також в той час був дефіцитом. Орендували невеликий склад і кімнатку під офіс. Шлакоблок продавався, але з'ясувалося, що на незначних обсягах, які були у нас, багато не заробиш - потрібно мати велике виробництво, тому від випуску цієї продукції ми відмовилися, зосередившись на цементі.
Де розташовувалася ваша виробничий майданчик?
- Спочатку ми орендували невелику частину цеху на заводі будівельних виробів. Але дуже швидко попит перевищив пропозицію, у дверей нашого підприємства стали накопичуватися черзі обурених клієнтів, яким не дісталося цементу, і нам довелося збільшити виробництво. Ось коли ми почали інвестувати прибуток у розширення виробництва, можна сказати, почався справжній бізнес.
Ми фасували цемент в звичайні поліетиленові мішки по 50 кг. На заводі в Балаклії нам показали, що абсолютно нескладно упаковувати цемент в спеціальні мішки, і ми стали робити так само. Потім знайшли виробників упаковки і замовили у них фірмові мішки. Якось побачили у польській компанії на одній з виставок мішки в 25-кілограмової упаковці і першими в Україні запустили фасовку такого ж об'єму. Справа рухалося. Якщо в перші місяці своєї роботи ми випускали десятки тонн цементу, то через рік - уже сотні тонн. Продавали його не тільки на своєму складі, але і віддавали під реалізацію приватним будівельним магазинам, які тільки стали з'являтися в Києві.
Також почали торгувати іншими будівельними матеріалами - крейдою, гіпсом, вапном. Стали досить потужною структурою: відкрили філії в регіонах України, у нас були мережу складів і власний транспортний парк. Трохи пізніше викупили частину заводу будівельних матеріалів.
Чому компанію назвали «Фомальгаут»?
- Вибираючи назву, ми склали список з 20 слів. «Фомальгаут» було в ньому останнім. Але виявилося, що компанії з іншими 19 назвами вже існували, тому нам нічого не залишалося, як вибрати Фомальгаут. Крім того, так називається зірка в сузір'ї Південної Риби, під якою я народився.
- Його наслідки особливо гостро відчула на собі будівельна галузь: в Україні перестали будуватися. Було дуже важко. Наші продажі цементу знизилися в п'ять разів. Виникла заборгованість по зарплаті, її виплачували з запізненням на місяць-два, а в компанії на той момент вже працювали 50 осіб.
- Як тільки до мене доходила інформація про неконструктивних розмовах серед працівників, я йшов у виробничий цех, спілкувався з людьми, пояснював їм, що цей складний період колись закінчиться. Вони з розумінням поставилися до ситуації, що склалася. І жоден співробітник в той час не пішов з компанії. Більшість з них стали кістяком нинішнього Фомальгаута. Мені ж тоді було складно ще й тому, що три моїх компаньйона вирішили вийти з бізнесу.
- Двоє з них вважали, що продаж цементу - вмираючий вид бізнесу і потрібно зосередитися тільки на торгівлі будівельними матеріалами. Вони цим і зайнялися, вийшовши з нашого спільного справи, залишивши за собою його роздрібний напрямок і забравши кілька працівників. Третій партнер керував філією нашої компанії на 135-му заводі в Дарниці. Він захотів виділити його в окрему компанію і присвятити себе тільки його розвитку. І врешті-решт забрав його в якості своєї частки. Мені ж дісталася фасування цементу і борги в кілька мільйонів гривень. Було складно і психологічно, і фінансово.
Чи не хотілося вам закрити або перепрофілювати бізнес?
- Ні, тому що завжди вважав цемент хлібом будівництва і твердо вирішив продовжити діяльність по його розфасовці. До межі скоротив витрати компанії і таким чином зменшив до мінімуму собівартість товару. Це допомогло пережити кризу.
Яких успіхів у бізнесі домоглися ваші колишні партнери?
- Вони відчувають себе непогано, але я досяг більшого.
Як довго тривав криза Фомальгаута?
- Приблизно півтора роки. Поступово замовники почали повертатися в компанію, обсяги продажів збільшилися. Коли я, нарешті, прийшов до тями після кризи, налагодив торгівлю будівельними матеріалами. І з тих пір, вважаю, став будувати системний бізнес, цілеспрямовано розвивати його - у мене сформувалося мислення бізнесмена, почав оперувати поняттями «стратегія розвитку», «економічні розрахунки». З того моменту я тільки розширював компанію: купував виробничі майданчики, транспорт.
В асортименті Фомальгаута була маса будматеріалів, і якось ми подумали, чому б їх не змішати і не почати виробляти сухі суміші.
Це було ситуативне рішення?
- Голову можна зламати в цьому менеджменті
- Ситуативно я почав займатися цементом, а сумішами - закономірно. До того моменту я вже кілька років як мріяв відкрити справжнє виробництво. По-перше, наявність його дає впевненість у завтрашньому дні. По-друге, мною рухало прагнення диверсифікувати бізнес, щоб убезпечити компанію в разі настання кризи в цементній галузі. Я розумів, що упаковувати цемент вічно не буду. Коли цементні заводи були державною власністю, їх керівники крізь пальці дивилися на компанії з розфасовки цементу. Коли ж ці підприємства стали частиною великих міжнародних компаній, які прекрасно знають, як і на чому заробляти, Розфасовник стали різними методами витісняти з ринку. Зараз я розумію, що підприємствам із розфасовки цементу залишилося жити зовсім недовго: все йде до того, що незабаром упаковувати цемент будуть самі ж його виробники - у них є достатньо ресурсів для цього.
Хоча в той час сухі будівельні суміші тільки з'явилися на українському ринку, побачивши їх якось на будівельній виставці, усвідомив, що це дуже перспективний бізнес. Ми почали не поспішаючи розвивати цей напрям. Створили торгову марку Polimin. З її появою, можна сказати, в моєму житті закінчився етап виживання, у мене з'явився підприємницький азарт, я став сприймати бізнес як гру і робити те, що мені цікаво.
Яку частку в структурі доходу Фомальгаута зараз займає цементне напрямок?
- Близько 30%. Але ми свідомо зменшуємо цей показник за рахунок всієї лінійки продуктів Polimin.
Ви вибрали таку назву, тому що воно асоціюється з іноземними брендами?
- Спочатку назва була українським, латиницею воно почало писатися три роки тому, дійсно, з прицілом на міжнародний ринок. Його придумав професор одного з київських НДІ, який консультував фахівців Фомальгаута. Оскільки у нас тоді не було власної лабораторії і штату наукових співробітників, він готував для нас нормативні документи: рецептури, узгодження, технічні умови. Він сказав, що це дуже мудре назву, в якому поєднані корені двох важливих термінів «Полімер» і «Мінерал». Тоді ніхто не припускав, до яких масштабів виросте бізнес Фомальгаута по виробництву сухих будівельних сумішей і що його обсяги будуть щорічно збільшуватися в середньому на 50%, тому серйозного значення тому, як звучить назва бренду, не надали. А через два роки вирішили змінити назву торгової марки.
Чим же воно не потрапило?
- Виявилося, що наш креативний професор консультував ще одну компанію з виробництва сухих будівельних сумішей і запропонував їй схоже з нашим назва - Polirem. Це дуже плутав споживача, і ми вирішили піти від Polimin. Я навіть оголосив тендер на розробку нового імені всередині компанії, але ніхто зі співробітників не зміг придумати гарне слово, та й я порахував, що ребрендинг обійшовся б дорого, тому залишили існувало назву.
Зараз, коли компанія розрослася, ви як і раніше берете участь в її оперативної діяльності?
- Ні, залишив за собою лише вирішення питань стратегічного розвитку: чи варто купувати ту чи іншу виробництво, які продукти на ньому випускати. У мене була і залишається мрія придбати власний цементний завод. Це дуже дорога і складна задача, але ми рухаємося до її реалізації.
Я підрахував нещодавно, що Фомальгаут нині реалізує близько 25 бізнес-проектів в різних сферах, починаючи від електроніки і закінчуючи будівництвом. Ця цифра мене злякала - забагато якось.
У минулому році зрозумів, що керувати махиною, в яку перетворилася компанія, мені вже складно, тому пішов вчитися управлінню в Києво-Могилянську бізнес-школу. Моє основне завдання і найбільша проблема сьогодні - створити правильну систему керівництва Фомальгаутом, щоб компанія змогла розвиватися і після мене. Яким буде результат цього прагнення, ще не знаю.
Займаючись цементом, ви зібрали хоч один комп'ютер, скажімо, в якості розваги?
- Ні. Зараз я, напевно, навіть не зможу полагодити телевізор, адже змінилися технології виробництва електроніки, її елементна база і інші складові. Та й забув я все. І якщо в моєму будинку ламається техніка, я зазвичай викликаю майстра або викидаю її.
Освіта: 1982-1988 рр. - навчався в Київському політехнічному інституті, де отримав диплом інженера електронного обладнання
Життєве кредо: ніколи не здаватися
Чим пишається: своїм підприємством; дітьми пишатися можна, але поки рано
За що соромно: не пам'ятаю такого
Хобі: віндсерфінг, лижі, дайвінг, картинг
Кількість працівників: понад 1 тис. Чол.