Книга Аллана Піза «Мова рухів тіла» вже протягом двох десятиліть залишається світовим бестселером. Її сумарний тираж вже склав близько сотні мільйонів примірників, вона переведена на 36 мов.
Почуття і думки людини легко розгадати по його позі, міміці і жестам, і це значно полегшує завдання вибору правильної лінії поведінки при дружньому і діловому спілкуванні та прийнятті важливих рішень.
«Новий» мова відкриє перед вами нові горизонти сприйняття людей, допоможе відчути себе впевнено і невимушено в будь-якій незнайомій обстановці, тому що ви завжди будете знати, що насправді думають і відчувають ваші співрозмовники. Вивчайте мову рухів, і ви неодмінно досягнете успіху у всьому!
Жести Кистей Рук. Потирання Долонь.
Нещодавно до нас з дружиною приходила в гості наша приятелька, обговорити подробиці нашої спільної майбутньої поїздки в гори. Під час бесіди вона несподівано відкинулася в кріслі, широко посміхнулася і, потираючи долоні, вигукнула: "Не можу дочекатися, коли ми поїдемо!" Невербальних чином вона повідомила про те, що очікує вдалої поїздки.
За допомогою потирання долонь люди невербально передають свої позитивні очікування. Людина, що кидає кубик, потирає його між долонями як сигнал того, що він очікує перемоги. Розпорядник церемонії або конферансьє потирає долоні перед тим як вимовити: "Ми з нетерпінням очікуємо виступу нашого наступного учасника", а збуджений агент з продажу вривається в офіс свого боса і, потираючи долоні, схвильовано каже: "Ми тільки що отримали велике замовлення, бос! " Однак, якщо до вашого столика в кінці вечора підійде офіціант і, потираючи руки, запитає: "Що ще изволите, сер?", То невербальних повідомленням буде те, що він натякає на чайові.
Швидкість, з якою виконується цей жест, сигналізує про ту людину, який передбачає отримати позитивні результати в даній ситуації. Наприклад, ви хочете купити будинок і звертаєтеся до агента з нерухомості. Після того, як ви описали йому будинок, який ви хочете купити, він швидко потирає долоні і каже: "У мене є якраз такий будинок для вас!" Тим самим агент просигналізував вам, що угода буде вигідною для вас. Яке ж буде у вас відчуття, якщо він повільно потре долоні одна об одну, кажучи про те, що у нього є ідеальне для вас місце? Він постане перед вами хитрим або нечесним, і у вас з'явиться відчуття, що майбутня угода буде швидше вигідніше для нього, а не для вас. Агентів з продажу вчать, що якщо вони користуються цим жестом в той момент, коли описують свою продукцію або послуги потенційним покупцям, вони повинні робити це рух швидко, щоб не відлякати покупця. Коли з цим жестом до продавців приходить покупець і вимовляє: "Ну-ка, подивимося, що у вас є!", То це буде означати, що покупець передбачає, що йому пред'являть що-небудь гарненьке, і що він напевно зробить покупку.
Одне попередження: якщо на автобусній зупинці в зимовий час ви побачите людину, потирають руки, це зовсім не обов'язково має означати, що він робить це від нетерпіння в очікуванні автобуса. Просто у нього замерзли руки!
Потирання Великого Пальця про Вказівний.
Потирання великого пальця об вказівний або про кінчики інших пальців зазвичай застосовується для позначення грошей і очікування надходження грошей в якості оплати. Агенти з продажу часто використовують цей жест при спілкуванні зі своїми клієнтами: "Я зможу заощадити вам 40%". Або в розмові між друзями цей жест може використовуватися людиною, позичають гроші: "Позич мені 10 доларів". Але цього жесту потрібно уникати обслуговуючому персоналу при роботі з клієнтами.
Зчеплені Пальці рук.
З першого погляду це може здатися довірчим жестом, оскільки коли люди вдаються до нього, вони посміхаються і відчувають себе щасливими. Однак, в одному конкретному випадку я спостерігав, як агент з продажу описував тільки що провалилася угоду. У міру того, як він розповідав, пальці його зчеплених рук починали біліти і було схоже, ніби вони приварилися один до одного. Так через цей жест виразилося розчарування і ворожість.
Дослідження, проведені Ніренбергом і Калера з вивчення жесту зчеплених пальців рук, дозволили їм зробити висновок, що цей жест позначає розчарування і бажання людини приховати своє негативне ставлення. Цей жест має три варіанти: схрещені пальці рук підняті на рівні особи (мал.37), руки лежать на столі (рис. 38), на колінах при сидячому положенні або внизу перед собою в стоячому положенні
Ріс.37.Сцепленние пальці.
Ріс.38.Среднее положення зчеплених рук.
Ріс.39.Ніжнее положення зчеплених рук.
Існує залежність між положенням рук і силою негативного почуття, яке відчуває людиною, тобто, з людиною важче буде домовитися в разі, якщо його руки підняті так, як показано на мал.37, ніж на мал.38. Для розслаблення цього негативного жесту потрібно вжити низку заходів, що дозволяють людині витягнути руки вперед і оголити долоні, інакше буде присутній ворожа нотка в процесі переговорів.
Шпилеобразное Положення Рук.
На самому початку я вже згадував про те, що жести не існує ізольовано один від одного, а тісно пов'язані з іншими жестами і мікрожести, як слова в реченні, тому інтерпретувати їх потрібно з урахуванням обставин, в яких вони використовуються. "Шпилеобразное", як назвав його Бердвісл, положення рук може бути винятком із цього правила, тому що воно часто використовується ізольовано від інших жестів. І дійсно, цим жестом часто користуються впевнені в собі люди, особи, що займають керівні посади, або люди з обмеженою жестикуляцією. Використовуючи цей жест, вони передають інформацію своєю самовпевненістю.
Мої спостереження і дослідження цього чарівного жесту показують, що він дуже часто використовується в умовах субординації і може бути ізольованим жестом, що позначає впевнену або "всезнаючого" позицію. Люди керівної ланки часто застосовують цей жест, коли віддають розпорядження або поради своїм підлеглим, він дуже поширений серед бухгалтерів, юристів, менеджерів тощо.
Цей жест має два варіанти: руки шпилем вгору (рис.40) і руки шпилем вниз (рис.41).
Перше положення зазвичай приймається тоді, коли мовець виражає свою думку або викладає свої ідеї. Друге положення використовується тоді, коли людина не говорить, а слухає. Ніберенберг і Калера помітили, що жінки частіше використовують положення рук шпилем вниз, ніж шпилем вгору. Коли при положенні рук шпилем вгору в говорить голова відкинута назад, у нього з'являється наліт самовдоволення і зарозумілості.
Хоча в цілому шпілеобразний жест розцінюється як позитивний сигнал, він може бути використаний як при позитивних, так і при негативних обставин, і тому може бути неправильно витлумачений. Наприклад, агент з продажу, що пропонує свій товар потенційному покупцеві, може звернути увагу на ряд позитивних жестів, які надійшли від покупця під час переговорів. Це можуть бути і оголені долоні, і нахил вперед, і піднята вгору голова і т.д. Припустимо, що до кінця переговорів клієнт робить шпілеобразний жест.
Якщо за цим жестом, у відповідь на пропозицію агента дати своє рішення, піде серія позитивних жестів, агент отримає сигнал про те, що можна завершити переговори, питати про замовлення і бути впевненим в тому, що він піде. З іншого боку, якщо за Шпилеобразное жестом (особливо, якщо він був зроблений в кінці презентації товару) піде ряд негативних жестів, таких як схрещування рук на грудях, закидання ноги на ногу, блукаючий погляд і численні жести, пов'язані з маніпуляцією рук у особи, то це говорить про те, що покупець прийняв тверде рішення не купувати цей товар і хоче позбутися від агента з продажу. В обох випадках "шпиль-жест" означає впевненість в собі, але один має позитивне значення, а інший веде до негативних наслідків для агента. Ключем до правильного тлумачення Шпилеобразное жесту буде попередня поведінка людини.
Ріс.40.Рукі "шпилем" вгору.
Ріс.40.Рукі "шпилем" вниз.
Закладання Рук за Спину.
Було відмічено, що багато чоловіків - члени Британської королівської сім'ї - мають звичку ходити з високо піднятою головою, виставленим підборіддям і з закладеними за спину руками. Але не тільки члени Лондонського королівського сімейства використовують цей жест, він характерний для королівських династій багатьох країн. У повсякденному житті цей жест використовується поліцейським на чергуванні, директором місцевої школи, які проходять через шкільний двір, старшими військовими чинами і людьми на відповідальних посадах. Тому це вважається жестом впевненого в собі людини з почуттям переваги над іншими. Він дозволяє людині з несвідомим безстрашністю відкривати свої ранимі області тіла, такі як шлунок, серце, горло. Наші експерименти показали, що якщо в особливо стресових ситуаціях (таких як стан інтерв'юйованого людини, очікування прийому у дантиста) прийняти таку позу, то ви відчуєте себе менш напруженим, більш впевненим і навіть владним.
Наші спостереження показують, що поліцейські, озброєні вогнепальною зброєю, рідко закладають руки за спину, але зате часто використовують агресивний жест "руки на стегна" (ріс.95). Створюється враження, що зброя саме по собі додає людині вагомість, тому необхідність в підтвердженні важливості своєї персони додатковим жестом відпаде.
Жест "руки в замок за спиною" відрізняється від жесту "закладання рук за спину з захопленням зап'ястя" (рис.43), який говорить про те, що людина розстроєна і намагається взяти себе в руки. У цьому випадку одна рука захоплює зап'ясті так міцно, наче вона намагається утримати її від нанесення удару. Цікаво, що чим більше сердить людину, тим вище пересувається її рука по спині. Людина на рис. 44, наприклад, проявляє більше зусилля для самоконтролю, ніж людина на рис. 43, тому що рука на рис. 44 захоплює вже передпліччя, а не просто кисть руки. Саме від цього жесту
Ріс.42.Жест, що виражає впевненість і перевагу.
Ріс.43.Закладиваніе рук за спину з захопленням зап'ястя.
Ріс.44.Закладиваніе рук за спину з захопленням ліктя.
пішов вислів "Візьми себе в руки!" Цей жест часто використовується агентами з продажу, коли під час візиту до потенційного покупця їх прийняли не відразу, а попросили почекати в приймальні. Це поганий прийом, використовуваний агентом для того, щоб приховати свою нервозність, і спостережливий покупець напевно відчує це. Якщо цей жест замінити на "руки в замок за спиною", то з'явиться відчуття заспокоєння і впевненості в собі.
Акцентування Великих Пальців.
У вченні про ворожіння по руці великі пальці рук позначають силу характеру і его особи, і невербалика з використанням великих пальців рук підтверджує це.
Виставлення великих пальців рук говорить про владності, перевагу і навіть агресивності людини. Однак цей жест потрібно розглядати в сукупності з іншими жестами. Відкриті великі пальці є позитивним сигналом. Часто жест присутній в позі суворого начальника в суспільстві зі своїми підлеглими.
Той, хто доглядає за жінкою чоловік використовує цей жест в її присутності, а найбільш типовий він для людей, одягнених в офіційні і престижні одягу.
Ріс.45.Жест з виставленням великих пальців рук.
Люди, що носять нову привабливий одяг, частіше використовують цей жест, ніж люди, одягнені в застарілу несучасну одяг.
Великі пальці, що позначають перевагу, стають ще більш красномовним жестом в разі, якщо людина говорить абсолютно протилежні жесту слова. Візьміть для прикладу, ситуацію, коли адвокат, звертаючись до суду м'яким низьким голосом говорить: "Пані та панове присяжні засідателі. На мою скромну думку." В той час, як великі пальці його рук чітко виділяються, а голова зарозуміло відкинута назад (рис. 46).
В результаті, у суду присяжних засідателів з'явиться відчуття, що адвокат нещирий і навіть помпезний. Якби він дійсно хотів постати скромним, він повинен був би звернутися абсолютно
Ріс.46. "На мою скромну думку".
по-іншому: зробити крок назустріч суду, розстебнувши піджак, розкривши долоні і злегка опустивши погляд для виразу покірності і смиренності.
Великі пальці рук дуже часто виглядають з кишень людини, іноді навіть із задніх кишень штанів (ріс.47), щоб приховати домінантність людини в даній ситуації. Жінки також вдаються до цього жесту (рис.48). Крім того, любителі цього жесту часто встають навшпиньки, щоб стати вище зростанням.
Ріс.47.Большіе пальці рук визирають із задніх кишень штанів.
Ріс.48.Домінантная поза жінки.
Інший популярний жест - схрещені на грудях руки з вертикально виставленими великими пальцями рук. Цей жест передає подвійний сигнал - перший про негативний або оборонному ставлення (схрещені руки) плюс почуття переваги (виражене великими пальцями рук). Людина, що застосовує цей жест, звичайно грає одним або обома пальцями, а для стоячого положення характерно погойдується на підборах.
Ріс.49.Скрещенние руки з вертикально поставленими великими пальцями.
Жест з акцентуванням великих пальців використовується також для вираження глузування або зневажливого ставлення до людини, на яку вказують великим пальцем. Наприклад, якщо чоловік, звертаючись до свого друга, вказує на свою дружину великим пальцем зібраної в кулак руки і каже: "Ці жінки. Вони всі однакові", то він провокує сварку зі своєю дружиною. В цьому випадку жест використовується для того, щоб виставити на посміховисько нещасну жінку. Відповідно, вказівка великим пальцем діє дратівливо на більшість жінок, особливо, якщо це роблять чоловіки. Цей жест не характерний для жінок, хоча іноді вони теж використовують його по відношенню до людей, які їм не подобаються.
Ріс.50. "Ці жінки. Вони всі однакові!"