Застарілий підхід до продажу, або як не відстати від клієнтів
Коротше кажучи, клієнт в темі! А це значить, що він в змозі відрізнити, що йому дійсно потрібно, а що йому просто «впарюють» продавець. Ось чому, сьогодні важливо не що ти робиш, а як ... Принципово важливо для виживання будь-якої компанії і для її розвитку. Про це і поговоримо. А точніше про такий підхід до продажів, який вже не працює, і його пора замінити чимось іншим.
Застаріло - 1. Нав'язливий маркетинг
Те ж стосується і безпосереднього спілкування з клієнтами. Тиснути, квапити, намагатися «розкрутити» клієнта марно. Потрібно вміти встати на його місце, щиро хотіти розібратися, допомогти, проявити просте людське повагу і зацікавленість. Ось і весь рецепт успішного продажу!
Застаріло - 2. Продажі по шаблонах
У кого не запитаєш, усі говорять про те, що знайти хороших менеджерів з продажу або продавців-консультантів практично неможливо. Доводиться наймати і навчати з нуля новачків. Чому це відбувається? Та тому, що час шаблонних рішень в продажах вже пройшло. Успішний продавець повинен вміти імпровізувати, думати, працювати над особистою ефективністю, прагнути бути краще. І ті, кому це вдається - самі потім йдуть в керівники. Ось куди діваються професіонали.
Це, звичайно, не означає, що скрипти і стандарти продажів втратили сенс. Вони задають основу, напрямок, а ось подальша робота цілком і повністю залежить від самого продавця. І здебільшого від його особистих якостей. Тому можна сміливо зробити висновок: людина, яка не вміє імпровізувати, не зможе продавати! Така реальність сьогоднішнього дня.
Застаріло - 4. Розтягування часу угоди
Чим довше в часі відбувається угода, тим дорожче насправді клієнт обходиться компанії. Тому що в роботу включається ще один дуже цінний ресурс, крім грошей. Це, звичайно ж, час. У якийсь момент занадто надовго розтягнулася в часі угода може просто відвести в мінус, тому що витрати часу стають занадто великими.
Чому це стало критичним саме зараз? Тому що клієнти очікують все більшої швидкості прийняття рішень. Тому що діяти треба оперативно, щоб утримати клієнта і не дозволити йому піти до конкурентів. Це в разі, якщо угода розтягується з вини компанії-виконавця.
Якщо ж в цьому винен клієнт? Чи варто триматися за такого клієнта, який обходиться вам занадто дорого? Ні. Це теж застарілий підхід. Реальність така, що вимагає від нас максимальної ефективності, а триматися за клієнтів, запити яких ви не можете задовольнити, неефективно.
Застаріло - 5. «Найширший асортимент»
Пропонувати тільки один товар тільки одному клієнту в сучасних умовах досить екстремально. Однак не менш безрозсудним може бути нескінченне розширення лінійок товарів і послуг. «Найширший асортимент» вже не є конкурентною перевагою. Це доречно не завжди і не для всіх. У деяких випадках краще зберегти більш вузький спектр товарів і послуг, але разом з цим, більш продуманий.
При підборі товарів і послуг (в т.ч. груп товарів і пакетів послуг) необхідно керуватися глибоким знанням інтересів клієнтів і особливостями пропозицій конкурентів. Ці дві складові - основа успішних продажів в сучасних умовах.
Застаріло - 6. Продажі тільки по одному каналу
Мультиканального - відмінна риса всіх процвітаючих компаній. Одна з рис. Мультиканального - це система з декількох каналів продажів, які об'єднані між собою. Це означає, що магазин, офіс, склад, сайт, групи в соціальних мережах і т.д. працюють злагоджено і синхронно. Крім того, мультиканального, це дружна спільна робота як всередині компанії між її відділами, так і зовні, тобто між компанією і клієнтами.
Якщо на якомусь етапі з'являється пролом, клієнти через неї підуть прямо до конкурентам, у яких все налагоджено більш грамотно. Так що канали продажів треба постійно тестувати, шукати і пробувати нові, налагоджувати зв'язок між ними.
Одна з поширених помилок - ставка тільки на оффлайн-маркетинг. І це-то у вік Інтернету і цифрових технологій! Так що мультиканального - це ще і синхронізована робота онлайн- і оффлайн-каналів.
Застаріло - 7. Продажі залежать тільки від відділу продажів
Наступна історія наочно це показує. Розмовляємо з одним зі своїх клієнтів. Мимохідь він згадує про невдалий досвід спілкування з компанією, яка теж знаходиться в числі наших клієнтів. Замовили у них товар. Поки водій розвантажував його на складі замовника - встиг наговорити (або просто необходітельно обійшовся). Більше вони в цю компанію не зверталися.
Так що, не дивлячись ні на хорошу роботу відділу продажів, ні на старання керівника, ні на якість самого товару, можна втратити клієнта через якоїсь дрібнички. А в дрібницях, як відомо, криється диявол. Є над чим подумати, чи не так?
