У замітці «Як зробити бездоганну презентацію в ліфті», я пояснив як безпосередньо перейти від легкої бесіди до прохання про першу зустріч з клієнтом. Успіх такої зустрічі повністю залежить від того, як добре ви спланували її заздалегідь. І ось як це зробити.
вивчіть компанію
Ніколи не приходьте на зустріч з клієнтом без знання про те, що публічно відомо про компанію. Ваша перша зупинка - вебсайт компанії. Особливу увагу приділіть:
• Прес-релізів. Подивіться на події «тригери» (наприклад, злиття, нові продуктові лінійки, відходи або найм керівників), які можуть створити потреба у вашому продукті.
• Тематичним досліджень. Вони описують, як компанія працює з проблемами своїх клієнтів. Тематичні дослідження зазвичай більш практичні ніж опису проектів.
• Відкритим вакансіях. Вони дозволяють ідентифікувати області, де компанії потрібна допомога або куди вона збирається розширюватися. Це дозволить вам дізнатися, куди компанія планує витрачати гроші в майбутньому.
Наприклад, уявіть, що ви зустріли генерального директора малого / середнього бізнесу на весіллі і, використовуючи свою «презентацію для ліфта», призначили першу ділову зустріч. Перед зустріччю ваші дослідження показали, що компанія готується випустити нову продуктову лінію.
В цьому випадку, вихід продукту, швидше за все, поглинає більшу частину «пропускної здатності мозку» генерального директора. Таким чином, якщо ваш продукт не щось, що допоможе їм досягти вдалого запуску продукту, ви повинні використовувати цю першу зустріч для того, щоб домовлятися про покупку у вас після того, як випуск їх наміченого продукту завершиться.
Якщо компанія публічна, вам також потрібно перевірити їх останні річні і квартальні звіти (якщо знайдете їх :)). Приділіть особливу увагу секціях описує продажу, маркетинг і ризики. Ці секції пояснюють, як і де компанія сподівається бути успішною, і які їхні страхи можуть вбити цей успіх.
Вивчіть осіб приймають рішення
Чи не припускайте, що ви «знаєте» майбутнього покупця тільки тому, що ви зустріли його і поговорили в вечірці. Більшість людей приймають рішення мають два обличчя: одне вони використовують коли розслаблені і одне, коли знаходяться в офісі.
Таким чином, перед вашою зустріччю, ознайомтеся з їх профілями Linkedin і їх офіційними біографіями (якщо вони доступні на корпоративному веб-сайті). Використовуйте історію осіб приймають рішення для того, щоб зрозуміти звідки вони «прийшли» і імовірно, куди вони направляються.
Наприклад, якщо особа, яка приймає рішення, «піднялося по сходах» у великій компанії і досягло позиції віце-президента, ця людина, швидше за все, має на меті стати першою особою компанії. Прагнуть стати першою особою виключно чутливі до корпоративної політики і борються за вплив, тому вам потрібно усувати будь-які ситуації, які вибивають їх з колії і це може привести до того, що компанія купить ваш продукт.
Підготуйте список тем для бесіди
Вашими цілями на першій зустрічі з клієнтом є:
1. Визначити, чи дійсно існує потреба у вашому продукті
2. Зрозуміти, чи є бюджет, який може бути використаний для оплати вашого продукту
3. Якщо обидва пункти присутні, потрібно призначити наступні кроки, які просунуть процес продажу.
Цілі потенційних клієнтів злегка відрізняються. Вони хочуть:
1. Переконатися, що ви людина, з яким вони хочуть працювати
2. Переконатися, що те, що ви продаєте, варто їх уваги
3. Якщо обидва пункти вірні, визначити наступні кроки для процесу покупки.
Я згадав обидва набору цілей, тому, що це ваша робота визначити як досягти всіх шести пунктів. Для того, що б це сталося, зустріч повинна бути осмисленою і реалістичною.
На основі даних зібраних на попередніх кроках, створіть персональну попередній порядок зустрічі, яка позначить «галузі дослідження», в яких вам потрібно більше інформації, з метою досягти мети зустрічі.
Я використовував термін «галузі дослідження» замість «питання» тому, що читання питань з листа (або повторення з пам'яті) змушує вас виглядати як зеленого учня в продажах. Замість питань, запишіть ключові слова, які нагадають вам загальні теми, котори ви повинні обговорити.
Наприклад, якщо ви продаєте систему управління запасами ваш список тем може містити:
• Поточна вартість зберігання
• Поточне програмне забезпечення виробництва
• Географія ланцюжка поставок
• Фінансове вплив затримок поставки
• Бюджет на закупівлі нового програмного забезпечення
• Майбутнє зростання планів
Я рекомендую залишити простір між темами, щоб ви могли залишати замітки під кожною темою. Це не тільки збереже ваші замітки організованими, але також дасть вам візуальну підказку, чи всі теми ви обговорили.
Застереження: Коли ви зустрічаєтеся з клієнтом, розмовляйте, що не зображайте допит. Може знадобитися кілька зустрічей, щоб відкрити всі, що вам потрібно знати і щоб допомогти клієнту прийняти краще рішення.