Чому роздача безкоштовних підвищує Вашу прибуток.
Роздача різного роду безкоштовних потенційним і реальним клієнтам являє собою одну з найпотужніших маркетингових стратегій, яка здатна забезпечити Вам величезний потік нових і постійно повертаються клієнтів.
На перший погляд може здатися, що безкоштовна роздача Ваших товарів і послуг для того, щоб забезпечити власний бізнес стабільність і процвітання, є повною дурістю, проте ніхто не в силах заперечувати, що люди не можуть встояти перед спокусою отримати щось безкоштовно. Слово "безкоштовно" завжди було, є і буде найпотужнішим словом в маркетингу, бо надає воістину гіпнотичний вплив на аудиторію.
Чому роздачі безкоштовних приносять успіх. Причина, по якій роздача безкоштовних працює в якості маркетингового інструменту і приносить успіх, є двоякою.
По-перше, люди, отримуючи можливість спробувати на власному досвіді Ваші товари та послуги нічим при цьому не ризикуючи, переймаються упевненістю в якості Ваших товарів і послуг, це підвищує відчуття їх цінності, в результаті чого потенційні клієнти перетворюються в реальних, купуючи те, що ви пропонуєте, знову і знову.
По-друге, той факт, що якийсь із ваших товарів і послуг надається потенційному клієнту в якості подарунка, спонукає його купувати саме Ваші товари та послуги постійно, забезпечуючи тим самим тривалість наявності у Вас того чи іншого клієнта. Даний принцип називається "закон взаємодії" і говорить, що люди, які отримали від Вас щось в подарунок, підсвідомо відчувають себе зобов'язаними і відповідно прагнуть якимось чином висловити Вам свою вдячність. А зробити це вони можуть лише одним способом: купивши те, що Ви пропонуєте.
Те, що закон взаємодії прекрасно працює на практиці, незаперечно доводить. Суспільство створення Крішни запрацювало на його використанні на рубежі 60-х і 70-х років минулого століття мільйони доларів. Члени цього товариства, наприклад, "чергували" в аеропортах, пропонуючи в подарунок навколишнім безкоштовні дерев'яні парасольки з реквізитами Товариства, після чого пропонували зробити пожертвування в їх фонди.
Після того, як хтось робив пожертвування він, як правило, викидав подарований йому парасольку в спеціально встановлену неподалік урну, потім кришнаїти виймали парасольку з урни і дарували його наступного перехожому. Дана схема працювала подібно чаклунства.
Перш ніж роздавати безкоштовності, необхідно обчислити середню вартість клієнта. Ключ до успіху в роздачі безкоштовних полягає в тому, щоб знати вартість Вашого середньостатистичного клієнта. Даний показник дорівнює кількості прибутку, яку Ви отримаєте від потенційного клієнта протягом всього Вашого з ним взаємодії. Причому ця цифра не зводиться виключно до суми грошей, на яку розщедриться клієнт, але також включає і прибуток, одержуваний від рефераллов, наведених даним клієнтом.
Припустимо, що Ви є власником власної хімчистки і середня вартість Вашого клієнта становить 1250 доларів. Яку суму Ви можете дозволити собі інвестувати в роздачу кожного клієнта безкоштовних подарунків? 50, 100, 200 доларів? Відповідь буде позитивним для будь-якої з наведених цифр. Чому б вам не витратити навіть 100 доларів для того, щоб заробити 1250? А та причина, по якій більшість підприємців негативно ставляться до роздачі безкоштовних, полягає в тому, що вони і не підозрюють про існування показники, іменованого "вартістю клієнта".
Найкращий безкоштовний подарунок - це інформація. Найкращий варіант - роздавати в якості безкоштовних подарунків щось таке, що володіє низькою собівартістю і одночасно високою цінністю для того, кому подарунок призначений. Прекрасним прикладом такої безкоштовності є інформація.
Ось чому багато успішні підприємці та маркетологи як безкоштовності пропонують різного роду "спеціальні звіти" для того, щоб забезпечити невичерпний потік нових клієнтів. З не меншим успіхом можете взяти на озброєння схему роздачі інформаційних безкоштовно.
Приклади роздачі безкоштовних подарунків. Існує велика кількість способів роздачі безкоштовних інформаційних подарунків, також як і варіантів оформлення даних безкоштовно. Кордонів творчої уяви тут просто не існує, можна розробити безліч відмінних прийомів роботи з безкоштовним, кілька прикладів яких я хочу привести Вам з власної практики консалтингу:
Чому саме чотирьох тижнів? Підприємець розрахував, що цей проміжок часу є цілком достатнім для того, щоб до його послуг звикли. І знаєте що? Його доходи практично моментально зросли на 19,6%, а з 65% людей, які користувалися фургоном протягом чотирьох тижнів безкоштовно, стали постійними клієнтами;
- безкоштовне членство в оздоровчому клубі. Один з престижних оздоровчих клубів в якості подарунка новим членам пропонував безкоштовне членство протягом шести перших тижнів, що означало придбання право на знижку на певні продукти харчування та спортивний одяг та аксесуари в деяких магазинах, а також безкоштовні заняття в спортзалах і плавальних басейнах. Абсолютна більшість тих, хто пробував безкоштовне членство в клубі, стали постійними членами Ради, але сплачуючи внески в розмірі 500 доларів щомісяця;
- безкоштовні послуги з обслуговування автомобіля. Одна компанія, яка торгує паливно-мастильними матеріалами, запропонувала разом з покупкою свого масла або бензину безкоштовні послуги по заміні масла в автомобілі, прочищення карбюратора і інжектора, а також по заміні коліс, обумовивши, що після покупки доступна лише одна послуга. Черги на заправки даної компанії губилися за горизонтом;
- безкоштовна стрижка. Перукарня оголосила про те, що кожному, хто прийде постригтися, забезпечується безкоштовна стрижка одного з наведених з собою дітей. Як Ви думаєте, потягнувся туди народ?
- безкоштовне обстеження. Дантист, що має свою клініку, запропонував в подарунок кожному новому і вже існуючому клієнту купон, по якому той міг отримати безкоштовне обстеження ротової порожнини найсучаснішими методами. Причому купони лунали і тим, хто вже пройшов обстеження для того, щоб вони могли віддати їх своїм родичам і друзям;
- безкоштовна парова чистка. Чистильник килимів запропонував своїм майбутнім клієнтам в якості безкоштовного подарунка парову чистку двох килимів абсолютно безкоштовно. В результаті він зміг витягти додатковий прибуток в розмірі від 40 до 60 доларів на кожен безкоштовно почищений килим;
Виправдовуйте очікування клієнтів. Якщо пропозиція Вашого безкоштовного подарунка здасться потенційним клієнтам занадто хорошим для того, щоб бути правдою, воно насторожить аудиторію і буде сприяти лише падіння Вашої репутації в очах споживачів. Для того, щоб уникнути цього, необхідно пояснити потенційним клієнтам, чому Ви можете собі дозволити роздавати безкоштовні подарунки. Пояснення може зводитися до того, що Ви зробили висновок дуже вдалий контракт з постачальником, бажаєте зробити своїм клієнтам подарунок до свята і т.п. але як би там не було, пояснюйте причину своєї поведінки.
І зовсім не обов'язково, щоб причина була хорошою і розумною, вона повинна бути перш за все правдоподібною. Пам'ятайте про те, що потенційні клієнти завжди відносяться до подібних пропозицій досить скептично і у них є на те причини: кожен з нас був свого часу надутий тими, чия пропозиція виглядало занадто добре, щоб бути правдою. Пояснюючи їм причину своєї поведінки, в яку може повірити кожен, Ви тим самим знімаєте їх побоювання і недовіру, а коли вони отримають Ваш подарунок і оцінять його, всі Ваші турботи відпадуть. Бо оцінивши надану безкоштовність, потенційний клієнт відчує себе зобов'язаним і віддячить замовленням.
Замість висновку. Підводячи підсумки цієї статті, хочу ще раз підкреслити, що роздача безкоштовних подарунків є дуже потужним маркетинговим інструментом, що приносить хороший результат за тієї умови, що він правильно використовується. В якості безкоштовного подарунка слід вибирати те, що володіє високою цінністю для клієнтів, а для Вас - низькою собівартістю.
І не забувайте про "вартість" клієнта, яка допоможе Вам правильно визначити розміри інвестицій в безкоштовні подарунки з метою залучення нових клієнтів та утримання вже наявних. І, нарешті, пам'ятайте, що необхідно пояснювати причину появи нової пропозиції, яке може здатися занадто хорошим, щоб бути правдою.