Безкоштовна доставка, звичайно, є сильним стимулом для покупця. Це твердження не суперечить простій логіці, хоча в його підтримку можна знайти і масу досліджень. Але для магазину безкоштовна доставка далеко не завжди означає прибуток. Більше клієнтів, більше продажів - так, але прибуток, гроші - немає. Як же зробити безкоштовну доставку дійсно вигідною для і-комерсанта? Розглянемо підходи і розрахунки в цьому матеріалі.
Для початку слід визначити, чи дає безкоштовна доставка приріст конверсії в вашому конкретному випадку. Логіка логікою, але ситуації бувають різними. Робимо простий A / B-тест:
Варіант A - без пропозиції безкоштовної доставки
Варіант B - з пропозицією безкоштовної доставки
Важливо: ми будемо розраховувати чистий прибуток на клієнта, тому для тест краще робити не за допомогою CSS, а завівши відповідні URL.
Скажімо, тест дав такі результати:
- Конверсія: + 26%
- Середній чек: + 5%
- Рентабельність / замовлення: -32%
Разом, зміна чистого прибутку одно (1.26) * (1.05) * (0.68) = -10%
Таким чином, зростання конверсії підтверджений. Слід зазначити, що негативне зростання прибутку не завжди негативно позначається на бізнесі в цілому. Наприклад, якщо левову частку замовлень в вашому магазині роблять поверненці. за рахунок тимчасової втрати в прибутку ви нарощуєте клієнтську базу і підвищуєте LTV. Крім того, пропонувати безкоштовну доставку з негативною для вас прибутком можна лише певним сегментам аудиторії, представників яких ви хочете перетворити в постійних клієнтів.
Безкоштовна доставка при замовленні від N р.
Отже, зростання конверсії підтверджений, залишилося лише з'ясувати, який мінімальне замовлення дасть найбільше зростання прибутку. Робимо наступний тест:
Безкоштовна доставка при замовленні від 3500 р.
Безкоштовна доставка при замовленні від 4000 р.
Збільшуючи суму в чеку, яка дозволяє клієнту перекласти витрати на доставку на вас, ви «примушуєте» деяку частину своєї аудиторії витрачати більше.
Скажімо, результати у вас такі:
Варіант з безкоштовною доставкою при замовленні від 3500 р.
- Конверсія: + 20%
- Середній чек: + 10%
- Рентабельність / замовлення: -13%
Разом, зміна чистого прибутку дорівнює 15%
Варіант з безкоштовною доставкою при замовленні від 4000 р.
Разом, зміна чистого прибутку дорівнює 11%
Можна ще пограти з порогами мінімального замовлення, але в нашому прикладі все зрозуміло: 3500 р. дають кращий результат, ніж 4000 р. Менший мінімальний чек дає менший прибуток, так само як і більший. Подальший «тюнінг» - як кому подобається і обсягів. Невеликий приріст в десяті частки відсотка буде помітний при великій кількості замовлень, якщо ж такого поки не спостерігається, отримаєте досвід, але не відчутний ефект в грошовому вираженні.
Звичайно, для початку треба все протестувати. Робимо такий варіант:
і порівнюємо його з варіантом, де безкоштовна доставка не пропонується
Отримуємо такі результати:
Разом, зміна чистого прибутку дорівнює 8%
Вартість доставки, включена у вартість товару
Найпростіший варіант використання «безкоштовної доставки» в інтернет-магазині. Просто включите її в вартість товару. Для тестування зробимо два варіанти:
Підвищення ціни на 200 р. для кожної моделі. І результати цілком можуть перевершити всі очікування, наприклад:
- Конверсія: + 18%
- Середній чек: + 15%
- Рентабельність / замовлення: -5%
Разом, зміна чистого прибутку одно (1.18) * (1.15) * (.95) = 26%