Методи матеріальної мотивації не завжди ефективні. Набагато більш продуктивно використовувати ті види впливу, які підштовхнуть співробітників добровільно прийняти точку зору керівництва і переглянути свою. Адже важливо не змушувати людину вирішувати поставлені перед ним завдання, а мотивувати його до того, щоб він робив це сам.
Один з видів впливу на співробітників - метафоричний: використання метафори, якоїсь метафоричної історії.
Метафора як образне порівняння сильно впливає на свідомість. Будь-яку інформацію з зовнішнього світу людина «фільтрує» через призму його власної картини світу. Те, що для одного очевидно, інший сприймає з сумнівом. Герой оповідань Конан Дойла, доктор Ватсон, намагаючись зрозуміти при першій зустрічі, чим займається Шерлок Холмс, з подивом виявив: той не має уявлення про те, що Земля обертається навколо сонця. Здивований Ватсон вигукнув: кожна освічена людина повинна це знати! На що Шерлок Холмс спокійно відповів, що цього факту йому знати не обов'язково, оскільки він ніяк не допомагає в роботі.
Сила метафори як раз і полягає в тому, що вона вписується в картину світу нашого співрозмовника, зрозумілою на всіх рівнях.
Іноді одна яскрава метафора може замінити керівника тривалий опис завдання або процесу своєму підлеглому.
Наприклад, начальник пояснює співробітнику, що потрібно розмовляти з клієнтом на одній мові, використовуючи його ж «ціннісні» слова. Замість довгих міркувань про те, як будувати свою промову і які використовувати фрази, можна розповісти працівникові ... анекдот. Наприклад, такий. Син запитав батька, чому надкушене їм яблуко через кілька хвилин змінило колір. Папа довго пояснював, що в яблуці міститься залізо, яке на повітрі з'єднується з киснем, і в результаті цієї хімічної реакції надкушене поверхню фрукта темніє. Через кілька секунд син знову питає: «Папа, а з ким ти зараз розмовляв?». Так ось, якщо не враховувати «мову» клієнта, то можна опинитися на місці того самого батька з анекдоту.
Інший вид метафоричного впливу - метафорична історія (storytelling). В основі його механізму лежить феномен проекції почутого розповіді (байки, анекдоту, казки, роману і т. Д.) На себе.
Управління організацією також включає усвідомлене вплив на співробітників, в тому числі, нових, за допомогою міфології. Її треба формувати і всіляко сприяти поширенню легенд серед персоналу компанії. Це ні в якому разі не повинна бути брехня або придумані, нежиттєві розповіді. Навпаки, варто користуватися реальними фактами: вони часто виявляються набагато яскравіше і переконливіше, ніж вигадка. Для цього має сенс вибирати історії, які, з одного боку, справляють враження і запам'ятовуються, а з іншого - відображають ту систему цінностей і моделей поведінки, які керівництво прагне культивувати, заохочувати і розвивати в організації. Слід розповідати новачкам, наприклад, історії успіху окремих співробітників і компанії або те, як їй вдалося вирішити ту чи іншу проблему, яка на перший погляд здавалася безвихідною. Це також можуть бути легенди, що стосуються взаємовідносин в колективі, з зовнішніми партнерами і клієнтами.
Дуже важливо, щоб описувався не тільки сам факт успіху, але і та модель поведінки, яка дозволила його домогтися. Це свого роду «сигнал» для співробітника: роби так, і ти теж маєш шанс на успіх. Перевага storytelling в порівнянні з прямою вказівкою полягає в тому, що люди набагато охочіше йдуть тому, до чого додумалися самі, а розповідь без нав'язуваної моралі дає цю можливість. Крім цього, таким чином можна уникнути прямих обіцянок ( «зроби так - і отримаєш заохочення»). Є і ще один плюс: цікаві історії набагато краще запам'ятовуються, ніж настанови, їх переказують один одному.
Подібні легенди можуть розповідати топ-менеджери організації як в звичайних приватних бесідах, так і на святкових заходах, наприклад, в якості тостів або в вітальних промовах.
Однак захоплення міфами компанії може привести слухачів до думки про те, як цікаво в ній було працювати раніше, але не тепер ( «були люди в наш час, не те, що нинішнє плем'я»). Тому важливо стежити за тим, щоб в історіях фігурували і сучасні «герої» з теперішнього або недавнього минулого.
Нижче наведені історії, які стали своєрідними міфами в реальних компаніях. Визначте, яку ідею вони несуть, які цінності корпоративної культури організацій, в яких вони розповідаються (відповіді див. Нижче).
Відділ маркетингу ніяк не міг придумати новий слоган. Тоді кинули клич по всій компанії, провели конкурс, в результаті вибрали слоган - кращий із запропонованих. До цього дня він відмінно «працює».
У великої корпорації менеджер з маркетингу розробив план просування організації вартістю один мільйон доларів. На жаль, промоушн виявився невдалим, і компанія зазнала збитків. Менеджер написав заяву про звільнення за власним бажанням і прийшов з ним до президента корпорації. Той відмовився прийняти заяву зі словами: «Я тільки що заплатив за ваше навчання мільйон доларів, тому піти було б непорядно з вашого боку».
Коли керівник (він же власник) приїжджає до філії компанії, то завжди спершу їде на склад, причому одягає такий самий спецодяг, як і всі його співробітники.
Кращому працівникові відділу продажів ніяк не вдавалося переконати дуже важливого потенційного клієнта почати співпрацю з компанією. Він придумав нестандартне рішення: дізнався, що ця людина обожнює собак, і подарував йому рідкісну книгу на цю тему. Після цього клієнт став з ним працювати.
Колись наш директор прийшов в компанію рядовим співробітником відділу продажів. На всіх ділянках роботи він домагався максимуму, постійно підвищував свій рівень - так, поступово він пройшов усі сходинки кар'єрної драбини і став тим, ким став.
Ці історії (переказані в скороченому варіанті) з часом обросли великою кількістю подробиць, серйозних і смішних. Компанії, в яких вони розповідаються, мають загальні риси - свідоме формування корпоративної культури або її підтримку, а також велику увагу розвитку і мотивації людей.
Відповіді на завдання 1
Ідеї, які несуть в собі історії:
Разом ми сила. Для пошуку ідей і креативних рішень варто залучати багатьох. У нас працюють талановиті люди.
Компанія визнає, що люди можуть помилятися. Вона пропонує співробітникам експериментувати, пробувати, але вимагає після невдач бути готовими працювати далі і шукати шляхи вдосконалення.
Для керівництва компанії важливо все, що відбувається у філії. Зовнішні прояви субординації і статусності не завжди доречні, навіть коли мова йде про найвищий рівень управління.
Робота з клієнтами - не проста справа: воно вимагає особливих підходів і креативності. Трапляється, що тільки нестандартним рішенням можна домогтися успіху.
Навіть краще фахівця не варто зупинятися на досягнутому. Кожен співробітник може вирости в компанії. Для цього потрібно домагатися максимально високих результатів, рухатися вперед, і тоді тебе оцінять по заслугам.
Підбір співробітників - завдання відділу персоналу, керівнику не так вже й важливо володіти техніками оцінки кандидатів.
Існують універсальні методи управління.
Набір однотипних людей в команду, нерозуміння необхідності правильного розподілу ролей.
Надмірний натиск при спробі переконати колег / підлеглих / клієнтів в чому-небудь.
Погано говорити про інших за очі.
«Я і так все знаю, мені нічого не треба вчитися».
Всі клієнти купують там, де дешевше.
«Жінки - погані продавці в традиційно чоловічих видах бізнесу (обладнання тощо)».
В управлінні: «Я сам зроблю це краще і швидше».
«Клієнта треба навчити, якщо він щось робить, з моєї точки зору, неправильно».
Відповіді на завдання 2
- Ви вирішили купити машину, у вас є певна сума грошей і загальне уявлення про те, що хочете придбати. Довірите ви покупку автомобіля своїм знайомим або віддасте перевагу самі його оцінити, протестувати?
Світлана Іванова, Дмитро Болдогоев
За матеріалами «Kadrovik.ru»