Б'юся об заклад, Ви як продавець часто стикаєтеся з ситуацією, коли відвідувач, покрутивши в руках товар або вислухавши Вашу презентацію, каже: «Мені потрібно подумати ...». йде - і більше Ви його ніколи не бачите.
Очевидно, що 99 з 100 таких «бажаючих подумати» насправді і півхвилини не приділили роздумам про Ваш товар або послугу. Принцип «з очей геть - з серця геть» справедливий і для продажів.
Тому було б непогано мати спосіб, що дозволяє схилити хоча б частину «бажаючих подумати» до негайної купівлі, вірно?
Вітаю! Такий спосіб є, і навіть не один. Представляю Вам три прийоми, які я почерпнув у американських майстрів продажів Діка і Марка Гарднерів - і трохи переробив під російського покупця.
Спосіб перший - нахабний
Перший варіант відповіді на репліку «Мені треба подумати» дуже простий - і до межі нахабний. Продавець широко посміхається, демонстративно дивиться на годинник і відповідає: «Починайте. Хвилини Вам вистачить? »Часто покупець приймається реготати, а потім робить покупку.
Зрозуміло, цей спосіб використовується в ситуаціях, коли продавець «дорівнює» покупцеві і може дозволити собі гумор в переговорах - і не повинен використовуватися, коли продавець «нижче» покупця і повинен дивитися на клієнта від низу до верху.
І, звичайно, цього прийому краще уникати, якщо Ви бачите, що у клієнта немає почуття гумору.
Спосіб другий - прямолінійний
Інший підхід до «бажаючому подумати» - пряме промовляння ситуації. На репліку відвідувача продавець відповідає приблизно так: «Дозвольте запитати, над чим саме Ви хотіли б подумати? Можливо, я упустив щось важливе? Вам потрібна якась додаткова інформація? »
І якщо відвідувач не може відповісти на це питання, продавець каже прямо: «Ви знаєте, люди часто намагаються бути ввічливими і кажуть" Мені треба подумати "або" Я зайду до вас пізніше ", коли насправді їм щось не подобається. Давайте спробуємо поговорити начистоту. Чи є що-небудь, що Вам не подобається або бентежить Вас? »
У разі, коли відвідувач дійсно чимось незадоволений - з великою ймовірністю він повідомить про це, що дозволить продавцеві використовувати інші прийоми роботи з запереченнями.
Якщо ж відвідувач відповідає, що йому все подобається і він усім задоволений - продавцю тільки цього і треба. Він тут же починає закривати операцію, кажучи, що якщо клієнту все подобається і все його влаштовує - так про що ж тут ще думати? Брати треба!
- Якщо у клієнта є почуття гумору, тут може бути доречно процитувати фразу з анекдоту: «Чого тут думати. Трясти треба! »
Або ж можна дотиснути клієнта більш м'яко, переключившись на використання наступного прийому.
Спосіб третій - Сократичний
Останній на сьогодні спосіб реакції на фразу «Мені треба подумати» м'якше двох попередніх, але вимагає трохи більшого майстерності продавця. У відповідь на репліку відвідувача продавець видає приблизно такий монолог:
-Я радий, що Ви хочете над цим подумати, тому що це означає, що наша пропозиція зацікавила Вас - інакше Ви не стали б витрачати час на обдумування, вірно? [Пауза] І Ви, звичайно, знаєте, що для прийняття рішення потрібно відповісти всього на чотири питання. Чи подобається Вам наш товар? [Пауза] Чи хочете Ви мати його? [Пауза] Чи по кишені він Вам? [Пауза] На ці три питання Ви вже відповіли ствердно. Залишилося дати відповідь на четверте питання - як скоро Ви хочете почати отримувати задоволення (варіант: вигоду - А. Л.) від товару? [Пауза] Оскільки це станеться лише після покупки - не краще буде проголосувати за те, щоб почати насолоджуватися товаром прямо зараз?
На багатьох покупців такий підхід діє мало не гіпнотично.
Який спосіб вибрати?
Коли я даю кілька прийомів продажів для однієї і тієї ж ситуації, мене часто запитують - який з них краще вибрати? І мені щоразу доводиться відповідати одне і те ж.
Якби якийсь прийом був краще за інших - тільки його б і використовували. Не було б ніякої необхідності давати два, три чи десять різних прийомів - вистачило б одного, «того самого».
Але, на щастя, все продавці і всі покупці різні. Тому якщо ми візьмемо два магазини, або навіть двох продавців за одним прилавком, то для одного може виявитися більш ефективним один прийом, для іншого - інший.
Тому має сенс протестувати по кілька разів кожен з цих прийомів - і відібрати той з них, який краще працює саме для Вас.
Не бійтеся експериментувати!