Товар-локомотив - це продукція, що продається за зниженою ціною для залучення споживачів. Щоб розпалити інтерес цільової аудиторії, товар-локомотив повинен мати цінність в очах клієнта.
Прибутки з «локомотива» зазвичай не буває, тому головна ставка робиться на «вагончик»: товар з високою маржинальністю. При грамотному підході система дає результат, оскільки продавцю вдається реалізувати основний продукт з націнкою. Природно, втрати при продажі товару-локомотива також компенсуються.
- Яскравий приклад товару-локомотива - морозиво або гамбургери в McDonald's. Важливо, щоб «локомотив» користувався високим попитом при низькій вартості.
При необхідності до товару-локомотиву чіпляють не один, а два і більше «вагончиків». Те, наскільки можна знизити ціну на «локомотив», залежить від заробітку з основного продукту. Виконуючи розрахунки, врахуйте ймовірність збуту головного товару.
- Для роботи з «вагончиками» зручно використовувати технології up-sell. down-sell і cross-sell. Налагодивши продажу, спробуйте завести клієнтів в нову товарну лінійку, а через час запропонуйте цільової аудиторії VIP-продукт або навіть ексклюзивну продукцію.
Як не прогоріти на товар-локомотиві?
П остарайтесь, щоб вашу акцію не могли повторити конкуренти по бізнесу. Бездумно демпінгувати на ринку - вірний крок до загибелі підприємства. Не факт, що ваші «локомотиви" не скуплять задешево багатші компанії, щоб заробити на продукті.
Зовсім інша ситуація складається на ринку послуг. Ніхто не заважає вам придумати послугу-локомотив. Так, якщо мова йде про створення сайту на WordPress. вебмастер може запропонувати логотип, підбір семантичного ядра або іншу «плюшки» за зниженою вартістю.
Якщо говорити про послуги копірайтера, можна написати текст на головну зі знижкою або будь-який інший контент, після замовлення якого, швидше за все, будуть потрібні додаткові матеріали (наповнення всього сайту, наприклад).
Схожі записи
Формули копірайтингу. Пишемо текст,
SEO-копірайтинг: опис, правила, основи
Проспекция, ретроспекція і ретардация
Професійний копірайтер повинен вирішити складне завдання: продати на папері те, що поки ще ніхто не думає купувати.
