«Для роздробу важливі три критерії - місце, місце і ще раз місце».
Як часто я чую це давнє вираз. І до речі повністю з ним згодна.
Але якщо вдуматися, мало хто орендує приміщення під магазин, витрачає гроші на відкриття, а при цьому вважає, що місце, яке він вибрав - погане. Так чому ж я так часто чую від підприємців сакраментальну фразу - «Ми помилилися з місцем».
Справа в тому, що слово «добрий» - це абстракція. Для оцінки придатності торгового приміщення повинні бути прийняті конкретні якісні критерії, причому для кожної концепції магазину будуть притаманні свої критерії, зі своєю ієрархією їх важливості для успіху магазину. Якщо такого набору критеріїв у підприємця немає, то високий ризик зробити помилку, і відкрити магазин, який не буде достатньо відвідуємо, для того, щоб стати прибутковим.
Які ж помилки, які можуть бути названі «типовими», найчастіше відбуваються Особливо, якщо майбутній власник магазину, вважає, що це місце «хороше», просто тому, що, наприклад, в цьому Торговому Центрі буває багато народу, або торгове приміщення знаходиться на дуже жвавій вулиці Тут можна розповідати багато, але якщо такі помилки узагальнити, вийде наступне:
• Напевно, сама часто зустрічається і найнебезпечніша помилка - концепція магазину не відповідає характеристикам потоку. Тобто, кількість людей, що проходять повз магазин велике, але частка ваших потенційних покупців серед них невисока. Ви платите високу орендну плату за це кількість, але в реальності, це не ваші люди. Наприклад, у вас молодіжна клубна одяг, а ваш магазин розташований на дуже жвавій діловий вулиці з офісами. Серед клерків і менеджерів не так багато постійних покупців одягу такого роду.
• Є ще варіант - контекст покупки в вашому магазині не відповідає контексту потоку. Наприклад, ваш магазин жіночого ділового одягу знаходиться в великому ТРЦ, розташованому за межами міста. Туди приїжджають у вихідні, з сім'ями, розважитися, купити продукти та інші сімейні покупки. У такій ситуації, жінці часто важко викроїти достатньо часу і уваги, щоб вибрати для себе офісні наряди. Тільки крайня потреба може змусити її зробити покупку.
• Магазин знаходиться в «правильному» місці, але з якихось причин в нього важко потрапити. Це може бути вхід збоку будівлі, в разі окремо розташованого магазину. Або третій поверх ТЦ, або якісь інші «перепони» між відвідувачами і входом в магазин. Досить часто підприємці не можуть оцінити серйозність впливу такої «перешкоди» на майбутню відвідуваність магазина.
• Якість самого приміщення не дозволяє забезпечити достатній комфорт покупцям. Немає вентиляції, немає кондиціонування в приміщенні, що виходить на південну сторону. Часто, при ухваленні рішення по оренді, підприємці не звертають на це уваги, думаючи, що його позитивні сторони (тобто великий потік), його розташування, переважують ці «невеликі» недоліки. Але для успішного бізнесу покупці повинні не тільки заходити в магазин, а й купувати в ньому. У задушливому, спекотному торговому залі, якщо в повітрі недостатньо кисню, конверсія серйозно падає. Та й продавці не можуть нормально працювати повну зміну. І ніяка мотивація, і погонялово не допоможе. Гігієнічні фактори дуже важливі.
• Ваші покупці їздять на машині, а у вас немає де зупинитися. Іноді буває складніше. Ваш товар припускає, що за ним треба приїжджати на машині. Наприклад, ви продаєте квіти в горщиках. Мало, хто буде купувати квіти, щоб тягнути їх в руках. А до вас незручно під'їхати. Наприклад, немає з'їзду з траси.
• Ви орендували приміщення в ТЦ, в який дуже хотіли потрапити. Договір оренди, який вам дав орендодавець був типовим, всі інші орендарі підписували такий же. У такій ситуації підприємці часто не звертають пильної уваги на умови договору, та й розібратися в 30-сторінковому заплутаному документі без досвіду практично неможливо. Часто, максимум, що в таких випадках робиться, це договір віддають юристу, який перевіряє його юридичну чистоту. А іноді підписують і без юриста. Він же типовий. А потім виявляється, що договір був сповнений «пасток», які виконані в рамках закону, але покладають на орендаря безліч додаткових виплат, обов'язків (які теж коштують грошей) і штрафів. І виходить, що магазин працює тільки, щоб оплатити оренду з усіма додатковими витратами, а не на кишеню власника.
По-перше, до підписання договору оренди обов'язково провести його експертизу на предмет наявності усіляких «пасток і засідок».
По-друге, спочатку розробити набір критеріїв для правильної оцінки приміщення. Цей набір розробляється на основі характеристик вашої цільової аудиторії, ситуацій споживання ваших товарів, кошики споживання та інших істотних елементів концепції вашого майбутнього магазину.
Пам'ятайте, правильно вибране місце локації магазину - один з найбільш важливих факторів його успіху. Тут все рітейлери дотримуються єдиної думки. І немає нічого гіршого необхідності це місце міняти, особливо, якщо ви не можете розірвати договір оренди без прямих грошових втрат. Контакти: