За родом своєї діяльності мені доводиться постійно навчати і консультувати продають підрозділи різних компаній, які працюють на В2В ринку. За рідкісним винятком картина подібна. Всі прочитали розумні книги, у кожного на столі томики Бакшта з Рисева, а менеджери з продажу працює «як Бог на душу покладе». Тобто, в основному, погано. Коріння цього явища численні. Сьогодні поговоримо тільки про декілька з них.
Це, звичайно, здорово. Але, чомусь, в житті технології активних продажів або не застосовуються взагалі, або застосовуються «якось криво». Можна списати ці явища на «тупуватого» ваших співробітників. Але це не вірно. Ваші менеджери, швидше за все, звичайні люди. Справа, скоріше, в ущербності самої моделі активних продажів.
Ця модель базується на двох стовпах
Стовп перший: активність. Менеджер з продажу повинен активно шукати клієнта, активно виходити з ним на контакт, активно пропонувати, активно взаємодіяти і т.д. З цим «стовпом» все в порядку. Він повністю відповідає давньоруської приказці про те, що під лежачий камінь нічого не тече.
На перший погляд, цей принцип виглядає надзвичайно привабливим, чесним і добре працюють. Для того щоб продати будь-який товар або послугу компанії, ви дійсно повинні зрозуміти? що цієї компанії потрібно зараз. І, зрозумівши це, ви можете запропонувати компанії найкращий спосіб задовольнити її потреби. Виглядає дуже зворушливо. Правда? Але ми працюємо в бізнесі і розуміємо, що нічого зворушливого бізнесу не потрібно. Бізнес існує, щоб заробляти гроші.
Технологія активних продажів в момент її появи, безумовно, дозволяла вирішувати завдання бізнесу. Але було це в Америці в другій половині 19 століття! Ви знали про це?
Про всяк випадок, дам маленьку історичну довідку.
Технологія активних продажів була сформована як технологія на ринку B2C. а саме, на ринку продажів промислових товарів в Америці. Клієнтами були численні фермери, розсіяні по всій країні. Активними продавцями були численні комівояжери.
Фермери жили у відносній ізоляції один від одного, потребували спілкуванні, потребували інформації про новинки і роздрібні магазини для них були важкодоступні. Крім того, у фермерів були постійні потреби в тих товарах і послугах, які вони не могли зробити самі. І не забувайте, друга половина 19 століття - це час найпотужнішою технологічної революції, коли нові товари і технології з'являлися кожні півроку.
Таким чином, приїжджаючи на своєму фургоні до фермера, комівояжер вступав з ним у контакт, з'ясовував у чому у фермера потреба, що у нього закінчилося, що він хотів би купити, показував йому свої товари і пропозиції. Потім комівояжер працював з запереченнями, торгувався з фермером і отримував замовлення.
Особливо відзначу, що вся ця система комунікації і продажів існувала в особливому контексті. У ньому з одного боку був, досить високий рівень довіри між людьми, а з іншого боку було священне право американського громадянина пристрелити шахрая самому або віддати під суд.
Крім того, ця система (активних продажів) спочатку побудована для ринку, де потреби існують, але вони не задоволені до кінця.
Подивимося на ситуацію в Росії в наші дні
По перше. довіру між людьми, м'яко кажучи, ослаблене. Існують дані соціологічних опитувань, які говорять про те, що рівень довіри між людьми в нашій країні надзвичайно низький, доже нижче ніж в Німеччині після її розгрому в 1945 році.
Низький рівень довіри змушує клієнтів не відповідати на питання продавця, не розкриватися і не говорити про свої / свого бізнесу потребах. А продавця відсутність щирості змушує всіляко викручуватися і викручуватися для того, щоб контакт з клієнтом взагалі відбувся. Цьому «відбріхування», як правило, і вчать продавців на тренінгах, називаючи його роботою з опором контакту і запереченнями.
По-друге. сучасний клієнт у відповідь на питання про свої потреби, найчастіше, каже, що йому «нічого не треба», або «загинає» таку «потреба», яку ніякий нормальний продавець задовольнити не зможе. Якщо за часів американських фермерів ми б мали справу з «ринком продавців», тому що попит перевищував пропозицію, то тепер у нас «ринок покупців». Пропозиція гарантовано перевищує попит. І якщо ми говоримо з Вами про продажі B2B, то наш клієнт абсолютно точно вже має постачальників за все, що йому потрібно для функціонування його бізнесу.
Саме тому «активно-продажні» заходи в контакт ваших менеджерів настільки часто у клієнтів викликають напад неконтрольованої агресії і хамства. «Активну продаж» більшість клієнтів розуміють як бездарну спробу «впарити» те, що їм не потрібно.
Закінчу історією з життя
Невелике підприємство відкрило цех з виробництва матеріалів для дорожнього будівництва. Для розвитку продажів власники компанії прийняли на роботу нового, перспективного і успішного в минулому начальника відділу продажів і декількох продавців.
Новоспечений начальник відділу продажів був затятим прихильником технології активних продажів. Він застосовував її сам і навчав цій техніці своїх підлеглих. Через півроку весь колектив був з ганьбою звільнений зважаючи на повну відсутність продажів. Я був знайомий з цим керівником і можу сказати, що він був хорошим продажником. Причина його краху полягала в тому, що на ринку дорожнього будівництва і саме в тій ніші, яку займало підприємство, класичні технології активних продажів були абсолютно не застосовні. А вперте проходження звичним технологій призвело до провалу.
А який же технологією продажів варто користуватися невдалому начальнику? У цьому бізнесі добре себе зарекомендували дві абсолютно протилежні стратегії продажів:
У першій технології працюють хороші професіонали і люди, які мають статус (начальники підрозділів, директора, власники.). Ця технологія не працює швидко, але дає хороші результати в довгостроковій перспективі.
Технологія масового прозвона вимагає наявності людей з міцними нервами і високою стійкістю до відмов. Вона працює на підставі "закону великих чисел" і результати приносить помітно швидше, хоча і дещо менш вражаючі.
Якщо цікаво, послухайте ЩО і ЯК кажуть ваші менеджери клієнтам. І вирішите, якою технологією це відповідає?
Компанія "Нові технології бізнес-навчання" пропонує зручний до аталог бізнес-тренінгів, який містить понад 100 програм.
Подібний структурований каталог, де представлені бізнес-тренінги на більшість актуальних тем, багато в чому є унікальним на ринку бізнес-навчання.
Можливо, найкраща книга з продажу B2B.
Коучинг для керівників і власників бізнесу від Михайла Казанцева
На відміну від більшості тренерів і коучів, які навчають цілепокладання і технологій успіху, Михайло Казанцев розглядає процвітання не як стан, а як ситуацію.
«Процвітання. Новий погляд »- це нове розуміння життєвого успіху і процвітання, своїх ключових ресурсів і призначення, гармонізація особистих і професійних цілей, формування внутрішнього стрижня для подолання складних життєвих ситуацій і криз. Нарешті, це просто можливість відчути себе більш щасливим.
Статті на цю тему
Тренінги по цій темі
Бізнес-тренінги з продажів B2B.
Бізнес-тренінги по переговорах і комунікацій.
Бізнес-тренінги з продажу B2С
- Продаж квартир будівельною компанією. Ефективний менеджер відділу продажів
Як стати ефективним менеджером? Як зайняти проактивний позицію? Як не відпускати клієнта «думати»? І що таке домінантний мотив покупки?
Бізнес-тренінги по роботі з запереченнями
- Вагомі аргументи і робота з запереченнями при презентації товарів і послуг
Мета цього тренінгу - сформувати в учасників знання ефективних алгоритмів презентації товарів і / або послуг і роботи з запереченнями клиен - Позбавте клієнта від сумнівів!
Даний тренінг побудований на вивченні природи заперечень. Це дозволяє не тільки успішно долати відмови, але і вести переговори таким обр
Бізнес-тренінги з ділового спілкування і листування
- Секрети письмової комунікації.
Наскільки ефективно володіють співробітники навичками ділового листування, значно визначає успіх організації. При цьому по увазі, що
Бізнес-тренінги активних продажів B2B
Бізнес-тренінги для фахівців із закупівель
- Технології продажів для фахівців із закупівель
Як сприймає угоду закупник і менеджер з продажу? Як менеджери з продажу готуються до переговорів і які завдання вони собі ставлять? До
Бізнес-тренінги з управління дебіторською заборгованістю
- Повернення дебіторської заборгованості
Як перетворити тяжку обов'язок з отримання боргу в цікаву гру з зрозумілим набором правил? 1. Що насправді означає фраза «Не
Бізнес-тренінги для call-центру
- Ефективний оператор call-центру. Продаж квартир будівельною компанією.
Який він - ефективний оператор call-центру будівельної компанії? Як він веде переговори з клієнтами? Займає він реактивну позицію, т