Часто, новачки на тренінгах запитують: «Чому не можна, після етапу вітання, відразу продавати наш товар? Адже ми впевнені в користі, яку він принесе, ми віримо в продукт. »На що я зазвичай відповідаю так:« Чому не можна ...? Якщо Вас влаштує такий розклад: На 10 проведених переговорів, всього лише один позитивний результат (схема 10: 1), то можна. »
Навіть в постановці питання. спостерігається ряд похибок (молоді, гарячі, мудрість приходить з роками, якщо до цього прагнути). Давайте подивимося, що не так:
Настав час говорити і переконувати ... Наша з Вами завдання навчиться це робити професійно. Все в житті має свою еволюцію розвитку. Проведення бізнес - презентації, не є винятком.
Основні етапи презентації виглядають так:
- Відкриття презентаціі.Цель етапу - привернути увагу клієнта;
- Вступна часть.Цель етапу - перерахувати аргументи;
- Основна часть.Цель етапу - розкрити аргументи (власне сама презентація);
- Обзор.Цель етапу - ще раз перерахувати ключові моменти презентації (то, що сказано неодноразово - запам'ятовується сильніше);
- Завершеніе.Цель етапу - підштовхнути клієнта до прийняття рішення.
Давайте по порядку.
Етап №1 - відкриття презентації. головна мета, яку ми ставимо перед собою - привернути увагу клієнта. Даний блок презентації, по займаному часу крихітний, а ось по ВАЖЛИВОСТІ прирівнюється до всіх інших разом узятих. Чому так…? Тому, що відвернути клієнта від його думок, переключити на «хвилю презентації», і сконцентрувати увагу на нашу пропозицію - це вже 50% успіху. Як це зробити…? Найкращий спосіб привернути увагу - риторично запитати. Висловлюючись доступними словами, це питання, яке не потребує відповіді, так як він очевидний. (Наприклад, самий заїжджений варіант питання: «Ви зацікавлені в отриманні додаткового прибутку ...?» Очевидна відповідь: «Так, звичайно.» Хто ж відповість: «Ні, не зацікавлений, я бізнес створив заради приколу ...»). УВАГА ВАЖЛИВО. Після того, як Ви поставили риторичне питання - ТРИМАЄТЕ ПАУЗУ. Пауза, володіє могутньою силою. Тим більше, Ви задали питання ... З якою метою ...? (До речі, три крапки (...) - означає «Пауза»). Правильно ... Для того, щоб отримати відповідь. Дайте трохи часу співрозмовнику на його формування. Рекомендую, в комунікаціях дотримуватися формули: «Питання - Пауза - Відповідь» і, не в якому разі, після питання, не починайте відразу самі на нього відповідати - це груба помилка. Наша центрова мета - успішна операція, а не швидко провести презентацію.
Що - то я захопився сьогодні ... І, швидше за все, перевтомив Вас надлишком інформації. Пропоную на сьогодні завершити. Чи не прощаюся, кажу до швидкої зустрічі ... Продовження очевидно ...
Дякую за Ваше безцінне час, проведений в моїй компанії.
З повагою, Андрій Жулай.
Рекомендую прочитати:
Клієнти ХОЧУТЬ говорити «ТАК».
