Тренінги сьогодні є затребуваною послугою у великих роботодавців, які працюють за міжнародним корпоративним стандартам. Це один з інструментів мотивування і утримання співробітників. Але незважаючи на те що в Москві працюють понад 500 тренінгових компаній, ринок при цьому відчуває гострий дефіцит високопрофесійних послуг в цій сфері. Тому якщо ви зможете створити компанію, яка пропонує якісні тренінги то, зможете знайти місце на ринку.
Як відкрити тренінгову компанію: Інвестиції
Одним із способів виходу на ринок є створення якоїсь посередницької майданчика. При такій схемі інвестиції мінімальні. Такі «бюджетні» компанії продають тренінги по всіх областях (менеджмент, управління проектами, продажу, закупівлі, фінанси та ін.), А після продажу починають шукати на ринку або в своїй базі тренера - фрілансера, який може провести тренінг по проданої тематики. Зазвичай власних програм і тренерів такі компанії мають мало.
Але з точки зору майбутніх перспектив бізнесу, такі агентства неконкурентоспроможні. Замовники завжди можуть віддати перевагу запросити фрілансера безпосередньо, не переплачуючи вдвічі-втричі компанії-посереднику.
Створення ж дійсно професійної компанії з великим штатом тренерів, зі стабільним сервісом - проект досить дорогий. Вартість одного тренера високого рівня обійдеться в $ 4 тис. На місяць, відповідно - $ 50 тис. На рік. Оптимальна кількість тренерів для компанії, орієнтованої на довгострокову роботу, не менше 20. У результаті тільки на зарплату в рік потрібно $ 1 млн.
Як відкрити тренінгову компанію: вибір формату
З досвіду експертів, виходити на ринок стандартним тренінговим агентством недоцільно - на ринку таких сотні. і на їх фоні ви заблукаєте. Найбільш перспективні формати сьогодні - «тренінговий бутик» або ж мережеве агентство.
Концепція першого - зібрати кілька (до десяти) суперзірок, бажано людей з бізнесу, які досягли там значних кар'єрних висот, або досвідчених тренерів-консультантів з ім'ям на ринку. Маючи такі ресурси, ви зможете, по-перше, не просто проводити разові тренінги, а працювати з замовниками на тривалій основі. По-друге, маючи в штаті практиків дуже високого класу, ви зможете братися і за клієнтуру такого ж високого рівня - топ-менеджерів, робота з якими оплачується вище, ніж із середнім менеджментом. По-третє, з фахівцями високого рівня компанія може братися за нестандартні проекти.
Це також більш високооплачуваний продукт. На російському ринку таких компаній сьогодні, одиниці.
Мережевий проект, навпаки, повинен працювати в середньому ціновому сегменті і з середнім менеджментом. Але на тлі конкурентів, які працюють на тому ж полі, може виділятися стандартизовані, а значить, передбачуваністю якості послуг. З такою концепцією простіше вийти на великих замовників. Таку компанію з єдиними програмами і єдиними стандартами легко тиражувати відразу в декількох регіонах. Замовник буде знати, що в Москві, Алма-Аті, Києві його співробітників будуть вчити однаково. Для них це дуже важливо.
Як відкрити тренінгову компанію: Питання персоналу
Найпоширеніша помилка тренінгових компаній - це відбір персоналу за наявністю психологічної освіти. На Заході тренерів молодше 35 років немає, і більшість з них - це люди, які досягли високого рівня в бізнесі. А у нас тренінг з менеджменту може вести студентка- випускниця психологічного факультету без практичних знань і досвіду в цій сфері. Оптимальний варіант для молодої компанії - привернути до себе в штат фахівців з реального бізнесу. Ідеальний - тих, хто працював у великій західній компанії на керівних позиціях або в відділі навчання і розвитку.
Запросити до себе в штат хорошого тренера - фрілансера практично неможливо, з тієї причини, що він може сам заробляти $ 10-15 тис. На місяць, і на фіксовану зарплату йому йти нецікаво. Зате можна пошукати фахівців серед «кадровиків» з великих компаній. Багатьом з них вже тісно в рамках своїх позицій в своїх компаніях. Багато хто мріє про свій бізнес, але не наважуються відкрити.
Здебільшого шукати потрібно серед директора з персоналу, або менеджера з навчання та розвитку. Менеджера з навчання та розвитку можна переманити з великої компанії на $ 4-5 тис. HR-директора - на $ 7-12 тис.
Як відкрити тренінгову компанію: Пошук клієнтів
Найбільша складність на тренінговому ринку-вийти на великого цікавого клієнта. Оскільки в цьому бізнесі немає чітких критеріїв оцінки ефективності, то HR-директора, що відповідають за великі бюджети на навчання, працюють тільки за рекомендаціями.
Більшість компаній формують бюджети заздалегідь, наприклад, на наступний рік бюджет формується восени попереднього. Тому якщо ви створили компанію в другій половині року, шансів знайти замовників на цей рік практично вже немає.
Експерти радять поступати так: влітку почніть наймати людей, восени починайте їх навчати, а тим часом укладайте договори на наступний рік, при такому розкладі є шанс, що до середини наступного року компанія почне заробляти перші гроші.
Більшості новачків робити перші кроки на ринку складно - немає напрацьованої клієнтської бази, немає популярності. Тренери в початківців компаніях зайняті не більше ніж 40 днів на рік, замість 120 бажаних. Причому такий стан справ зберігається мінімум два роки.
Великої тренінгової компанії з довгостроковими перспективами, варто орієнтуватися на клієнтів з річним оборотом не менше $ 50 млн. І вартістю вашого контракту від $ 100 тис. І вище. Компанії меншого розміру не мають достатніх тренінгових бюджетів, і не так гостро потребують високоякісних тренерів, як компанії-лідери. На відміну від них, компанії, орієнтовані на розвиток, закладають на навчання близько 1% від обороту. Відповідно, корпорація з оборотом $ 300- 400 млн витрачає на навчання і розвиток співробітників в середньому $ 1-3 млн. Перед новачками завжди стоїть дилема: орієнтуватися на російські компанії або на «західників». Однозначної відповіді немає.
Перевага іноземних компаній в тому, що вони чітко знають, чого хочуть отримати від тренінгу, і якщо ви дасте їм високоякісний продукт, що відповідає їхнім стандартам, то зможете успішно і довго співпрацювати. Мінус - наявність міжнародних стандартів, яких треба дотримуватися.
Навпаки, російські компанії часто не мають чіткого розуміння, чого вони хочуть в цілому від навчання. Але, з іншого боку, вони готові замовляти нестандартні і складні проекти, які часто значно більш прибуткові. І найголовніше, що такі проекти дозволяють розвивати тренерів і програми.
Але незалежно від того, яку компанію ви оберете - вітчизняну чи західну, концентруватися варто або на Москві, або на ключових містах- мільйонниках: Петербурзі, Єкатеринбурзі, Новосибірську. Виходити в менші міста немає сенсу.
Як відкрити тренінгову компанію: Окупність
У перший рік роботи великого прибутку ви не побачите. Найчастіше більшість компаній-новачків закінчують свій перший рік взагалі з нульовим прибутком. Основна причина - відсутність великих клієнтів. Показники роботи компанії оцінюють зазвичай на другому році її існування. Головні критерії оцінки: чи є у компанії власний портфель програм, рекомендують замовники хоча б половину тренерів компанії іншим потенційним замовникам і, нарешті, чи є хоча б 10- 15 клієнтів, готових продовжити роботу з вами і в наступному році. Якщо за підсумками двох років цих показників немає, то проект варто продати.
Так як основний актив тренінгової компанії - це тренери, продати її дуже складно. Купувати програми без людей компаніям не цікаво, тому що саму програму можна купити і на заході. Зазвичай головний інтерес при покупці представляють кваліфіковані тренера. Тому компанії-лідери готові купувати нові компанії за однієї умови, якщо тренери пропрацюють в компанії ще хоча б два роки.
* Статті більше 8 років. Може містити застарілі дані