Оглядач vc.ru вивчив історію Herbalife, яку з початку існування звинувачують у випуску шкідливої для здоров'я продукції, а також в організації фінансової піраміди і секти. Довести провину Herbalife поки ніхто не зміг, і компанія все ще продовжує роботу в 90 країнах світу.
омпания Herbalife відома людям по всьому світу. Деякі вважають Herbalife виробником якісної продукції і намагаються заробити її дистриб'ютори - інші називають найуспішнішою фінансовою пірамідою в історії. Сама компанія продовжує працювати по всьому світу і час від часу оголошує про нові рекорди в виручці.
Марк Хьюз і створення Herbalife
Ця версія подій надзвичайно популярна, але її часто сприймають скептично. В інтернеті можна зустріти кілька причин смерті матері Хьюза, серед яких, наприклад, змішування наркотиків і таблеток для схуднення або звичайна передозування.
Більш-менш правдива історія життя Хьюза дощенту Herbalife виглядає так. Батьки Марка розлучилися, коли йому було 14 років, хоча частина джерел стверджують, що його батько пішов з сім'ї відразу після народження Марка. Мати майбутнього підприємця вийшла заміж вдруге, і Марк жив разом з нею і вітчимом, відносини з яким у нього не склалися. У школі Хьюз мав слави хулігана і «важким» підлітком.
У дев'ятому класі Хьюз з невідомої причини був виключений зі школи. Він почав вживати наркотики і в підсумку був направлений в спеціальну школу для проблемних підлітків CEDU. Тут юнака реабілітували, і він виявив здібності продавця - успішно продавав лотерейні квитки для підтримки школи. Коли Марку було 19 років, його мати померла.
Сам він розповідав. що жінка все життя експериментувала з дієтами і врешті-решт звернулася за допомогою до лікаря. Той виписав їй ліки «дексаме», в складі якого були амфетаміни. Після декількох років його вживання стан матері погіршився, і вона могла заснути, тільки прийнявши снодійне, що може бути побічним ефектом препаратів з амфетаміном.
Від чого точно померла мати підприємця, неясно: можливо, просто з-за неправильного поєднання таблеток для схуднення і снодійного. Хтось каже, що це було передозування снодійним або таблетками для схуднення; зустрічається і версія. що всьому виною болезаспокійливий Darvon. Невідомо, чи давав собі Хьюз якісь обіцянки після смерті матері. Відомо, що він звернув увагу на рослинні препарати і задумався про створення дієтичної програми на їх основі. Правда, відразу починати бізнес не став.
У 1976 році Хьюз продавав дієтичну продукцію Seylforth Laboratories і став одним з кращих дистриб'юторів компанії, але довго вона не проіснувала. Потім він перейшов в Golden Youth, яка поширювала продукцію для схуднення і тренажери, а й вона збанкрутувала. Є версія, що деякий час до Golden Youth Хьюз працював в реабілітаційному центрі для наркозалежних. Деякі впевнені, що саме тут він отримав знання в людській психології і вміння маніпулювати людьми.
В результаті Хьюз приступив до створення своєї компанії. Досвід продажів у нього вже був, і він представляв, як це організувати. З нішею проблем теж не було: в 1980-і роки став дуже популярний догляд за собою, дієти і спорт. Та ж Nike в кінці 1970-х років різко просунулася, переключившись з спортсменів на звичайних людей.
Сам Хьюз ні фахівцем у сфері раціонального харчування, зате був знайомий з Річардом Марконі, який раніше займався виробництвом продукції Seylforth Laboratories. Марконі вважався справжнім фахівцем у своїй справі, мав докторський ступінь у сфері харчування та взагалі виглядав як блискучий вчений.
У 1985 році виявилося, що докторський ступінь Марконі отримав в заочному університеті без акредитації, і компанія в своєму журналі перестала називати його доктором. Незважаючи на це, до цих пір можна знайти згадки про те, що Марконі виконував замовлення навіть для NASA.
новаторство компанії
Головною інновацією Herbalife стала не продукція, а метод продажів. Хьюз, який встиг попрацювати дистриб'ютором, вибрав багаторівневий маркетинг. Система ще тільки зароджувалася, але переваги були в наявності - в першу чергу мінімальні витрати на просування і розвиток.
Перший час продажами займався сам Хьюз: об'їжджав житлові райони і торгував харчовими добавками зі своєї машини. Втім, вже тоді він підбирав собі дистриб'юторів, досить швидко підключивши до бізнесу близько 200 чоловік. До команди приєдналися кілька старих знайомих з минулих місць роботи Хьюза. За перший же місяць компанія продала продукції на $ 23 тисячі, а до кінця року цей показник склав $ 2 млн.
Як і належить в мережевому маркетингу, була продумана вся структура розвитку співробітника від незалежного дистриб'ютора до члена так званого Founder's Circle. Той, хто привів людину в бізнес, називався спонсором. Головний дохід учасника структури Herbalife залежав від знижки: чим вищий ранг, тим вище і знижка. Наприклад, для супервайзерів вона становить 50%.
Для просування Марк Хьюз використовував і телевізійні програми Він самостійно вів їх на кабельних каналах, вдохновляюще розповідаючи про те, як продукція Herbalife дозволяє людям змінити своє життя. Через деякий час з'явився журнал Herbalife Journal, де вдячні клієнти розповідали, як продукція компанії допомогла їм скинути вагу. Крім того, почалася популяризація слогана «Хочеш схуднути? Запитай мене як ».
Часто пишуть, що для просування своїх ідей Хьюз використовував психологів. Саме вони нібито створили філософію компанії, допомогли згуртувати продажників, а також запропонували поширити вираз «сім'я Herbalife» і розповідати про історії успіху клієнтів. Втім, знавцем психології показав себе і сам Хьюз. У компанії він став культовою особистістю. Описаний підхід, нехай і ефективний, викликав іншу крайність: Herbalife стали сприймати, як секту, і це все ще триває.
Важливою ідеєю Хьюза стало проведення різноманітних семінарів, тренінгів, курсів. Перший з них в 1980 році провів Джим Рон. Надалі і сам Хьюз став спікером на подібних заходах, а також запрошував різних знаменитих продавців і мотиваційних ораторів. Вся система була спрямована на те, щоб зробити більш ефективною роботу дистриб'юторів.
Колосальний успіх компанії підтверджують її стрімкі переїзди в офіси більшої площі. Уже в 1982 році Herbalife початку інтеграцію в Канаду, а в 1985 успішно вийшла на ринки Австралії і Великобританії.
Розгляду і вихід на міжнародний ринок
Ще в 1982 році продукцією Herbalife зацікавилася FDA (Food and Drug Administration, Управління з контролю якості харчових продуктів і лікарських засобів), дізнавшись, що у частини клієнтів компанії погіршилося самопочуття. Серед негативних проявів зустрічалися різні симптоми, в тому числі діарея, запаморочення і головний біль. Дистриб'ютори в таких випадках відповідали, що це явний сигнал очищення організму, але влади це не переконало.
Привернула увагу і продукція, яка, як було заявлено, допомагала проти багатьох хвороб і навіть розчиняла пухлини. Серед них, наприклад, Формула 2, яка повинна була лікувати більше 75 захворювань, починаючи з пігментних плям і закінчуючи онкологічними хворобами. Крім цього, продукція Herbalife продавалася як ліки, а це означало, що перед продажем вона повинна проходити спеціальну перевірку. Звичайно ж, не обійшлося і без позовів від незадоволених клієнтів, яким кошти Herbalife не допомогли.
Звинувачення FDA і Міністерства охорони здоров'я США Хьюз називав наклепом, а в 1984 році навіть подав до суду, але в підсумку відкликав позов. До нападкам на Herbalife доклала руку і CNN, яка показала дослідницьку лабораторію Herbalife, яка виявилася конференц-залом на фабриці Марконі з величезною кількістю книг. Сам виробник зазначив, що в дослідженнях бере участь багато фахівців, але конкретні дані не назвав.
Хьюз виявився на сенатських слуханнях: компанія звинувачувалася в чотири смертельні випадки зі споживачами і ще безліч порушень. Претензії були до продукції компанії і особливостям її поширення. Багато хто вирішив, що на цьому Herbalife настане кінець, але Марк несподівано переміг - на загальну думку, через те, що не поскупився на адвокатів.
Йому поставили цілий ряд питань про продукцію, зокрема про те, що у деяких клієнтів після використання продукції компанії погіршується самопочуття. Хьюз відповів, що це всього лише перехідні періоди, які тривають всього тиждень і бувають тільки в 10-15% випадків. Також він пояснив, що на етикетках немає попереджень тому, що клієнтів при зустрічі застерігають дистриб'ютори. З'явилися домисли про те, що з продукцією Herbalife все в порядку, а за слуханнями стоять фармацевтичні конгломерати, у яких через компанії знизилися продажі.
Паралельно судові розгляди йшли в штаті Каліфорнія: компанії ставилася організація фінансової піраміди і порушення законів про захист прав споживачів. У каталозі для дистриб'юторів деякі рослинні інгредієнти були описані як ліки від 70 хвороб. Компанія на той час оновила довідник і змінила тексти, але якісь з дистриб'юторів ще користувалися старою версією.
Розгляд закінчився в 1986 році, коли Herbalife пішла на позасудове врегулювання конфлікту і погодилася виплатити близько $ 850 тисяч, а також отримала цілий ряд обмежень на просування своїх товарів. Зокрема, довелося знову відредагувати каталог і прибрати з нього кілька препаратів.
По першому пункту відомості досить суперечливі. Досить багато людей розповідають про чудодійні засоби Herbalife, але вистачає і тих, хто звинувачує компанію в шахрайстві. Сама компанія пропонує споживачам не брати до уваги її продукти панацей, а також нагадує, що перед початком продажів в новій країні продукція проходить необхідну сертифікацію. А компанії, що працюють в цій сфері, взагалі критикують часто.
Обвинувачення щодо фінансової піраміди сипалися на компанію починаючи ще з 1980-х років. Час від часу компанія через них виявляється під слідством, але її вина офіційно залишається недоведеною.
Зазвичай сюди приписують ще й занадто настирливі підходи до продажів, а також те, що дистриб'ютори використовують на клієнтах (а вищі агенти - на дистриб'юторів) техніки НЛП. Саме це, за поширеною думкою, робить людей настільки фанатичними прихильниками компанії і допомагає продавати продукцію.
Звинувачення щодо того, що Herbalife являeтся сектою, зустрічаються переважно на релігійних порталах. Доводи там неоднозначні і часто відсилають до наявності культу особи Марка Хьюза в компанії.
Любителі теорій змови доходять до того, що закидають компанії зв'язку з масонами і бажання поневолити людство. Самому Хьюзу ще в середині 1980-х років приписували зв'язки з сайентологами. Офіційно не доведено, що Herbalife є сектою.
До речі, нинішній глава компанії відзначив. що існуючі в Росії стереотипи про Herbalife несправедливі, компанія діє прозоро і законно. Попутно він поскаржився на нерозуміння моделі прямих продажів.
У 1985 році в компанії Хьюза працювало вже близько 700 тисяч дистриб'юторів, а її дохід становив $ 500 млн. Правда, посипалися звинувачення обіцяли керівництву важкі часи. У 1986 році Herbalife провела перше публічне розміщення акцій. Для компанії з сумнівною репутацією це було значним досягненням. Щоб прискорити цей процес, Herbalife справила злиття з уже публічною компанією. Після IPO Хьюз став головою ради директорів, а генеральним директором - Лоуренс Томпсон.
Вихід на біржу був, на думку деяких джерел, надзвичайно важливий для виживання Herbalife. Так було легше починати світову інтеграцію, яка з огляду на успіхів в Австралії, Канаді та Великобританії обіцяла більше прибутку, ніж ринок США, де продажі залишали бажати кращого.
В цілому рік був не дуже вдалим для Herbalife - багато в чому через те, що довелося скорочувати лінійку продукції, частково змінювати інформацію в каталогах і іншими способами отримувати схвалення влади. Компанія в цьому році отримала збитки в розмірі $ 3 млн. Загалом, всі надії були на світову експансію, на чому компанія до 1988 року втратила близько $ 7 млн. Незважаючи на витрати, вона вже до кінця 1980-х років працювала на ринках Іспанії, Японії , Мексики, Ізраїлю та Нової Зеландії.
Більшість джерел вважають, що Хьюз змішав алкоголь і антидепресанти випадково. В офіційній історії Herbalife про причини смерті засновника не поширюються, зате компанія заснувала Всесвітній день пам'яті Марка Хьюза. Він і зараз вважається культовою особистістю: часто можна зустріти розповіді співробітників компанії про харизму її засновника і його умінні надихати інших.
Акції Хьюза, схоже, відійшли його сім'ї: дружині Дарсі і синам, рідного і двом прийомним. Посада голови компанії зайняв батько Хьюза Джек Рейнольдс. Генеральним директором в той час був Крістофер Пейро, що прийшов в компанію ще в 1985 році і став одним з довірених осіб Хьюза.
Змінилася і політика Herbalife щодо випуску нової продукції. Минуле керівництво використовувало так звані мегазапускі - коли раз на рік керівництво компанії представляло близько 19 нових продуктів. Тепер з'явилися і проміжні звіти, коли отримувала розширення певна лінійка товарів.
Підхід до наукових розробок теж змінився. Експертна рада компанії поповнили всесвітньо відомі дієтологи, а також відомі професори, серед яких виявився лауреат Нобелівської премії Луї Ігнарро. Збільшився обсяг інвестицій в наукові дослідження. До речі, компанія зараз володіє власним науковим центром в Лос-Анджелесі, а також вкладає гроші в Лабораторію клітинного і молекулярного харчування при Каліфорнійському університеті.
За заявою Джонсона, продукція компанії проходить багаторівневе тестування, при випуску перевіряється в тому числі те, наскільки витримана рецептура. Крім того, проводяться клінічні випробування продукції на базі незалежних установ. Змінилося і позиціонування компанії: в основі встала продукція, а з дієт Herbalife переключилася на здорове харчування. За словами Джонсона, компанія стала збільшувати кількість клієнтів, а не дистриб'юторів. Вартість акцій компанії стабільно зростає, як і виручка.
Уолш просто зазначив, що 70% товарів набувають споживачі або розповсюджувачі для особистого використання. Така відповідь призвів до падіння акцій на 20%, а також до посилилося інтересу з боку акул Уолл-Стріт. Глава фонду Pershing Square Білл Акман, проїхавшись по діяльності Herbalife, назвав її найефективнішою в світі пірамідою, що знизило вартість акцій компанії на 21%, а пізніше продовжив публічні нападки.
Зокрема, Акман розповідав, як дистриб'ютори Herbalife втрачають засоби до існування, піддавшись на обіцянки компанії. На цю тему був запущений сайт. Паралельно Акман почав проти Herbalife гру на пониження, обіцяючи, що всі отримані гроші пустить на благодійність і доведе вартість акцій до нуля. Судячи з розгорнуту кампанію і можливостях Акман, який до того ж закликав включитися в боротьбу інших інвесторів, компанії загрожувала реальна небезпека.
Бренду пощастило, що інші акули Уолл-Стріт, зокрема Карл Айкан і Джордж Сорос, стали на його бік і спритними діями допомогли акціям компанії піднятися в ціні. Тим часом у Herbalife виникли інші проблеми. Який піднявся шумом зацікавилися Комісія з цінних паперів і бірж і Федеральна торгова комісія, що почали розслідування щодо Herbalife.
Надалі до них нібито приєдналося міністерство юстиції США і ФБР. Herbalife начебто підтримувала початок розслідування, вважаючи, що це допоможе їй довести свою невинність. Були версії, що в цьому замішаний Акман, якому приписується лобіювання початку слідства ФТК. Сам інвестор продовжив висловлюватися про компанію.
Акман пройшовся в тому числі по роботі Herbalife в Китаї. Компанія була звинувачена в тому, що виплачує співробітникам в регіоні комісію на основі продажів дистриб'юторів рангом нижче, що в КНР заборонено. Виявилося, що в Китаї через законодавства компанія взагалі змушена ввести для продавців погодинну оплату праці. Закінчилося все це тим, що ФБР і прокуратура звернули увагу вже на Акман, якому приписувалися маніпуляції з акціями.
Herbalife пережила дещо не кращих років, опинившись в центрі розгляди між найбільшими інвесторами. Ситуація більш-менш стабілізувалася не так давно - після того як ФТК все ж визнала. що Herbalife не є фінансовою пірамідою. Правда, компанії все одно довелося виплатити комісію $ 200 млн і отримати інструкції щодо реструктуризації.