Влітку в Москві та інших містах проходить безліч заходів на відкритому повітрі, кожне пропонує відвідувачам не тільки послухати музику або подивитися спектакль, а й перекусити, купити нове плаття або сувенір. «Секрет» попросив завсідників різних фестивалів і маркетів розповісти, на чому найлегше заробити.
Засновник проекту надувних диванів «Біван», творець магазину Madrobots.ru
Фестивалі - це модель для компаній, у яких немає можливості вибудувати омніканальность (створити зручні та доступні офлайн-точки та онлайн-магазин), але які, завдяки Instagram, Facebook і іншим соцмережах? мають велику фан-базу. Наприклад, у проекту Mylk, який робить мигдальне молоко, мало магазинів, а там, де вони представлені, ціни вище майже в два рази, ніж на опен-ейрах. Для моєї дружини купити їх на фестивалі - зручно, доступно і приємно.
Ми року два намагалися підступитися до різних опен-ейрам і фестивалям, і спершу не дуже виходило. Раніше на «Гик-Пікнік» ми привозили, наприклад, розумні годинник за 20 000 рублів, і їх ніхто не купував. Можна, звичайно, тішити себе тим, що ти займаєшся маркетингом і підвищуєш впізнаваність, але на ділі у вас п'ять-сім продажів за уїк-енд, а часу витрачено безліч. Я відмовився від ідеї підвищення уваги аудиторії. Треба бути чесним із самим собою. Якщо немає продажів на опен-Ейре, значить, ви привезли туди не те, або ціна була неправильна, або щось ще не так.
Цього літа ми взяли участь вже в 30 опен-ейрах в Пітері і Москві. Дуже багато нюансів пов'язано з аудиторією. Є «Банана-маркет» в «Музеон», відмінне місце з точки зору аудиторії і продажів. VK fest, в якому ми брали участь, абсолютно не виправдав очікувань, в основному там були школярі, які неплатоспроможним. І є середній клас, який ходить в «Музеон», наприклад, і любить купувати щось нове і цікаве. Я впевнений, що на «Пікнік" Афіші "» буде якраз середній клас, а значить, платоспроможна аудиторія.
Після того як десь уже побував, починаєш розуміти, на яку виручку можна орієнтуватися. Якщо продавати не їду, то максимальна виручка у нас - 300 000 рублів за уїк-енд. Здається, що це багато, але оборот нашого інтернет-магазину в місяць перевищує 10 млн рублів, тому заходи для нас - несерйозний джерело заробітку. Для підприємців-початківців це багато, але бізнес на цьому не побудуєш. Щоб зробити хороший працюючий бізнес, потрібні стабільні потоки клієнтів, які приходять через певні канали. Швидше це елемент дослідження ринку, дешевий спосіб попрацювати в роздріб. Перевіряти гіпотези потрібно на різних заходах, тому що на одному може пощастити, а на іншому - ні.
Засновник кафе Durum-Durum
Від маркетів може бути тільки одна вигода - маркетингове просування і обкатка власних гіпотез. Грошей тут заробити не можна. Єдиний спосіб заробити на маркеті - це організовувати ці самі маркети.
Зараз ми рідше стали брати участь в маркетах. Коли були молоді - це було важливо і ми були майже на всіх заходах в місті. Зараз нам найбільше подобається «Ламбада-маркет», тому що дівчата-організатори - класні і аудиторія приємна. Практично завжди ми продаємо на «Ламбада» все, що заготовили, виходить заробляти гроші.
Участь в «Ламбада» коштує 15 000 рублів, в які включено 3-5 кВт електрики. Найдорожчі фестивалі - це «О так, їжа» або музичні фестивалі. Наприклад, Maxidrom варто більше 100 000 рублів. Участь у Фестивалі фуд-траків ми більше не беремо участі, виходить дуже дорого.
Завжди є ризик, що зіпсується погода і ти залишишся в мінусі. На «Пікнік" Афіші "» в минулому році ми продали практично все. А в позаминулому році, наприклад, ми продали половину того, що наготували за півдня, а потім пішов дощ і людей просто змило. В результаті продукти пропали, і нам довелося їх викинути. Раз на раз не приходиться.
Добре заробити на заходах можна, якщо придумати якусь модну фігню з низькою собівартістю. Ще можна заробити на напоях. Лимонади, кава - ідеальний формат. По-перше, вони не псуються, по-друге, у них собівартість не 30% як у їжі, а істотно нижче.
Ми використовуємо метрики, щоб оцінити ефективність нашої маркетингової активності на маркетах і фестивалях. Наприклад, спеціально роздаємо листівки, на яких вказуємо який-небудь промокод на знижку. Так вважаємо, скільки людей повернулося, зазвичай повертається 10%, багато - через півроку.
Креативний директор марки одягу Ypsilon
Бренду Ypsilon два роки. Ми відразу почали брати участь в маркетах і фестивалях і не думали, що на цьому можна заробити. Два роки тому наш асортимент був менше, а ціни трохи вище, і ми виходили в нуль майже завжди. А тепер у нас більше асортимент, ми дозволили собі трохи знизити ціни і почали заробляти. Цього літа ми беремо участь в «Ламбада-маркеті», Le Picnic, «Йога-дні» і надалі «Пікнік" Афіші "».
Найкраще речі продаються, коли проходить якийсь велика подія. Наприклад, маркет Le Picnic в цей раз проходив на фестивалі «Форма», а до цього - на Bosco Fresh Fest. Фестивалі дуже різні, і контингент теж. На «Форму» прийшло набагато менше людей, ніж на Bosco Fresh Fest, це вплинуло на прохідність і кількість покупок.
Організація на всіх фестивалях і вартість участі приблизно однакова, крім «Пікніка" Афіші "», він виходить майже в два рази дорожче. Ми брали участь в ньому два роки тому, коли тільки починали, і це було хорошим досвідом. Ми зрозуміли, подобаємося людям, що приваблює аудиторію, як ставляться до нашої марки. Це був хороший маркетинговий тест.
На фестивалі ми зазвичай привозимо весь асортимент. Ніколи не знаєш, що людина захоче купити. Щось ми шиємо спеціально для маркету. У нас є п'ять маленьких бутиків, і за один хороший фестиваль, наприклад «Ламбаду», ми отримуємо прибуток, яку вони всі разом роблять за зиму. Крім того, фестиваль - це завжди живі гроші, а в магазині товар завжди можуть повернути.
Співзасновник Homemade Lemonade
Ми намагаємося брати участь у всіх фестивалях, в яких можемо: «Міський маркет їжі», «Ластівка», «Ламбада-маркет», Фестиваль фуд-траків, «Пікнік" Афіші "», Bosco Fresh Fest, Ahmad Tea Fest і так далі. на 20 млн населення нашого міста ринок подій зовсім невеликий, і в усіх відомих фестивалях ми беремо участь.
Для нас важливо і розкручування, і продажу. Великий плюс, що на фестивалях можна отримати найбільш повний фідбек від гостей, залучити людей до наших соцмережах і просто поспілкуватися. До того ж на фестивалях ми тестуємо нові смаки лимонадів, які розробляємо щотижня.
Участь для нас скрізь коштує практично однаково, близько 20 000 - 30 000 рублів, так як додаткового електрики нам звичайно не потрібно. Тільки ось в Park Live ми ніколи не беремо участі, так як там дуже висока орендна плата. Всі наші витрати - це оплата участі, собівартість продуктів і фонд оплати праці. Нас 12 чоловік, і ми разом з нашими продавцями теж часто працюємо на фестивалях, щоб спілкуватися з аудиторією та розуміти, що їй подобається.
Співзасновник проектів Cocco Bello і Cocco Bello Bow Ties
У минулому році ми брали участь в «Пікнік" Афіші "», в цьому році нас не взяли, тому що вони постійно ротирують проекти. Ми залишилися задоволені, але «Ламбада» для продажів все одно краще, тому що туди люди йдуть цілеспрямовано щось купувати, а на «Пікнік» люди йдуть послухати музику і попутно щось купити, в цьому велика різниця.
Фотографія на обкладинці: Jim Urquhart / Reuters