Будь-яка людина, особливо менеджер, в процесі спілкування прагне впливати на партнерів, спонукати їх до певних дій, переконувати і мотивувати. Безперечний метод впливу - публічний виступ, наприклад, на конференції.
Ефективна підготовка і якісне проведення публічного виступу гарантує оратору, що аудиторія прийме сприятливе для нього рішення - затвердить, купить, проголосує, візьме участь, підпише контракт, почне співпрацювати і т.д.
Одного разу я була присутня на зборах колективу великої торгової мережі. Директор компанії виступав перед 40 підлеглими. Змістовно він був підготовлений до презентації нового тренінгового проекту, але не мав досвіду публічного мовлення. Під час виступу він смикав ґудзики свого стильного піджака і переминався з ноги на ногу, пританцьовуючи. Це тішило персонал. Тож не дивно, що на наступний день співробітники переказували один одному подробиці "танцю", а про суть виступу навіть не згадували.
Важливо пам'ятати, що у оратора при публічному виступі є не тільки слухачі, але і глядачі. Тому головний візуальний об'єкт в публічному виступі - це сам оратор.
Які складнощі можуть виникнути, якщо оратор не приділяє уваги самопрезентації? Справа в тому, що імідж формується в будь-якому випадку. Якщо не приділяти йому особливу увагу, він може відкрити не найвиграшніші якості оратора. В цьому випадку гідності оратора можуть загубитися. Чи не приділяючи особливої уваги управлінню враженням, оратор позбавляє себе потужного ресурсу - ефективного іміджу.
Що таке самопрезентація?
Самопрезентація, самоподача, самопред'явленіе - всі ці слова означають, що оратор пред'являє себе аудиторії. Самопрезентація в публічному виступі - це вміння направити сприйняття аудиторії по певному шляху, вигідному оратору.
Самопрезентація - це управління враженням, яке оратор виробляє на аудиторію з метою впливу на неї.
Впливати на аудиторію необхідно, щоб досягти поставлених цілей. В останні роки популярним стало слово "харизма". Дослівно з давньогрецького воно означає "притягувати до себе увагу".
Слово "харизма" походить від слова "харіти". У давньогрецькій міфології - це три богині краси і вишуканості. Слова "харизма", "характер", "харя" - мають один корінь. Тобто бути харизматичним в ході публічного виступу значить вміти робити успішну самопрезентацію, притягувати і утримувати увагу аудиторії.
Важливо, що самопрезентація відбувається завжди, незалежно від того, наскільки оратор собі її представляє і як до неї ставиться. Наприклад, два співробітника збираються виступити на конференції. Один надягає найкращий дорогий діловий костюм, білу сорочку, модний галстук, інший - джинси і старий светр. Самопрезентацію виробляють обидва! Перший демонструє статус, престиж, повагу. Другий - незалежність, наївність, самостійність.
Розмова про самопрезентації має сенс пов'язати з поняттям "імідж". "Імідж" дослівно з англійської означає "образ". Але в російському розумінні "імідж" і "образ" не одне й те саме. Перш за все тому, що в російській мові слово "образ" має п'ять різних значень: вид, зовнішність, характер, порядок, відображення.
Найближче до англійського слова "імідж" російський термін "думка".
Імідж - думка, судження, що містить оцінку і ставлення.
В результаті самопрезентації та формується імідж.
Імідж оратора важливий, оскільки він формує готовність слухачів діяти тим чи іншим чином.
Наприклад, уявіть, що відбувається виступ двох ораторів перед аудиторією.
Мета: в результаті виступу аудиторія повинна зробити необхідні оратору дії - проголосувати, купити, прийти, ухвалити рішення, затвердити план і т.п.
Перший оратор виробляє таку самопрезентацію: з'являється перед аудиторією точно в обумовлений час, починає хвилина в хвилину, одягнений сучасно, в діловому стилі, володіє правильною російською мовою, говорить дохідливо.
Інший оратор - спізнюється, на очах аудиторії п'є таблетки, виглядає неохайно, притоптує ногами, крутить в руках листи з текстом, рідко дивиться в очі слухачам, зловживає словами-паразитами.
Очевидно, що перший оратор швидше викличе інтерес і довіру, ніж другий.
Питання, на чий заклик до дій відреагує аудиторія?
Як формується перше враження?
Враження - образ, відображення, слід, вплив, вплив, ефект. Хоче оратор чи ні, планує спеціально або нехтує, але перше враження формується завжди.
Аксіома публічного виступу говорить: у оратора ніколи не буде другого випадку справити перше враження. Народна мудрість стверджує: як прийдеш, так і вважатимуть. Перше враження містить емоційний і оцінний компоненти.
Дослідження підтверджують, що в 75% випадків перше враження виявляється вірним.
Що фіксується при формуванні першого враження:
- Зовнішній вигляд.
- Оформлення зовнішності.
- Експресія, зовнішня виразність.
- Що Їх дії.
- Передбачувані якості особистості.
Очевидно, що оратору має сенс спеціально продумувати, як буде формуватися перше враження про нього, які акценти доречно розставити в момент появи перед публікою.
ефект ореолу
Відомі експерименти Олексія Бодалева 1. демонструють помилки нерівності. Двом групам дорослих людей пропонували описати людину по одній фотографії. Одній групі сказали, що це портрет героя, а інший - злочинця. Залежно від пропонованого статусу людини змінювалися і опису.
Ось описи злочинця: "Цей звірюка щось хоче зрозуміти, розумно дивиться і без відриву. Стандартний бандитський підборіддя, мішки під очима, масивна фігура. Людина опустився, озлоблений, неохайно одягнений, незачесаний. Дуже злий погляд". Ось опис по тій же фотографії героя: "Молода людина 25-30 років. Особа вольове, мужнє, з правильними рисами. Погляд дуже виразний. Волосся скуйовджене, неголений, мабуть, це герой якийсь сутички, хоча у нього і не військова форма. Очі - нічого не бояться. Губи стиснуті, відчувається душевна сила і стійкість. Вираз обличчя горде ".
При помилках нерівності схема сприйняття така. Зустрічаючи людини, що перевершує нас за якимось значимого для нас параметру, ми оцінюємо його більш позитивно, ніж якби він був нам дорівнює. Якщо ж ми маємо справу з людиною, якого самі в чомусь перевершуємо, ми недооцінюємо його.
Другий тип помилок - помилки, пов'язані із зовнішньою привабливістю: подобається людина зовні чи ні. Якщо подобається (зовні!), То про нього складається думка як про доброго, розумного, цікаву людину - переоцінюються багато його дані.
Проводилися психологічні експерименти: дві групи вчителів отримували один і той же справа учня з вельми докладною інформацією про нього. Але одній групі до справи дали свідомо привабливу фотографію, а інший - непривабливу. Просили оцінити рівень інтелекту, характер, відносини з однолітками, плани на майбутнє і багато іншого. Привабливому учневі вчителя приписували: високий рівень інтелекту, відмінний характер, високий статус серед однолітків, блискучі перспективи і інше, тобто переоцінювали його за всіма параметрами.
У той час як непривабливий учень був негативно оцінений за всіма параметрами.
Тут ми маємо справу з фактором привабливості. Чим більше зовні (!) Привабливий для нас людина, тим більше ми переоцінюємо його за іншими, невидимим поки для нас параметрам. Якщо ж людина непривабливий, то й інші його якості недооцінюються.
Третій тип помилок - помилки, які утворюються під дією фактора ставлення до нас. Фактор ставлення до нас діє таким чином, що люди, добре до нас відносяться, оцінюються вище тих, хто ставиться до нас погано.
Очевидно, що оратор, який розраховує вплинути на публіку, може зіткнутися з цими помилками сприйняття для здійснення "правильної", тобто працює на його цілі, самопрезентації.
Що таке привабливість?
Слово "привабливий" означає "приємний", "вабить". Привабливість оратора піднімає його статус в очах аудиторії. Привабливість - не що інше, як ступінь наближення до того типу зовнішності, який максимально схвалюється тими, на кого розрахований імідж оратора.
Такі знаки фіксуються в очах аудиторії і запускають схему сприйняття: оратор відноситься або до привабливим людям, і тоді переоцінюються всі його невидимі якості, або до непривабливим, тоді недооцінюються всі його невидимі якості.
Як оратору оформляти свою зовнішність?
Одяг - своєрідна візитна картка оратора. Оформлення зовнішності оратора (одяг, зачіску, аксесуари) можна порівняти з оформленням вітрини. Наприклад, ми йдемо по вулиці і бачимо різні вітрини магазинів. Одна вітрина оформлена стильно і модно, інша виглядає сіро і непомітно, третя - покинута і відразлива. Куди нам захочеться зайти?
Наука психологія одягу розглядає оформлення зовнішності як багатовимірну інформацію про особу. Одяг говорить без слів. "Плаття і облачає, і викриває людини", говорить афоризм. Примітно, що дослівно з латині слово "костюм" означає "спосіб життя".
Одяг при спілкуванні з людьми виконує три функції:
1) презентаційну;
2) регуляторну;
3) інформаційну.
Одяг є найважливішою складовою першого враження. При формуванні першого враження про оратора одяг завжди фіксується аудиторією як знак привабливості або непривабливості. Правильно одягнутися з позиції психології сприйняття означає грамотно управляти самопрезентації.
Дослідження в області психології одягу показали, що якщо жінка-оратор одягнена в діловому стилі, то публіка автоматично приписує їй такі якості:
Що в одязі найбільш інформативно?
1. Ціна. Сприйняття ціни складається з трьох чинників - якість одягу, дефіцитність, модність.
2. Силует. Чим більше силует одягу оратора наближений за формою до витягнутого прямокутника, тим вище його статус в очах сприймають. Такому силуету відповідає одяг ділового стилю.
3. Колір. У російській традиції ахроматичні кольори: чорний, білий, сірий - піднімають статус. Підходять також "кольору екології" - колір землі, піску, глини, води, неяскравих квіток рослин і ін.
У чому полягає діловий етикет оратора?
Діловий етикет, безумовно, є інструментом самопрезентації. Ділові манери оратора можна розглядати як інструмент побудови відносин з аудиторією. Дотримання оратором правил ділового етикету - це сигнал для публіки, що вона значима, важлива, шанована. Хороші ділові манери оратора в публічному виступі завжди помічаються аудиторією. Вони проявляються в тому, як він поводиться зі часом. Діловий етикет передбачає, що починати і закінчувати виступ необхідно вчасно: не на 5 хвилин раніше і не на 14 пізніше, а хвилина в хвилину. В цьому проявляється повага до присутніх. Чітке визначення теми, плану і регламенту виступу на початку - також складова хороших ділових манер оратора. Зрозуміло, чітке дотримання регламенту - необхідна вимога до оратора. Спеціально відведений час для відповідей на питання публіки, наприклад, в завершенні виступу або після кожної логічної частини, також абсолютно необхідно. Уміння відповідати на питання, реагувати на зауваження, незгоди слухачів - також показник майстерності публічного виступу та загальної культури оратора.
Компліменти аудиторії - частина етикетної культури. Наприклад, на початку виступу можна сказати: "Я радий, що мені випала нагода виступити перед такими фахівцями, як ви", "Виступати перед вами - велика честь для мене" і ін.
Етикет зовнішнього вигляду оратора має на увазі доглянутість, тобто бездоганність в кожній деталі зовнішнього вигляду: акуратна зачіска, не викликає одяг, начищене взуття, доглянуті руки, здоровий зовнішній вигляд і т.п. У зовнішньому вигляді оратора також важлива міра, нічого не повинно бути "занадто". Якщо тільки відсутність заходи не є способом запам'ятатися аудиторії.
Діловий етикет регламентує специфіку мови оратора. Безумовно, стилістика мовлення, підбір виразів, вибір прикладів і іншого залежать від особливостей аудиторії. Зрозуміло, що з різними цільовими групами необхідно говорити "на різних мовах". Уявімо аудиторію, що складається з топ-менеджерів, студентів, пенсіонерів і т.д. Кожна з них вимагає адаптації мови до своєї специфіки і "перекладу" задуму мови оратора на зрозумілий даної аудиторії мову. У той же час якщо говорити про бізнес-середовищі, то тут схвалюється правильний літературну мову. Справа в тому, що грамотна мова свідчить про рівень освіченості і загальної культури оратора і буквально видає походження оратора і історію його життя.
Що випромінювати?
У самопрезентації важливий також якийсь "посил", енергетика, яка виходить від виступаючого. Що ж повинен транслювати оратор публіці, крім цікавого змісту свого повідомлення?
На перше місце можна сміливо поставити ентузіазм оратора. Мовлення з ентузіазмом породжує і слухання з ентузіазмом - це правило. Більшість слухачів будуть вдячні оратору, запам'ятають його і, швидше за все, відгукнуться на його заклик, якщо він додасть їм енергії, зменшить їх тривожність або невизначеність ситуації.
Для успішного виступу оратору абсолютно необхідні здоров'я, енергія, благополуччя і впевненість. Якщо цих складових немає або вони ледве-ледве вловимі, то якість самопрезентації буде низьким, отже, і ефект від виступу знизиться.
На завершення розмови про самопрезентації промовця дозвольте нагадати дві аксіоми.
1. Провал в підготовці - підготовка до провалу.
Важливо підготувати не тільки текст виступу, а й приділити особливу увагу (не менше як ви приділяєте змісту) формі вашого виступу - діловим манерам, оформленню зовнішності, особовому чарівності.
2. Помилок немає - є практика.
Друзі, тільки регулярна практика, радість своїм успіхам і спокійне відношення до будь-яких результатів своїх виступів допоможуть вам знайти свій, унікальний стиль публічного мовлення.
І на прощання дозвольте нагадати вам слова з моєї улюбленої книги з публічного виступу (Рон Хофф "Я бачу Вас голими"):
"Навіть якщо світло в залі згасло, слайд-проектор вибухнув, і навіть самі смішні ваші історії не викликають у публіки ані найменшої посмішки, - сміливо пробивайтеся вперед. Чи не губіться. Не здавайтеся. Чи не ослабляйте напору. Тих, хто залишиться в живих, нерідко чекає овація ".
1 Олексій Бодальов - російський психолог, фахівець в області психології міжособистісного спілкування.
3 Теренс Вільсон - американський психолог, професор університету Рутгера (Rutgers University).