Російські аптеки очима медреп
Почнемо з набагато більшого, ніж у нас, кількості учасників форуму з досвідом роботи ПЕРВОСТОЛЬНИК (ПС) або завідувачем аптекою, і не соромляться аргументувати цим свою думку: «Як ПС з п'ятирічним стажем можу сказати ...». Наприклад, про те, чому МР-медикам важко спілкуватися з провізорами:
- «Я помітила, що у МР, які прийшли в роботу з лікарів, є про б леми з аптеками. Відчуття зі б жавної значущості від лікарської практики заважає. Тому хорошими МР стають ті, які подолали цю планку ».
- «Особливо не виділяйте, що ви - лікар: існує думка, що лікарі занадто, і часто необгрунтовано, задаються. Для початку будьте спокійніше, посдержаннее. ПС з досвідом має стійкий імунітет на гипе р активних особистостей - подібних буйних осіб у нього по взводу в день ».
І колишні лікарі визнають: півроку не знав, як до ПС підступитися; боявся аптек, як чорт ладану; спілкуватися з фармацевтами клопітно і втомлює; провізору, звичайно, легше знайти спільну мову з ПС, бо сам таким був. Колишні провізори, в свою чергу, не люблять докторів, і тому їм до душі така особливість російського фармринку, як спеціалізація МР. Тут багато фармкомпанії мають підрозділи зовнішньої служби, що працюють тільки з аптеками:
- «Мені доводилося працювати і з лікарями, і з аптеками, але для мене краще фармвідділу. Терпіти не можу черги в поліклініках, незадоволені обличчя бабок і дідів! В аптеках є реальний вихлоп, твій препарат з'являється на вітрині, ти бачиш по закупівлях і продажах результат своєї роботи, а це дорогого коштує ».
Зарплата в фармвідділу нижче, але немає і стресів - ночами не сняться натовпу нервових бабусь, які загрожують побити палицею МР, що йде без черги в кабінет лікаря!
Спілкування МР з аптечним персоналом може бути індивідуальним і організованим. Відповідно до колективістським російським менталітетом найбільш ефективною формою тут вважають фармкружок (ФК) - «безкоштовний сервіс по підвищенню кваліфікації, що не напряжно і не занудний», що проводиться протягом 15-30 хв в період перезміни.
Ось головні рекомендації для МР, «кружляють» ПС: проводь ФК тільки після надходження твого препарату в аптеку; говори простіше і доступніше, на мові не лікаря, а покупця; розповідай про основні відмінності препарату, а не про механізм його патогенетичного дії; постійно порівнюй препарат з конкурентами, представленими в аптеці; за час ФК повтори його назва не менше 7-10 разів.
Грамотно проведений ФК, - кажуть російські МР, - творить чудеса - підвищує продажі навіть рецептурного препарату в кілька разів, якщо вийде «закохати» в нього ПС. А для цього гарні всі засоби, аж до демонстрації дії Еспумізан на піну для укладки волосся або пивну!
Однак виходить це на ФК не завжди:
- «Уважно стеж за ПС, лови їх погляд. У них буває поганий настрій, або багато справ, тоді вони вовтузяться на стільці, дивляться на годинник. Я їх прямо запитую: «У вас якісь справи?» Часто виявляється, що товару прийшло хоч греблю гати. Тоді, вважай, не твій день ».
Але головне в ФК - це те, що вони допомагають МР знайти того золотого провізора, якій цікаво, що ти йому розповідаєш, і який буде далі давати тобі продажу. Серед них трапляються розумниці, які, крім показань, ще й фармакодинамікою з фармакокінетикою цікавляться!
- «Будь-якому ПС важливо відчувати себе професіоналом, а не бути маріонеткою в руках завідувача. Тому потрібно дати йому ті розумні слова, які дозволять аргументувати свою рекомендацію покупцеві. І при цьому виглядати і відчувати себе фахівцем ».
- «Найбільше ПС ображаються на надмірну увагу МР до завідуючої».
Біда, однак, у тому, що поступово працювати стає ні з ким. МР з жалем констатують: хороші ПС довго в ПЕРВОСТОЛЬНИК не затримуються, а рівноцінної заміни їм немає. Передкризовий бум російських аптечних мереж привів за прилавки людей із середнім фармосвіти, незакінченою вищою, а то і зовсім консультантів.
Ці кадри не хочуть не те, що думати, - поворухнутися. Ось, мабуть, найяскравіша характеристика російських ПС нової хвилі:
- «Знайома пішла з МР і відкрила в Бєлгороді аптеку. Каже, неможливо знайти нормальних фармацевтів: то запити завищені по за р платі, то такі кадри трапляються - обхохочешься. Одна бабуся заснула в матеріальній, аптека відкрита - хоч касу з виручкою неси. Звільнила, прийняла другу; та випила пів - ящика настоянки глоду і пішла гуляти, забувши закрити аптеку, - знову пощастило, що нічого не вкрали. Третя нічого не продавала - люди заходять, питають найвідоміші і недешеві препарати. У відповідь - нічого немає, все закінчилося: просто лінь було їй попу від стільця відірвати, подивитися, є чи ні. Виручки впали, звільнила і третю. Тепер сама працює і за зава, і за фармацевта. А маму на приймання посадила - коробки розбирати ».
Була надія, що в зв'язку з кризою і скороченнями в фармкомпаніях в російські аптеки повернеться більш кваліфікований персонал. Однак більшість МР відповідають на питання про повернення негативно: медреп отримує в півтора рази більше, ніж заваптекой, та ще й штрафів навішають; зарплати ПС на їжу не вистачить, не кажучи вже про матвідповідальності; де чесні 5% з продажів, який колись платили ПС? Та й розмах не той - «повернувся в зави після скорочення. Через три місяці стало нестерпно нудно - робота рутинна і одноманітна, мозок просто атрофується. І запустив недавно резюме - буду в МР повертатися ». Найбільше - подумаю на цю тему після 45 років. А поки бігається по полях, я особисто обираю бігати ».
Вирішуючи завдання постановки в аптеці нового препарату, російські МР користуються в загальному тими ж способами імітації попиту, що і наші, - аж до «просто закошмарив». Але тамтешні аптеки теж навчилися імітувати:
Аптеки ж, отримавши гроші, не завжди чесно виконують зобов'язання за договором (пропонувати препарат першим при попиті, кращі місця на полицях і т. Д.). Звіти про аптечних продажах препарату теж платні (до 6 тис. Руб. За місяць), але є випадки, коли мережі фальсифікували дані мало не вдвічі (факти розкриті МР, добившім реальні цифри агентурним шляхом - «в кінці дня купуєш піпетку, дивишся номер чека за день »і т. д.), а потім виправдовувалися збоєм комп'ютера.
Тож не дивно, що широке ходіння отримали палені (підроблені) «візитні картки», та й справжніми МР змінюються з корпоративної солідарності: по одній оплаченої «візитці» аптеку може відвідати за день і 5, і 10 представників різних фармацевтичних компаній.
Парадоксально, але МР часто гостюють на «промедол» - не тільки заради того, щоб подивитися, хто це зібрався з ними боротися, але і поскаржитися на деградацію свого ремесла до рівня сектантів-проповідників або циган з їх «дай поворожу»:
Настала зрілість, і модератор підводить нещадний підсумок еволюції медрепства в Росії: епоха Ріпне пішла. Пішла безповоротно. Назавжди. Нормального доктора з усталеною клієнтурою в ріпи не заманиш, навіть за пряники. Медичний представник - більше не високодохідна професія.
Україна усвідомлення цього ще належить. У нас все ще переконані: незважаючи ні на які кризи, зовнішня служба буде завжди. Вона, як мафія, - безсмертна.
Показово, що на форумі Котище активні українські МР з не дуже приємними оцінками відомих топ-менеджерів. Фармкомпанії чимало дали б за вилучення крамоли з Мережі, але адміністратор молодогвардійського форуму МР принципово не бере від критикованих компаній пропозицій видалити незручні повідомлення ні на платній, ні на безкоштовній основі. Тому акули фармбізнесу наймають хакерів, які ламали бунтівний сайт, і бандитів (приватних детективів?), Нападників на Котище, щоб відібрати флешку з логінами і паролями доступу, а також «настукати в диню».
Околофармацевтіческая життя в Росії б'є ключем - не засумуєш!