Різні види столів і способи розміщення учасників за столом
Розміщення Учасників за Столом
Стратегічне розташування "сил" і правильний розподіл учасників за столом є засобом їх ефективного взаємо-дії. Різні відтінки відносини людей до вас можуть виражатися через те, яке місце вони займають за столом щодо вас.
Марк Кнапп в своїй книзі "Невербальна комунікація при взаємодії людей" зазначив, що хоча й існують загальні правила взаємодії учасників, що сидять навколо столу, деякі обставини можуть вплинути на вибір місця за столом. Дослід-вання, проведені з групою американців середнього класу білої раси, показали, що поза за столом в барі або в холі готелю відрізняється від тієї пози, яку вживає людина в першокласному ресторані. Те, як розташовані крісла, і на якій відстані один від одного розставлені столи, дуже впливає на поведінку за столом. Закохані парочки, наприклад, вважають за краще сидіти, притулившись один до одного, де б вони не були, але в переповненому ресторані, де столики стоять близько один до одного, це стає неможливим, і закохані змушені сидіти один проти одного, фактично в оборонній позі.
Розглянемо розташування учасників в умовах робочого кабінету за стандартним прямокутним столом, не зупиняючись на інших ситуаціях розміщення.
Особа В може займати чотири основних положення щодо особи А.
В1: Кутове розташування.
В2: Позиція ділової взаємодії.
ВЗ: конкурірующе-оборонна позиція.
В4: Незалежна позиція.
Кутове розташування (В1)
Це розташування характерно для людей, зайнятих дружній, 'невимушеною бесідою. Ця позиція сприяє постійному контакту очей і надає простір для жестикуляції і можливість для спостереження за жестами співрозмовника. Кут столу служить частковим бар'єром у разі небезпеки або загрози з боку співрозмовника: можна за нього піти. При такому розташуванні відсутній територіальний поділ столу. Найвдалішим стратегічним розташуванням для агента з торгівлі під час презентації .товара новому клієнтові буде позиція В1 в разі, якщо А є його покупець. Просто пересунувши стілець в позицію В1, ви можете розрядити обстановку і збільшити свої шанси на успіх переговорів.
Позиція Ділового Взаємодії (В2)
А враження, що його територія була порушена. Це дуже сприятливе розташування також в тому випадку, коли потрібно ввести третього учасника в переговори. Наприклад, В, агент з продажу, проводить вже другу зустріч з клієнтом, і в цьому випадку він запрошує на зустріч технічного експерта. В цьому випадку слід дотримуватися такої стратегії: технічний експерт займає місце З навпроти клієнта А. Агент з продажу може займати або місце В2 (позиція ділової взаємодії), або місце В1 (кутова позиція). Це дозволяє агенту бути на "стороні клієнта" і задавати питання технічного експерту від імені клієнта. Ця позиція зазвичай називається "заодно з опонентом".
Конкурірующе -Оборонітельная Позиція (ВЗ)
Положення за столом один проти одного може викликати оборонне ставлення і атмосферу суперництва. Вона може привести до того, що кожна сторона буде дотримуватися своєї точки зору, тому що стіл стає самим бар'єром між ними. Люди займають таке положення за столом в тому випадку, якщо вони знаходяться у відносинах суперництва, або коли один з них робить іншому догану за якусь провину. Якщо зустріч відбувається в кабінеті, то таке розташування свідчить також про відносини субординації.
Аргіл описав експеримент, проведений в кабінеті лікаря. Експеримент показав, що для самовладання пацієнта велике значення мав факт наявності або відсутності столу в кабінеті. Тільки 10% пацієнтів відчували себе вільно і невимушено в разі, коли доктор вів прийом за столом навпроти пацієнта. Ця цифра збільшилася до 55%, коли прибрали стіл.
Якщо В хоче вплинути на А, то становище один проти одного скорочує його шанси на успіх переговорів.
Однак в деяких випадках таке розташування спеціально використовується як частина спланованої стратегії. Наприклад, А є начальником, який повинен зробити суворе стягнення підлеглому .У, і конкурентна позиція допоможе йому збільшити ефект від зробленого догани. З іншого боку, коли В хоче
дати можливість А відчути його перевага, він може спеціально сісти навпроти А.
Яким би бізнесом ви не займалися, якщо він пов'язаний із взаємовідносинами людей, вам необхідно знання різних засобів впливу на людей. Вашою метою має бути розуміння точки зору інших, створення невимушеної атмосфери в процесі взаємодії і вміння переконати клієнта, що ви для нього потрібна людина. А конкурентна позиція не годиться для цих цілей. Розумітися краще буде досягнуто через кутове положення і позицію ділового співробітництва, ніж через конкуруючу позицію. Розмова в такої позиції повинен бути коротким і специфічним.
Коли люди сидять навпроти один одного, вони підсвідомо ділять стіл на дві рівні території. "Кожен претендує на свою власну територію і буде захищати її в разі зазіхань. В ресторані двоє людей, що сидять за столом один проти одного, відзначають свою територію різними об'єктами - будь то сіль, перець, цукорниця або серветка.
Тут наводиться простий тест, який ви можете провести в ресторані. Він показує, як людина реагує на вторгнення в свою територію. Нещодавно я запросив до ресторану агента з продажу, розраховуючи запропонувати йому контракт з нашою фірмою. Ми сиділи за невеликим прямокутним столом, таким невеликим, що я не міг зайняти кутову позицію і змушений був сидіти в кон-яка займається позиції.
На столі знаходилися звичайні столові прибори: сільничка, перечниця, попільничка, серветки і меню. Я взяв меню, прочитав його і потім поклав його на те місце, де була територія мого співрозмовника. Він взяв його, прочитав і поклав в центр столу праворуч від себе. Я потім знову взяв меню, ще почитав його і знову поклав меню на його територію. До цього моменту він сидів злегка нахилившись вперед, а моє маленьке вторгнення змусило його відкинутися назад. Попільничка стояла в центрі столу, я ж, струшуючи попіл, злегка підштовхнув її на його територію. Коли він струшував попіл зі свого сигарети, він знову посунув попільничку в центр столу. Потім я знову, як би випадково, посунув попільничку на його сторону. Потім я повільно пересунув цукорницю з центру столу на його сторону, і він став проявляти ознаки занепокоєння. Таким же чином я пересунув підставку для солі і перцю. До цього часу він вже сидів, як на вугіллі, і на лобі в нього виступили крапельки поту. Коли я пересунув на його сторону серветки, це було останньою краплею. Він не виніс цього, встав, вибачився і вийшов в туалет. За його повернення, я вибачився і вийшов з-за столу. Коли я повернувся, я побачив, що над усіма речами були акуратно перенесені на центральну лінію!
Ця проста, але ефективна гра показує, як людина чинить опір людині, який вторгається на його територію. Таким чином, стає зрозумілим, чому слід уникати конкуруючої позиції при переговорах або обговоренні.
Бувають випадки, коли дуже важко або недоречно займати кутову позицію при пред'явленні свого матеріалу. Припустимо, що вам потрібно пред'явити книгу, зразок або схему на розгляд людині, що сидить за прямокутним столом. Спочатку покладіть те, що ви хочете пред'явити на центральну лінію столу (ріс.151). Інша людина нахилиться вперед і стане розглядати ваш об'єкт, забере його на свою територію або пересунути його на вашу територію.
Якщо при цьому він нахилиться вперед, щоб краще розглянути, ви не повинні зсуватися зі свого місця, а продовжувати презентацію в тому положенні, в якому перебуваєте, бо цей жест говорить вам, що вас не тягнуть по другий бік столу. Якщо ж він забирає ваш матеріал на свою територію, це дає вам можливість 'попросити дозволу пройти на його сторону і зайняти або кутову позицію, або позицію ділового співробітництва (ріс.153). Однак, якщо він відштовхує те, що ви йому пред'являєте, будьте обережні! Дотримуйтесь золоте правило - не проникайте на територію
оточуючих до тих пір, поки ви не отримали вербального або невербального дозволу, інакше ви отримаєте відсіч.
Незалежна Позиція (В4)
Таке становище займають люди, які не бажають Взаємодія-вать за столом один з одним. Зазвичай це відбувається в бібліотеці, в парку на лавці або в ресторані за столиком. Воно свідчить про відсутність зацікавленості. Це положення можна розцінювати і як вороже з боку людини, чиї територіальні кордони були порушені. Цього положення слід уникати в разі, коли потрібна відверта розмова між А і В.
Атлант розправив плечі (комплект з 3 книг)
Цитата
"Клянуся своїм життям і любов'ю до неї, що ніколи не буду жити для когось іншого і ніколи не попрошу кого-то другого жити для мене".
Айн Ренд
Про що книга
До влади в США приходять соціалісти і уряд бере курс на "рівні можливості", вважаючи справедливим за рахунок талановитих і заможних зробити багатими нікчемних і безталанних. Гоніння на бізнес призводять до руйнування економіки, до того ж один за іншим при загадкових обставинах починають зникати талановиті люди і кращі підприємці. Головні герої роману сталевий король Хенк Ріарден і віце-президент залізничної компанії Дагни Таггерт марно намагаються протистояти трагічним подіям. Замість загального процвітання суспільство занурюється в апатію і хаос.
Ключові поняття
Свобода, підприємництво, держава, філософія об'єктивізму.
Кохання. секрети розморожування
Китайське дослідження. Результати наймасштабнішого дослідження зв'язку харчування і здоров'я
Про що ця книга
Про вплив харчування на здоров'я. В основі книги лежить наймасштабніше в історії науки дослідження зв'язку між тим, що ми їмо і тим, чим ми хворіємо.
Для кого ця книга
Ця книга для всіх, кого цікавить власне здоров'я і здоров'я своїх близьких, для тих, хто прагне до довгої і активного життя.
фішки книги
«Китайське дослідження» виникло після вивчення статистичних даних про смертність в 65 округах Китаю, які були зібрані з ініціативи прем'єра-міністра Чжоу Еньлай, вмираючого від раку.
Одна з найвідоміших робіт Еріха Фромма - "Мистецтво любити" - присвячена непростим психологічним аспектам виникнення та збереження людиною такого, здавалося б, простого почуття, як любов. Чи справді любов - мистецтво? Якщо так, то вона вимагає праці і знань. Або це тільки приємне відчуття. Для більшості проблема любові - це перш за все проблема того, як бути коханою, а не того, як любити самому. .
Нейропсихологічні заняття з дітьми. Практичний посібник. У 2 частинах. Частина 2
Домовитися можна про все! Як домагатися максимуму в будь-яких переговорах
Цитата
"Ви починали переговорну практику ще дитиною в підгузниках - задовго до того, як одягалися в діловий костюм. Що таке плач немовляти, якщо не пропозиція угоди?"
Ключові поняття
Переговори, психологія, результативність ..
Курячий бульйон для душі. 101 надихаюча історія про сильних людей і дивних долях
Від двох до п'яти
Читачі знайомляться з Чуковським в дитинстві, на все життя запам'ятовуючи його вірші, але для багатьох це знайомство в дитинстві і закінчується. Тим часом всіма улюблений класик дитячої літератури був і критиком, перекладачем, прозаїком, лінгвістом, літературознавцем, мемуаристом ... Чуковський-перекладач подарував російському читачеві цілу бібліотеку творів англійської та американської літератури, а Чуковський-дослідник, захоплений психологією дитячого мовлення, створив знамениту книгу "Від двох до п'яти ", для якої з усіх кінців країни йому надсилали приклади дитячого словотворчості ..
Номер 1. Як стати кращим в тому, що ти робиш