Психологія впливу Ольга Василевська Сприйняття людини часто спотворює реальну сутність тієї чи іншої події або предмета. Цим вміло користуються багато досвідчених люди, що створюють "пастки" для тих, хто не дуже обізнаний в подібних тонкостях.Так у ринкової економіки, яка в цілому є оздоровлюючим фактором в житті нашої країни, є і свої небезпечні негативні сторони і підводні камені, про які безсумнівно повинні знати наші читачі. З кожним днем на нашому ринку збільшується кількість так званих "агресивних продавців", яких спеціально навчають впливати всіма можливими способами на покупців з метою здійснити якомога більше вигідних продажів.
Те що давно стало предметом глузувань і критики в країнах з розвиненою ринковою економікою сприймається у нас як щось нове і полезное.Западние споживачі борються з нав'язливістю і безцеремонністю представників торгових фірм, які намагаються маніпулювати ними. Багато американців скаржаться, що їхні будинки завалені товарами, купленими ними під тиском, якими вони в житті своєї ніколи не користуються.
В іншому випадку психолог сформулювала прохання в такій формі: - Вибачте, у мене п'ять сторінок, можу я скористатися ксероксом без черги? У цій ситуації тільки 60% тих, кого вона просила, погодилися.
На перший погляд здається, що головною відмінністю між двома наведеними формулюваннями прохання була додаткова інформація, представлена словами "тому що я поспішаю". Але в третій раз експеримент показав, що це зовсім не так. У третьому випадку Лангер використовувала зв'язку "тому що", а потім, не додаючи нічого нового, просто знову стверджувала очевидне. - Вибачте, у мене п'ять сторінок, можу я скористатися ксероксом, тому що мені треба зробити кілька копій? Результат був несподіваним - 93% погодилися, хоча ніяких реальних пояснень, ніякої інформації не було додано.
Подібного роду ефект часто використовують досвідчені продавці, особливо коли людина робить будь-яку велику покупку, наприклад купує автомобіль.Продавец пропонує купити на додачу кілька аксесуарів, наприклад приймач, чохли для сидіння, бокове дзеркало і т.п. Ціни, запропоновані продавцем здаються покупцеві на контрасті з ціною автомобіля не настільки високими, і він погоджується зробити покупки, хоча в сусідньому магазині всі ці аксесуари коштують набагато дешевше.
Правила взаємного обміну Багато з нас зустрічали недалеко від метро або в підземних переходах приємних молодих людей, які намагалися всунути вам в руки "безкоштовний" зразок побутової техніки або ще якусь дрібницю, кажучи що їх фірма вам це дарує, вам залишилося тільки розписатися на листочку і річ ваша. Звичайно всі ми знаємо, що безкоштовний сир буває тільки в мишоловці, але тим не менш, деякі з моїх знайомих траплялися на подібного роду вудки.
Після того, як ви розписалися вам повідомляють, що дана річ належить до комплекту речей, які вам необхідно купити, щоб ця річ дісталася вам безкоштовно. Кожна людина, яка вважає себе порядною, десь в глибині душі розуміє, що якщо йому дають щось безкоштовно, то він повинен відплатити тим же. І якщо вас затягнули в подібну гру, то вже не відпустять, поки не витрясут все, що ви зможете віддати.
Хочеш отримати велику поступку - починай з малого Всі ми в дитинстві читали казку про лисичку з скалочкой. "Сама ляжу на лавочку, хвостик під лавку, скалочкой під грубку" В наш час таку лисичку прийняла б на роботу будь-яка фірма, що займається просуванням своєї торгової марки на ринок.Одна американська фірма попросила домовласників безкоштовно встановити на належної їм території плакати, які попереджали водіїв про небезпеку дорожніх пригод.
Штатних співробітників просять ставити перед собою індивідуальні цілі, що стосуються продажів, і брати на себе відповідні зобов'язання, причому особисто їх записувати. Не тільки керівництво Amway знайшло щось чарівне у веденні записів. Деякі торговельні компанії США використовують "чарівні" письмові зобов'язання, щоб боротися з "заспокійливими законами", прийнятими недавно в багатьох штатах.Еті закони дозволяють покупцеві через кілька днів після згоди на покупку будь-якого предмета відмовитися від нього і отримати назад всю суму.
Вона регулярно проводить конкурси, в яких кожен учасник повинен написати про компанії 25, 50 або 100 слів, після вступу "Мені подобається цей продукт, тому що". Прихильність Хоч і кажуть "не родися красивим, а родись щасливим", але по суті гарні люди, особливо якщо вони ще й ввічливі, користуються більшою довірою, ніж некрасиві. Мало того, багато їм приписують якості, якими вони не володіють, доброту, інтелект, порядність.
Насправді ніяких електричних розрядів не було. Учень, благаючий про пощаду милосердя і звільнення був не повний випробуваний - це був актор, який прикидався, що страждає від шоку. Замість того, щоб зглянутися над жертвою близько двох третин піддослідних, які виступали в ролі Вчителя продовжували збільшувати напругу (умовно до 450 вольт). Що ж могло змусити людей вести себе подібним чином? На думку Мілграма це була нездатність людей відкрито протистояти "начальнику", одягненому в лабораторну куртку дослідника.
Дефіцит В одному магазині був проведений дуже простий експеримент. Людям вибирають продукти в магазині було запропоновано взяти печиво з вази, спробувати і оцінити його качество.Однім покупцям простягали вазу, що містить десять печива, іншим же пропонувалося взяти зразок товару з вази, в якій лежало всього два печива. Як і припускали дослідники, коли печиво було одним з двох, наявних, воно оцінювалося вище, ніж коли воно було одним з десяти.
Ще реферати, курсові, дипломні роботи на цю тему:
Концепція психології впливу в книзі Р. Чалдини Психологія впливу
Основні інструменти впливу Роберта Чалдини: -Стереотіпное мислення -Принцип контрасту -взаємне обмін -зобов'язання і послідовність ... Навіть частіше, ніж нам здається. Багато в чому це пов'язано з тим, що у нас ... Наприклад, до відомим стереотипам можна віднести такі, як "все блондинки дурепи", "чоловіки розумніші за жінок", "Microsoft ...
Психологія праці та інженерна психологія
Психологія праці почала формуватися на рубежі XIX-XX ст. в зв'язку з ростом виробничої сфери, появою нових видів трудової діяльності і ... Виникнення психології праці пов'язано з початком наукової організації праці. На першому етапі розвитку найважливішою проблемою була проблема професійного отбора.Аналіз відмінностей в ...
Психологія впливу
Роберт Чалдини. Психологія впливу. Robert B Cialdini Influence Science and Practice th ed.
Взаємні впливу і перешкодозахищеність ланцюгів в направляючих системах передачі. Основні визначення і методи дослідження взаємних впливів
ланцюгами Електричне і магнітне вплив між двома ланцюгами характеризується. Поряд з перехідним впливом А і Al в техніці зв'язку широко використовується параметр А захищеність від перешкод або просто захищеність.
Вікова психологія: конспект лекцій Тема 1. Вікова ПСИХОЛОГІЯ ЯК НАУКА
Вікова психологія конспект лекцій. Тема вікова ПСИХОЛОГІЯ ЯК НАУКА Предмет і завдання вікової психології Вікова психологія це галузь.
ПСИХОЛОГІЯ ВПЛИВУ
ПСИХОЛОГІЯ ВПЛИВУ. Зміст. Передмова.