Передпродажна підготовка складається з двох основних частин: одна зводиться до юридичної сторони справи, інша - до життєвих премудростей, або, кажучи більш цивілізованим мовою, психологічним аспектам.
Психологи впевнені, що наведення порядку потрібно починати не з квартири або документів, а з себе. Необхідно налаштувати себе на, можливо, затяжний процес продажу і зайнятися правильною постановкою цілей.
Все записуємо в блокнот
Зошит або блокнот стануть незамінними помічниками протягом усього процесу продажу. Туди можна записувати все підряд: час зустрічей з потенційними покупцями, імена та контакти тих, хто зацікавився вашою нерухомістю, список необхідних документів та інше.
Але почати варто, як не дивно, з відповіді на питання: навіщо я продаю квартиру? Тоді стає ясно, якими будуть терміни продажу.
Наприклад, якщо потрібно терміново віддавати великий борг, то доведеться поквапитися. Якщо час не піджимає, можна встановити зручну вартість нерухомості і терпляче чекати свого покупця. Від поставлених термінів і цілей знову ж таки залежить, наскільки активними потрібно бути в пошуках нового господаря.
В основному покупці будуть «тиснути» на продавця. Вони мають на меті збити ціну. Чому власник квартири може почати «кидатися»: а раптом у нього не куплять? Чіткий план додасть ясність дій і допоможе уникнути стресів і сплесків агресії.
Буває, що телефонують просто для того, щоб порівняти ціни. Коли ви чуєте неконкретні питання, які вимагають розлогих описів, краще запропонуйте: «Давайте домовимося, прийдете, подивіться і все побачите самі». Якщо людина зацікавлена, він прийде до вас додому, за умови, що ви вели себе чемно. Так ви структуруєте свого часу.
Підготуйтеся до каверзних запитань заздалегідь
Перерахуйте в блокноті сильні і слабкі сторони вашого житла. Так ви будете знати, як показувати свою квартиру, а заодно підготуватися до каверзних запитань. Коли людина все чітко розмежував, він інтуїтивно в розмові робить акценти на позитивні сторони. У процесі планування приходить усвідомлення, що ваша пропозиція гарне, і з цим настроєм ви йдете на продаж.
Покупець іноді висловлює критику. У відповідь чує: «Не хочете, не беріть!» Природно, клієнтів це відштовхує. Краще промовчите зайвий раз. Або, якщо вас дратують люди, дайте можливість продати ріелтору. Агресивно можуть реагувати і на пропозицію про торг. Іноді взагалі не хочуть обговорювати ціну. Але це ж нормально - покупці хочуть взяти подешевше, навіщо злитися?
Навчіться вживати в спілкуванні з потенційними покупцями такі слова, як «хороший», «зручний», «надійний», «порядний», «комфортний», «вигідний», а також обороти, які створять спільний сприятливий фон. Вирази з надмірною емоційним забарвленням, навіть позитивні, будуть «напружувати» відвідувача: «прекрасний», «чудовий», «чудовий».
І останнє. Навіть якщо складання плану у вас займе півдня (будете щось згадувати і дописувати), час буде витрачено не дарма. Так ви зосередитеся на головному і відкинете зайві емоції. І якщо все-таки для продажу вирішите залучити ріелтора, план допоможе домовитися про спільну політику, яку ви будете проводити в відношенні покупців.
Як показувати квартиру
Виберіть заздалегідь маршрут проходу до вашого будинку.
Надалі будете пропонувати покупцеві зустрітися на вулиці. Так ви проведете його найбільш вигідним шляхом до об'єкту продажу. Особливо добре, якщо в районі розвинена інфраструктура.
Упорядкований двір і зупинка недалеко від будинку навіть підвищують вартість квартири. Правда, наявність всіх зручностей, за словами фахівця, зробить квартиру не дорожче ніж на 5%. Основним фактором при формуванні ціни був і залишається район, в якому розташована нерухомість.
Підтримуйте чистоту як у квартирі, так і в під'їзді
Аспекти, що впливають на сприйняття квартири:
- чітке простір і організованість. Приберіть коробки хоча б тимчасово на балкон, але не захаращувати його;
- приберіть різкі подразники: гучні звуки (кричить телевізор), сильні запахи (сигарет, їжі, наприклад, вареної риби, дезодорантів). Ідеально підходить легкий ненав'язливий аромат.