Приклад розробки системи оплати праці менеджерів з продажу
Перш за все необхідно чітко позначити специфіку продажів.
На чому Компанія заробляє прибуток? Як формується ця прибуток?
Основна одиниця продаваних послуг в даній Компанії - рейс. Кожен корпоративний Клієнт може замовити і оплатити за місяць кілька таких рейсів. Або навіть кілька десятків.
Ціна рейсу, як правило, договірна. Вартість по прайс-листу починається з 90 тисяч рублів. Далі йде активна торгівля, в результаті чого вартість рейсу зазвичай падає. Реальна середня ціна, за якою більшість Клієнтів оплачують замовлені ними рейси, знаходиться на рівні 75 тисяч рублів. При цьому середня собівартість одного рейсу становить 66 тисяч рублів.
Який обсяг продажів - або кількість угод - може забезпечити кожен із співробітників?
Кожен співробітник відділу продажів, виходячи зі сформованої практики, може продавати в середньому 50 рейсів на місяць. А якщо поднапряжется - 60 рейсів, а то і більше. При цьому ринок досить еластичний: багато Клієнти самі регулярно розміщують свої замовлення. Це дозволяє кожному з комерсантів мати певний гарантований обсяг продажів. Навіть якщо вони не докладатимуть по-справжньому активних зусиль по залученню нових клієнтів. Вкрай малоймовірно, щоб хтось із комерсантів продав менше 30 рейсів на місяць.
Скільки співробітників у відділі продажів?
На даний момент у відділі продажів шість співробітників: начальник відділу продажів і п'ять менеджерів з продажу.
Скільки, як ми вважаємо, повинен заробляти кожен із співробітників відділу продажів? І яку частину їх доходу повинен становити оклад?
Нехай їх дохід при виконанні особистого плану продажів буде на рівні 70 тисяч рублів на місяць, з них оклад - не менше 40 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян.
Оклад у Ваших менеджерів з продажу повинен бути ні в якому разі не нижче середньоринкового по Вашому місту. А також не нижче тих окладів, які платять своїм співробітникам Ваші прямі конкуренти.
Аналогічно платити менеджерам з продажу в Москві оклад менш 35-45 тисяч рублів (а в деяких галузях бізнесу - менше 50-60 тисяч рублів) - значить напрошуватися на неприємності.
До цих окладів додаються відсоток від продажів, бонуси і премії. Так що у успішних менеджерів з продажу підсумковий дохід буде значно вище, ніж розмір їх окладів.
Який план продажів на відділ ми хочемо встановити?
Є кілька шляхів для того, щоб визначити той план продажів, який ми хочемо встановити в якості очікуваного результату роботи нашого відділу продажів. В даному випадку для простоти припустимо, що при визначенні плану на відділ ми будемо виходити з суми особистих планів продажів співробітників.
Плани продажів - як особисто, так і на відділ - ми будемо встановлювати за валовим прибутком. У даній ситуації немає ніяких причин, по яких ми не могли б застосувати саме цей, самий надійний і розумний підхід.
Спрощену валовий прибуток в даному випадку розрахувати нескладно.
Валовий прибуток за рейс = оплата Клієнтом рейсу - 66 тисяч рублів (прямі витрати)
Валовий прибуток за контрактом = оплата Клієнта - (66 тисяч рублів. Кількість рейсів)
Як вже було сказано вище, кожен менеджер з продажу в середньому може продати за місяць 50 рейсів. А при хорошому розкладі - 60 рейсів і більше. Вважається, що за рахунок правильної постановки мети результативність роботи співробітника може зрости на 20%. У порівнянні з тим середнім рівнем результатів, які він буде забезпечувати, якщо не матиме мотивації метою. Для розглянутої нами ситуації очевидно: якщо співробітник в середньому може продавати 50 рейсів на місяць, при ефективної мотивації метою він міг би продавати на 20% більше. Тобто 60 рейсів на місяць. Причому з досвіду ми вже знаємо, що цей результат цілком можливий і досяжний.
Які особисті плани за валовим прибутком ми встановимо для менеджерів з продажу? Якщо середня продажна ціна одного рейсу становить 75 тисяч рублів, а собівартість - 66 тисяч рублів, то середня валовий прибуток за рейс складе 75 000 - 66 000 = 9000 рублів. Помноживши 9 тисяч рублів на 60 рейсів на місяць, отримаємо розрахункову величину особистого плану продажів за валовим прибутком: 540 тисяч рублів на місяць.
Оскільки в відділі продажів шість співробітників, ми повинні помножити 540 тисяч на 6. При цьому потрібно пам'ятати ще про одне правило: сума особистих планів співробітників повинна на 15-20% перевищувати план на відділ. Таким чином, ми можемо розрахувати план продажів на відділ за валовим прибутком наступним чином:
План за валовим прибутком на відділ = 540 000. 6 / 1,2 = 2 700 000 рублів.
Оскільки в якості орієнтира краще сприймаються круглі цифри, не виключено, що доцільніше встановити план продажів на відділ на рівні не 2 мільйонів 700 тисяч, а 3 мільйонів рублів. В цьому випадку ми зможемо збільшити бонуси співробітникам за досягнення цього плану, щоб підвищити їх мотивацію.
Розрахунок базової схеми оплати менеджерів з продажу
Отже, сукупний дохід менеджера з продажу в розглянутому прикладі повинен при виконанні особистого плану продажів складати 70 тисяч рублів на місяць. З них не менше 40 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян має виплачуватися у вигляді окладу. Припустимо, що 40 тисяч рублів на місяць - це стартовий оклад для співробітників відділу продажів. Згодом оклад може бути підвищений - як за вислугу років, так і в нагороду за досягнення видатних результатів. Але ми зараз в наших розрахунках цей фактор враховувати не будемо. Більше - не менше!
Якщо з сукупного доходу при виконанні плану продажів - 70 тисяч рублів - в якості окладу виплачується 40 тисяч рублів, на бонусну частину залишається 70 000 - 40 000 = 30 000 рублів. Давайте розіб'ємо ці 30 тисяч рублів на дві частини. Велика частина преміальної винагороди буде виплачуватися у вигляді комерційного відсотка від результатів особистих продажів. Менша частина - у вигляді бонусу від виконання плану продажів на відділ.
Якого розміру повинен бути цей бонус? Вважається, що матеріальне стимулювання впливає на співробітника, якщо воно становить не менше 10% його сукупного доходу. Вплив буде яскраво вираженим, якщо бонус складе 20% сукупного доходу або більше. Таким чином, бонус від виконання плану відділом буде важливий для співробітників в тому випадку, якщо його розмір буде не менше 70 000. 10% = 7000 рублів. А серйозні зусилля для того, щоб заробити цей бонус, співробітники стануть докладати в тому випадку, якщо його розмір складе не менше 70 000. 20% = 14 000 рублів.
Наскільки важливо для Компанії, щоб всі співробітники докладали зусилля для виконання плану продажів по відділу? Думаю, це вкрай важливо. Значить, нам потрібно виділити на бонус за виконання плану відділу не менше 14 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян з преміальної частини оплати. Скільки ж залишиться на виплату комерційного відсотка від особистих продажів? 30 000 - 14 000 = 16 000 рублів. Малувато, мабуть. Та й сума якась некругла, неприваблива. Можливо, має сенс виділити на виплату комерційного відсотка 20 тисяч рублів і залишити 12 тисяч рублів на бонус за виконання плану відділу. У цьому випадку сукупний дохід співробітника при виконанні всіх планів складе 40 000 (оклад) + 20 000 (комерційний відсоток) + 12 000 (бонус за виконання плану відділу) = 72 000 рублей.
Тепер розрахуємо розмір комерційного відсотка. При виконанні особистого плану продажів за валовим прибутком у розмірі 540 тисяч рублів виплата співробітнику у вигляді відсотка від цих продажів повинна скласти 20 тисяч рублів. Таким чином, розмір самого комерційного відсотка буде 20 000/540 000 = 3,7%.
Однак відрядну систему оплати праці потрібно робити максимально простою і ясною. Ключові параметри системи продажів повинні бути настільки чіткими, круглими і запам'ятовуються, наскільки можливо. Тому має сенс округлити комерційний відсоток до 4% від валового прибутку. У цьому випадку винагорода комерсанта при виконанні особистого плану продажів в розмірі 540 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян валового прибутку складе 540 000. 4% = 21 600 рублів. А його сукупний дохід за умови виконання плану продажів на відділ складе 70 000 (оклад) + + 21 600 (комерційний відсоток) + 12 000 (бонус за виконання плану відділу) = 73 600 рублів. Нічого страшного: коли ми підвищували план на відділ, то припускали, що за це кілька збільшимо доходи співробітників при досягненні цього плану.
Як забезпечити, щоб менеджери з продажу з шкури вилізли, расшібла в коржик, але забезпечили виконання планів?
Для цього ми можемо ввести при нарахуванні комерційного відсотка плановий коефіцієнт. Цей коефіцієнт повинен становити 1 (одиницю), якщо співробітник виконав або перевиконав особистий план. Якщо ж особистий план був виконаний частково, плановий коефіцієнт буде менше одиниці. Тим менше, ніж в меншій мірі було виконано план. На цей плановий коефіцієнт будемо множити комерційний відсоток менеджера з продажу. Таким чином, якщо менеджер не виконав особистий план продажів, то і комерційний відсоток за зроблені угоди йому буде нараховано в повному обсязі, а частково.
Таблиця, відповідно до якої буде розраховуватися плановий коефіцієнт, може виглядати наступним чином:
Як бачите, комерсанту краще розбити в коржик, але виконати особистий план продажів. Якщо не на 100%, то вже на 70% або більше - за всяку ціну і незважаючи ні на що!
Що ж до виплати бонусу за виконання плану відділу, то ми можемо розбити його виплату на три частини - відповідно до досягненням проміжних результатів протягом місяця. Цей прийом я вперше придумав для системи оплати праці абонентського (клієнтського) відділу моєї Компанії. Але і для нашого прикладу даний прийом добре підходить, оскільки продажі еластичні, а попит досить рівномірний протягом місяця.
Нарахування бонусу за виконання плану відділу можна розбити на три рівні частини:
• перші 4 тисячі рублів нараховуються в тому випадку, якщо до 15-го числа місяця план продажів на відділ виконаний на 50% або більше, тобто сукупна валовий прибуток від всіх продажів співробітників відділу склала 1 мільйон 500 тисяч рублів і більше;
• другі 4 тисячі рублів нараховуються в тому випадку, якщо до 25-го числа місяця план продажів на відділ виконаний на 90% або більше, тобто сукупна валовий прибуток від всіх продажів співробітників відділу становила 2 мільйона 700 тисяч рублів і більше;
• треті 4 тисячі рублів нараховуються в тому випадку, якщо за результатами місяця план продажів на відділ виконаний повністю або перевиконано. Тобто сукупна валовий прибуток від всіх продажів співробітників відділу склала 3 мільйони рублів і більше.
Разом максимальний розмір бонусу за виконання плану відділу становить 4000 + 4000 + 4000 = 12 000 рублів.
Всі основні розрахунки проведені. Тепер саме час оформити все вищевикладене у вигляді наказу по оплаті праці. Ось цей наказ.
Поділіться на сторінці