Остерігайтеся підробок
2. До 90% об'єктів на «авось-сайтах» - або вже загиблі або повільно гинуть бізнеси, які представлені як привабливі, або давно продані або зняті з продажу об'єкти, а також набори обладнання і «геніальні» ідеї.
Третя група - бізнес-брокери, які орієнтуються в першу чергу на продавців діючих підприємств. Власникам пропонується повний комплекс послуг з підготовки об'єкта до продажу, пошуку покупців і супроводу угоди. Розцінки в цьому випадку значно нижче, ніж у відомих компаній, що має відразу насторожити потенційного клієнта. Такі брокери керуються принципом «як-небудь», що і дало назву цій групі. Оскільки якісна, професійна робота над проектом вимагає залучення високооплачуваних фахівців і чималого часу, через брак коштів підготовка бізнесу до продажу виконується формально або не проводиться зовсім, а оцінне висновок може займати один лист. Знову-таки з міркувань економії обмежується і комунікаційна кампанія, що знижує ймовірність успішного продажу. Однак ця група не безнадійна: набивши шишок, деякі фірми поступово підвищують якість наданої послуги, і у них з'являється шанс перейти в розряд організацій, які займаються належної бізнес-брокерської практикою. Всі перераховані вище групи недобросовісних гравців небезпечні не тільки тим, що можуть вирішити проблему клієнта лише випадково і засмічують ринок. Вони реально знижують ефективність роботи компаній, що пропонують ринку професійну, якісну послугу. Іноді й самі продавці мимоволі сприяють цьому. На жаль, через незрілість ринку власники компаній, що прийняли рішення про продаж бізнесу, рідко йдуть на укладення ексклюзивних договорів, щоб «не класти яйця в одну корзину». Часто один і той же об'єкт продається через кілька бізнес-брокерських компаній, що знижує відповідальність кожного посередника і «розмазує» і так обмежене коло потенційних покупців. Сумлінний бізнес-брокер, вкладаючи власні кошти в комунікаційну кампанію по просуванню проекту, не застрахований від того, що об'єкт буде проданий без його участі, і не може гарантувати збереження конфіденційності. Крім того, за привабливими бізнесами починається справжнє полювання, в якій професіоналізм і досвід програють демпінгу і дилетантству. Ситуація, що склалася викликає занепокоєння в бізнес-співтоваристві, і провідні гравці ринку виявляють готовність спільно боротися з недобросовісною конкуренцією.
Золоті правила
Ретельно вивчивши світовий досвід і маючи власну шестирічну практику, я пропоную ринку стандарти діяльності сумлінного брокера, коротко сформульовані в так званих семи золотих правилах належної бізнес-брокерської практики.
1. Зважений, об'єктивний підхід до вибору об'єктів. Пропонувати послуги власникам тільки тих підприємств, які приносять стійкий дохід, довели свою життєздатність і мають реальні шанси бути проданими. Чи не взаємодіяти з бізнесами, «стійко працюють в нуль», «провідними активну загробне життя», що припинили випуск продукції. Ні в якому разі не видавати проблемні об'єкти за успішні і не торгувати «чудовими» перспективами або «геніальними» ідеями. Для майнових комплексів є сотні ріелторських компаній, а я закликаю працювати під девізом: «Продаємо успішний бізнес знаючим людям».
2. Робота не з об'єктами, а з клієнтами. Продаж навіть дуже успішного бізнесу для власника компанії завжди пов'язана з вирішенням якої-небудь проблеми. Для більшості продавців першочерговим питанням є призначення справедливої ціни і, відповідно, отримання гідної премії за віддані улюбленій справі роки життя. Виручивши бажану суму, підприємець може почати нове, більш цікаве для нього справа, вирішити особисті проблеми, відпочити або просто відійти від справ, ставши пасивним інвестором. На перших зустрічах з потенційними клієнтами я рекомендую приділити основну увагу з'ясуванню мотивації продавця, його поглядів на життя і бізнес, подальших планів. Не поспішайте відразу оглядати об'єкт, спочатку з'ясуйте, «ваш» це клієнт або «не ваш». Надалі будуйте довірчі відносини (не виходячи за певні рамки), спілкуйтеся і зустрічайтеся частіше. Якщо у брокера 20-30 клієнтів, він іноді не пам'ятає їх в обличчя, не кажучи про те, щоб заїхати в гості раз в тиждень, поговорити про справу і про життя. Грамотний бізнес-брокер повинен для клієнта стати кимось середнім між адвокатом і психоаналітиком.
3. Обов'язкове проведення передпродажної підготовки, що включає повний юридичний аудит, визначення вартості компанії та інші необхідні заходи (докладніше - в моїх попередніх публікаціях). Намагайтеся отримати доступ до всієї інформації про об'єкт, ретельно вивчіть галузь, підготуйте експертний висновок про вартість компанії і доведіть свою думку і рекомендації до клієнта.
4. Виставлення об'єкта на продаж тільки за погодженою ціною. Ні в якому разі не варто намагатися продати бізнес, якщо ціна, на якій наполягає власник, відрізняється від визначеної фахівцем в два-три рази. «Дурнів з грошима» не існує, і не треба їх шукати! Рекомендую починати пошук покупця тільки після підписання протоколу узгодження ціни, причому клієнт повинен погодитися з вашою ціною, а не навпаки. Необхідно переконати клієнта переглянути свій «межа мріянь» і відразу запропонувати ціну, близьку до реальної. Максимум, що можна допустити, - 10% понад оціночної вартості, з урахуванням можливого зниження в результаті розумного торгу з покупцем. Невиправдана ціна не тільки «вбиває» попит на конкретний об'єкт, а й псує ринок в цілому. Розраховувати на те, що ціну можна знизити в півтора-два рази через три місяці експозиції, - це шлях в нікуди.
5. Розробка стратегії продажу. Дуже важливо ще на початковому етапі визначитися, кому і як ви будете пропонувати об'єкт, і намалювати так званий портрет потенційного покупця. Виходячи з цього розробляються план комунікаційної кампанії та документи, необхідні для презентації об'єкта, зокрема інвестиційний меморандум. Не маючи тлумачного меморандуму, не можна розраховувати на залучення серйозного покупця.
6. Забезпечення досягнення справедливої ціни. Завдання підтримки репутації і доброго імені бізнес-брокера має на увазі проведення операції таким чином, щоб остаточна ціна, досягнута в результаті переговорів, а також умови угоди забезпечували мінімальний ризик виникнення проблем з життєздатністю бізнесу після його продажу. Якщо розглядати угоду як таку собі гру продавця і покупця, то успіх може бути досягнутий тільки в разі застосування обома сторонами матриці «виграш-виграш». Завдання компетентних продавця і покупця - за посередництва бізнес-брокера виявити і врахувати ті ключові вимоги, потреби та перешкоди, які і визначають різницю між вартістю бізнесу і ціною його продажу. В обов'язковому порядку використовуйте процедуру завдатку як найкращого інструменту для дотримання балансу інтересів сторін. Переконайте клієнта, що в підтримці життєздатності підприємства необхідно брати участь не тільки в період передачі справ, а й деякий час після продажу.
7. Якісна послуга не може коштувати дешево. Одна з основних проблем російського ринку бізнес-брокерських послуг - торжество непрофесіоналізму і демпінгу. Колеги, якщо ми хочемо працювати якісно і відповідально, не можна не цінувати своїх знань, зусиль і досвіду! Якісна підготовка вимагає від фахівця великих витрат праці, часу, фізичних і емоційних сил. Необхідно навчити клієнтів цінувати досвід і праця бізнес-брокерів і не намагатися вирішувати свої проблеми за їх рахунок. Для компаній так званої золотої середини, тобто бізнесів вартістю від $ 500 тис. До $ 1,5-3 млн, середній розмір комісії не може бути нижче 6-8%. Це світова практика, і наша праця коштує того! У ріелторів суми в два рази менше, але там зовсім інша специфіка. Я закликаю поступово привчати клієнта і до того, що за передпродажну підготовку потрібно платити вперед. Якщо ви в змозі якісно зробити свою роботу, беріть хоча б невеликі суми (від $ 4 тис. До $ 10-12 тис.). Після успішного продажу аванс може увійти в суму гонорару.
Давайте будувати цивілізований ринок своїми руками - це піде на користь і нам, і клієнтам, і країні в цілому.
Версія для друку