Попереджайте, а не погрожуйте.
Ставити запитання іноді буває недостатньо, щоб просвітити опонента щодо реальних наслідків зриву угоди. Наступний крок - прямо сказати про те, що станеться в цьому випадку. Перш ніж скористатися своєю НАОС, необхідно сповістити опонента про ваші наміри. Дайте йому шанс ще раз обдумати відмова від продовження переговорів. Попередження може виявитися навіть ефективніше самої НАОС - в воображ еніі [93] опонента ваша альтернатива може розростися до таких розмірів, що перевершить власну реальність.
Однак треба бути обережним, щоб не скотитися до погроз. Загроза може легко спровокувати у відповідь вогонь, спотворивши суть справи. Йтиметься вже не про долари і центах, а про силу і репутації опонента. Чим вище ставки, тим сильніше очікуваний удару у відповідь. Крім того, пряма загроза сприятиме згуртуванню всієї era організації. Внутрішні розбіжності зникнуть, як тільки вони повстануть на боротьбу з вами - їх спільним ворогом.
Як довести до опонента свою НАОС таким чином, щоб привести його до столу переговорів, а не викликати на поле бою? Секрет в тому, щоб подати це як попередження, а не як загрозу. На перший погляд попередження важко відрізнити від загрози, оскільки в обох випадках мова іде т про негативні наслідки неукладення угоди. Але існує принципове, хоча і тонка різниця: загроза завжди звучить суб'єктивно і зухвало, попередження - об'єктивно і цілком шанобливо.
У той час як загроза конфронтаційних по самій манері, попередження оголошується в поважній формі. Викладіть інформацію нейтральним тоном, далі нехай опонент вирішує сам. Чим серйозніше попередження, тим з більшою повагою вона повинна прозвучати.
Загроза колезі по фірмі виглядає так: "Якщо Ви не погодитеся збільшити випуск, я звернуся до керівництва". Він швидше за все відреагує таким чином: "Хто Ви такий, щоб повчати, як мені вести відділ?" Він може вийти з себе, і ви опинитеся втягнутим в службову склоку. Попередження звучить інакше: "Якщо узгоджена квота не буде виконана, філія серйозно постраждає, і у всіх нас будуть неприємності з центром". Таким шляхом ви швидше переконайте його повернутися до конструктивних переговорів. [94]
Іноді для прискорення прийняття рішення доводиться призначати крайній термін. Однак довільний термін може бути сприйнятий як загроза. Куди ефективніше вкраплять "природні" тимчасові обмежувачі, які і служать об'єктивним попередженням. Такими обмежувачами можуть бути затвердження річного бюджету, квартальне засідання Ради директорів, що готується повідомлення в пресі або наближення різдвяних канікул Ці терміни сприймаються як незалежні від вас, тому опонентові легше їх прийняти.