нові записи
- Як відкрити магазин побутової хімії: покрокова інструкція для підприємців
- Відмова роботодавця в прийомі на роботу: чому так сталося?
- Як перемогти маніпулятора і залишитися при своїй позиції
- Зовнішній вигляд продавця-консультанта. Вимоги роботодавців до менеджера з продажу
- Воронка питань при виявленні потреб в продажах
- Як обійти секретаря при холодному дзвінку? приклади виразів
- Заперечення «мені це не цікаво»: приклади фраз і виразів
- Запобігання синдрому професійного вигорання
- Не йдуть продажу. В чому причина? Експертна думка
- Як налагодити довгострокове співробітництво з клієнтом, або Метод «наживка і гачок»
Нове в техніці продажів:
Весь бізнес B2В-сегмента пов'язаний із застосуванням технік активних продажів, тобто самостійного пошуку клієнтів, проведення переговорів, подолання заперечень і укладення контракту.
Добре, коли цей процес йде «як по маслу». Однак так буває далеко не завжди. Найнеприємніше, з чим може зіткнутися менеджер відділу продажів - це клієнтські заперечення.
В основі сумнівів потенційного покупця завжди закладений недолік інформації: співрозмовник не почув від фахівця реальних вигод, які принесе покупка.
Щоб не провалити операцію і утримати покупця. продавцю потрібно навчитися ефективно працювати з запереченнями.
Подолання заперечень у продажах
Щоб робота на цьому етапі продажів принесла відчутний результат, менеджер повинен досконально вивчити особливості свого товару. Готуючись до презентації, йому важливо поставити себе на місця слухача, проаналізувати його потреби, представити інтереси. Фахівцю необхідно вміти критично оцінювати свою презентацію, знати її слабкі місця і передбачати можливу реакцію потенційних замовників.
Подолання сумнівів на переговорах
Для безпомилкового виявлення потреб співрозмовника потрібно провести встановлення контакту. увійти в довіру, обговорити, при його бажанні, особисті проблеми, політичні новини або захоплення. Подолання заперечень клієнтів будується на домашніх заготовках - фразах, які переконують клієнта в вигодах і перевагах товару.
Ще один важливий нюанс, який повинен знати менеджер B2B-продажів, пов'язаний не прогнозуванням можливих сумнівів, а випередженням їх. Співробітникові необхідно будувати діалог на переговорах таким чином, щоб партнер чув фрази можливих заперечень в позитивному контексті.
Детальніше тему розкриває ось цей тренінг:
- Робота з запереченням «дорого»
- Заперечення «мені це не цікаво»: приклади фраз і виразів
- Робота з запереченнями в продажах: кілька ефективних технік
- Техніка UpSell (апселл, апсейл) в продажах. Техніка підвищення продажів
