Компанія «Кард Експрес», власник
Застосувавши цікаву технологію побудови ефективного бізнесу, Ігор зміг домогтися того, що молода компанія «Кард Експрес» вийшла на рівень беззбитковості вже через три місяці. Ще через деякий час він планує вивести компанію на лідерську позицію в своєму сегменті. Про те, як цього вдалося досягти, бізнесмен розповів в інтерв'ю для Порталу підприємців Smallbusiness.ru
Про персони:
Ігор Бєлоусов, власник компанії «Кард Експрес»
Ми живемо в особливій країні з особливим народним менталітетом і своїми зміцнилися бізнес-законами, якщо їх можна так назвати. Чому Ви вирішили спробувати перейняти західний досвід бізнес-управління?
По-моєму, згадувати особливий народний менталітет в розмові про побудову бізнесу трохи некоректно. Я глибоко переконаний, що подібний досвід побудови компанії, заснований на західних бізнес-законах, застосуємо в нашій державі точно так же, як і в будь-якому іншому. Так як він ос Нова на розумної Технології, застосовної як до будь-якого продукту, так і до будь-якого менталітету, будь-якого народу, будь-якої країни. Кожна людина найефективніше працює тоді, коли чітко знає, що і як йому треба робити, коли він навчений і коли він отримує задоволення від тієї діяльності, яку він виробляє, а за свою працю - гідну винагороду. Така психологія праці. Саме тому країна проживання людини не має ніякого значення. Я близько 10 років прожив в Китаї і можу з упевненістю сказати, що кит айци думають і поводяться в цьому питанні так само. Коли мова заходить про бізнес, починають працювати інші закони, і світогляд стає другорядним. Один із законів, які я взяв за основу своєї Технології, звучить так: все люди вміють і хочуть працювати. Для якісного та ефективного праці необхідно всього лише навчитися знаходити необхідні для кожної людини мотивації і застосувати працюючу Технологію побудови бізнесу.
Вивчивши величезна кількість літератури, я взяв багато чого зі свого багатого минулого бізнесмена-практика і створив Технологію побудови Ефективного Бізнесу, засновану на роботах всесвітньо відомих теоретиків бізнесу.
Чому саме західний досвід?
Справа в тому, що я не знайшов жодного російського досвіду побудови компанії з нуля, описаного в літературі з покрокової точністю. Мене цікавило саме початок бізнесу: звідки підуть перші гроші, як придумати ті чи інші ходи, як долати труднощі в період становлення бізнесу. Нічого подібного в нашій літературі, на жаль, немає. Тому звернення до західного досвіду - це просто бажання зробити все правильно.
З самого початку своєї підприємницької діяльності я був під враженням від роботи Генрі Форда і його системи організації праці. Його модель виробничого конвеєра була взята за основу, і тоді народилася моя ідея побудови «офісного конвеєра», яка стала фундаментом Технології.
Що таке «офісний конвеєр» і як його організувати?
Для організації «офісного конвеєра» треба подумки уявити рух замовлення від столу до столу таким чином, щоб на кожному етапі виробництва окремо взятий співробітник виконував свою частину роботи, і в результаті виходило закінчений виріб.
Щоб запустити офісний конвеєр і, тим самим, застосувати в своїй компанії Технологію, необхідні дві речі - сама Технологія і навчені співробітники.
Що саме повинен робити кожен співробітник окремо і як це буде виглядати в цілій технологічному ланцюжку?
Як показує практика, в будь-якому підприємстві можна виділити кілька основних функцій, які повинні постійно виконуватися. При цьому стає неважливо, скільки людина працює в компанії - три або триста. Ось ці функції:
Щоб привести всю технологію в дію, необхідно зробити кілька кроків. По-перше, визначити і промальовувати структуру підприємства. Далі написати для кожного співробітника докладні інструкції. Визначити, як оцінювати і контролювати роботу співробітників. І останнє - розібратися з фінансами компанії, тобто скласти таку схему, при якій доходи б перевищували витрати.
- Працююча Технологія;
- Думаючі Співробітники.
Технологія вже була продумана до найменших деталей. Однак перш ніж втілити задумане в життя, необхідно було довести правильність моїх теоретичних розробок. Як це можна зробити? Тільки на практиці, тільки застосувавши теорію в реальному бізнесі, запуск якого, представляв я, дозволив би одночасно підібрати і навчити велику кількість майбутніх співробітників для втілення моєї мрії.
Скільки грошей Вам знадобилося для старту?
Компанія стартувала з суми в 30 тисяч рублів, яких вистачило на оплату одного місяця оренди офісу, на один стілець і один стіл. Ось і всі наші вкладення. Відразу ж і негайно ми стали продавати. Старт виявився просто приголомшливий! Уже через місяць ми змогли придбати перше обладнання. На третій місяць ми вже змогли купити професійне обладнання, завдяки якому обсяги виробництва пластикових карт виросли в рази. А тепер з точністю покрокової інструкції:
Звідки беруться гроші в компанії? Існує три джерела грошових надходжень - гроші засновника, кредити, передоплата від клієнта. Ясно, що кращий варіант - це отримати передоплату від клієнта і на ці гроші розвивати компанію. Так ми і вчинили в «Кард Експрес». Як тільки отримали передоплату від перших клієнтів, ці гроші відразу пішли по прокладеному руслу фінансового планування, і у нас стали накопичуватися гроші. Для посилення ефекту одночасно було запущено кілька проектів:
- Поділ менеджерів продажів на два відділи: відділ первинних продажів і відділ по роботі з постійними клієнтами;
- Введення лінійки «вступна продаж - початкова продаж - безпосередньо продаж»;
- Впровадження в компанію Положення про оплату праці, за яким вся заробітна плата співробітників обчислюється у відсотках від доходу компанії (таким чином, компанія буде прибутковою з першого дня свого існування);
- Введення інституту фінансового планування.
Я не збираюся зупинятися на досягнутому, тому що знаю ще один секрет - секрет побудови розширюється бізнесу. Пам'ятайте мою мрію будувати дохідні будинки? Я повільно, але вірно до неї йду.
Як йдуть справи з конкурентами?
Слідуючи нашій Технології, треба вивчати не конкурентів, а своїх клієнтів. Тому ми і сьогодні не знаємо наших конкурентів, окрім найбільшого виробника пластикових карт в Пітері. Обійти його, обіграти на ринку і є наше завдання.
Як би Ви охарактеризували російський стиль ведення бізнесу?
Авось да небось. Тільки одиниці підприємців можуть сказати, що вони чітко знають, що вони роблять і чого хочуть. У решти бізнес розвивається за принципом «що виросло, то виросло». Друга особливість - це боязнь виділитися. Думаю, це відгомін радянського минулого, коли нас у всьому зрівнювали і привчали не виділятися з натовпу.
Третє - вигадки про наш менталітет і поширена думка: «Якщо у них там на Заході спрацювало, то це ще не означає, що у нас буде так само добре». Ми в «Кард Експрес» на своєму досвіді доводимо - буде. І може навіть ще краще.
Як Ви думаєте, за рахунок чого західні технології побудови бізнесу можна вважати ефективними?
За рахунок точного опису всіх технологічних процесів і неухильного дотримання цих пунктах. За рахунок постійного пошуку і виробництва нових продуктів, вивчення потреб ринку, який сьогодні можна назвати «ринком покупця». А це значить, що за свого покупця, свого клієнта, треба боротися. У Росії ж продавати вважається заняттям ганебним. А адже продажу в бізнесі, що відповідають інтересам клієнтів, це основа. На жаль, російські підприємці не хочуть цього розуміти і не вивчають потреби потенційних покупців, продовжуючи створювати нікому не потрібні продукти.
Чи не залежить часто успіх бізнесу, перш за все, від компетентності і таланту його керівника / засновника?
Роль особистості засновника компанії переоцінити важко. Але не всі розуміють точно завдання і функції власника. Що повинен уміти творець успішного бізнесу? Набирати персонал, або правильніше кажучи, бути здатним зібрати команду однодумців. Розбиратися в ринку і розуміти основи просування. Вміти працювати з грошима. Вміти організувати виробництво. Розуміти, як навчати людей і покращувати якість продукції своєї компанії. Розбиратися в зв'язках з громадськістю і розуміти, як знаходити нових клієнтів. У будь-якому випадку власник - це та людина, яка несе відповідальність за весь бізнес, він повинен вміти бачити всю картину свого підприємства в цілому, в масштабі.
Які Ви відчули складності, коли починали свій бізнес за західними схемам побудови?
Відсутність кваліфікованого і навченого персоналу. Наявність диплома або записи в трудовій книжці ні про що не говорили.
Як ми долали це? Знову ж за своєю Технології.
У компанії був створений «інститут стажерства», згідно з яким ніхто в компанії не призначається ні на одну посаду, поки не прой дет стажування, випробування.
Що робити бізнесу? Навчати своїх співробітників. У «Кард Експрес» ми так і робимо. Беремо абсолютно всіх і просто починаємо вчити. У наших планах восени відкрити Внутрішню Академію, щоб всі співробітники могли без відриву від роботи постійно вдосконалювати свої навички та майстерність. Є таке в наших компаніях? Може і є, але далеко не у всіх. Маркетинг і навчання персоналу - ключові поняття, які дають найбільший ефект успіху в бізнесі. А для того, щоб визначити, хто, що і як робить, в «Кард Експрес» була впроваджена система оцінки діяльності та підрахунку виробленого продукту.
У чому полягає система оцінки діяльності співробітників? Як з її допомогою можна підвищити працездатність персоналу?
Контролювати можна тільки те, що можна порахувати. Проведіть простий експеримент: попросіть будь-якого із співробітників написати, за що йому платять гроші. Повірте, результати вас по-справжньому здивують. Якщо ваш співробітник не може назвати свій продукт і вже тим більше не знає, скільки він повинен виробляти продукту в певний відрізок часу, то і ви не зможете оцінити, наскільки добре чи погано він працює.
Так, наприклад, продуктом діяльності менеджера з продажу є дохід компанії. Як порахувати дохід, ми знаємо. А ось як порахувати всі елементарні дії, які приводячи т до головного продукту? Адже тільки якщо їх спочатку вивчити, а потім збільшити в якісному і кількісному відносинах, можна логічним чином збільшити і дохід компанії.
Наведу приклад з тим же менеджером зі збуту:
Щоб клієнт заплатив гроші, нам треба виставити йому рахунок. Щоб виставити рахунок, необхідно з клієнтом хоча б поговорити. Таким чином, ми від кінцевого продукту (дохід) підійшли до елементарних дій. У «Кард Експрес» ми щодня вважаємо у кожного менеджера з продажу:
- Кількість зроблених дзвінків.
- Кількість відправлених комерційних пропозицій.
- Кількість виставлених рахунків.
- Кількість оплачених рахунків.
- Дохід.
Щодня отримані цифри переносяться на графік, який відразу показує, зростає статистика чи ні. Якщо ростуть всі показники до пункту №5, то і дохід виросте. Обов'язково. При цьому падаюча або «мертва» статистика відстежується моментально. А тепер уявіть, що такі графіки є у кожного співробітника. І кожен співробітник на ньому зазначає щоденні робочі показники. У «Кард Експрес» все графіки зі статистикою висять на стіні в офісі - так, щоб кожен міг бачити, у кого показники зростають, у кого залишаються на одному і тому ж низькому рівні, а у кого падають. Самомотивація, посилена контролем колективу, працює безвідмовно.
Чи можливо застосувати західні технології бізнес-планування та бізнес-управління до будь-яких видів бізнесу в Росії?
Я глибоко переконаний, що Технологія, яка запущена в компанії «Кард Експрес», з успіхом може бути застосована в будь-якому виді бізнесу. Саме з цією метою я і створив компанію з виробництва пластикових карт, щоб на конкретному прикладі показати працездатність і ефективність Технології. Варто трохи адаптувати Технологію під конкретний продукт будь-якої компанії і результат буде фантастичним. Я це знаю, тому що особисто побачив цей результат.
Що б Ви порадили підприємцям-початківцям?
Я можу порадити тільки одне: беріть і робіть. Не сидіть і не чекайте. Краще впасти з велосипеда, сісти на нього ще раз, спробувати знову і, в кінцевому рахунку, все одно поїхати, ніж сидіти і міркувати про те, чому ти цього не можеш зробити. На чому б я особливо хотів загострити увагу, так це на цілі бізнесу. Мета будь-якого бізнесу повинна характеризуватися дієсловом «дати». Чи не заробити багато грошей, а принести користь своїм клієнтам - ось про що повинні думати, як початківці, так і досвідчені бізнесмени. Чим більше людей Ви ощасливите своїм продуктом, тим більше вони принесуть грошей Вашому бізнесу. Але не навпаки.
Що б я порадив тим, хто готовий «йти в бій» прямо зараз?
Знайдіть наставника. Тільки знайдіть успішного наставника-підприємця. Прийдіть до нього і запропонуйте свої послуги. Як учень, як підмайстер вчіться у нього, як на практиці швидко і якісно вирішувати завдання. Ще одна порада: не просіть у нього високу зарплату, попросіть краще в тому проекті, що він вам доручить, невеликий відсоток. Коли проект завершиться, ви отримаєте і досвід, і гроші.
Де знайти такого наставника? Повірте, сьогодні так мало дійсно тямущих людей, що будь-який підприємець, до якого ви звернетеся, з радістю доручить вам один зі своїх проектів, до якого «не доходили руки».
Досить говорити. Дійте!