У ділових колах сьогодні вміння спілкуватися цінується набагато вище, ніж знання за фахом. Зумівши привернути до себе людину при особистому контакті, можна домогтися набагато більшого, ніж під час віддаленого контакту через інтернет. Слід враховувати, що коли ви досягнете особистої зустрічі, вам знадобиться знання тонкощів і нюансів бізнес-етикету. Тема нашої сьогоднішньої статті - переговори з іноземними партнерами, особливо зустрічей і етикет.
Зустріч іноземних партнерів
Коли ділові партнери прибувають в аеропорт, туди повинен відправити не секретар, а працівник відповідного рангу, який повинен не забути, що він видається гостям першим. Після цього він саджає в автомобілі керівника делегації поруч з собою. Дверцята авто зазвичай відкриває охоронець прибулих гостей. Якщо його немає, це краще зробити встречающему. Делегацію проводжають до готелю, в вестибюлі якої домовляються про протокольне візит.
Протокольна і змістовна частини зустрічі
Оскільки переговори складаються з двох основних частин - ділового протоколу та змістовної - необхідно розділити ці частини при підготовці переговорів, наприклад, на такі пункти:
- Для опрацювання протоколу важливі місце зустрічі, склад учасників, вітання.
- Для успішного проведення змістовної частини - коло питань, цілі і завдання зустрічі, місця розсадження учасників.
Протокольний візит триває не більше півгодини, головного з гостей саджають по праву руку від господаря, і вони обговорюють коло питань майбутньої змістовної частини зустрічі.
Дуже важливо своєчасно відмовитися від існуючих стереотипів про представників тієї чи іншої національності і заздалегідь вивчити особливості їх прийому.
Почнемо з тих, з ким слід вести себе найбільш стримано і обережно.
Переговори з англійцями
Що слід врахувати при проведенні зустрічі з англійцями:
- Зустріч обмовляється заздалегідь, переноси часу неприпустимі.
- Виключіть з бесіди питання про приватне життя. Краще обговорити погоду або спортивні події.
- Краще вживати такі терміни, як Британія, Великобританія, британці.
- Вам дадуть висловитися повністю, і якщо з вами не згодні, то аргументовано це доведуть після всієї вашої мови. Ні в якому разі не перебивайте своїх опонентів. Краще, щоб ви були заздалегідь готові до жорсткої позиції з їхнього боку.
- Повагу до букви закону має бути абсолютним і повним.
- Дотримуйтесь дистанцію (в прямому сенсі цього слова), її порушення здатне створити особистісний дискомфорт. У англійців - ця відстань не менше метра.
- Багатослівність, надмірна жестикуляція неприпустимі.
- Любов до рукостискань потрібно стримати, це вітається тільки при першій зустрічі.
- Якщо у вас з англійцями діловий обід, не варто обговорювати такі теми, як релігія, фінанси, життя королівської сім'ї.
- Не потрібно вимовляти тости і цокатися.
- Не допускайте ніякого панібратства.
- Якщо ви не зрозумієте англійський гумор, до вас будуть ставитися упереджено. Але на те, що англійці зрозуміють український анекдот, краще не розраховувати.
Переговори з американцями
До зустрічі з американцями теж варто підготуватися заздалегідь. Якщо переговори будуть проходити в вашому кабінеті, поставте десь пару сімейних фото. Але це не допускає розмов про особисте. На питання «How are you?» Дайте короткий однозначну відповідь. Американці цінують рукостискання. Навчіться правилам рукостискання. які ми докладно розглядали раніше. Першим руку подає керівник. Не забудьте, що до звернень слід додавати слова «міс», «місіс», «містер», називати по іменах - тільки, якщо вас про це попросили. Двогодинна зустріч, швидше за все не знадобиться, від сили на переговори піде півгодини. Американці швидко приймають рішення, але і швидко можуть все переграти, якщо щось не влаштує їх в ході переговорів.
Переговори з німцями
При зустрічі та прощанні з німецьким партнером обов'язково обміняйтеся рукостисканнями. Врахуйте, що навіть при досягненні довірчих відносин не варто поспішати переходити на «ти». Німці вважають за краще такий стиль спілкування тільки з найближчими друзями. Під час розмови намагайтеся максимально лаконічно висловлювати свою думку, а якщо розмова буде серйозною і довгим, не зайвим буде складання плану бесіди.
Будь-яке свою обіцянку обов'язково підкріплюються гарантією. Варто підкреслити, що за умови зриву угоди з вашої вини ви будете готові до виплати штрафу. Таку заяву припаде до душі німецьким партнерам, і у них буде до вас більше довіри.
Також необхідно запам'ятати, що у німців не прийнято підносити подарунки на важливій зустрічі - максимум, що може бути подаровано з вашого боку - сувенір з символікою вашої компанії.
Зустріч з французькими партнерами
Французи можуть запізнитися на зустріч, зате до підписаних документів відносяться з пунктуальністю. Ніякі «додаткові» тлумачення не припустимі! При зверненні до членів делегації додавайте слова «мсьє» і «мадам». Між давніми знайомими допустимі легкі обійми і поцілунки в щоку. Кращий час переговорів - з одинадцятої години. Всі розмови доведеться вести по-французьки.
Зустріч з італійськими партнерами
Зустріч з китайським партнерами
Правила про поведінку з представницями слабкої статі поширюється і на жителів Китаю. Найцінніші якості для цього народу - це довготерпіння, обережність, завзятість. Якщо ці властивості не будуть у вас помічені, переговори можуть закінчитися, ледь розпочавшись. Якщо у всіх попередніх випадках подарунки партнерам не віталися, то Китай - відступ від цього правила. Єдине, що не можна дарувати - це годинник - символ смерті. Дуже важливо поставитися уважно до візитці, коли вам її вручать. Покладіть її перед собою, але ні в якому разі не в візитницю.
Переговори з партнерами з арабських країн
При описі ділового етикету з арабами хочеться знову вдатися до допомоги переліку. Правила будуть наступними:
- В арабських країнах прийнято в якості привітання використовувати рукостискання і завести розпитування про здоров'я, а також - про справи.
- Обмін подарунками вітається. Подарунок вручайте правою рукою.
- Правило правої сторони поширюється також на рух. Наприклад, при вході в двері, першим починає рухатися стоїть праворуч від всіх.
- У числі заборонених для розмови тем: релігія і жінки, навіть дружини.
- Майте на увазі, що п'ятниця - вихідний, так само як і Рамадан - свято, планувати переговори на цей час не потрібно.
- У бесідах намагайтеся уникати повідомлень про хвороби, біди і тому подібне.
- Оскільки дуже важливий зоровий контакт, не можна заводити розмову, перебуваючи в сонцезахисних окулярах.
- Ні в якому разі не сидите, закинувши ногу на ногу, показувати підошви взуття - страшний гріх, так само, як і вітатися, подаючи ліву руку.
- Араби цінують гумор і розвинену мову.
На закінчення
Запам'ятавши ці правила, ви зможете уникнути неприємних ситуацій. І пам'ятайте, що ті, хто з вами збираються зустрітися, також як і ви готуються до цього!
Бажаю добре провести переговори з іноземними партнерами!