Всі громадяни Північної і Південної Америки є амери-канц. Однак у зв'язку з тим, що громадян США по-іншому назвати не можна, ми будемо вживати слово "американці", маючи на увазі людей, які проживають в США.
США - це багатоетнічна, багаторасового країна, представлена багатьма культурами. Незважаючи на таке розмаїття, в бізнес-культу-ре США є основа. Наприклад, ви знаєте, що більшість амери-канц цінують час ( "Час - гроші"), орієнтовані на угоду ( "При-ступимо до справи") і неформальні ( "Як тебе звуть?").
Мовою бізнесу є американський варіант англійської мови. Далеко не всі американці говорять на якомусь іноземною мовою в тій мірі, щоб забезпечити складні ділові переговори. Якщо ви недостатньо добре володієте англійською, треба подумати про послуги перекладача або попросити про це свого колегу з США.
Встановлення контакту. Можливо через те, що США - це стра-на емігрантів з високим ступенем географічної мобільності, біль-шинство американців з міст звикли до ведення бізнесу з незна-комцамі. Якщо ви не можете легко отримати рекомендаційний лист, можете звернутися до свого потенційного партнера прямо, без допо-щі посередників. Чим більше відома ваша компанія або організація, тим легше зробити прямий контакт.
Надішліть листа, факс або електронного листа англійською мовою з основною інформацією про свою компанію і продукції, що випускається вами продук-ції, вказавши в ньому, що ви знову зв'яжетеся з ними по питанню організа-ції зустрічі. Потім зателефонуйте і попросіть про зустріч за два тижні впе-ред. Ваш колега запропонує час і місце.
Орієнтир на угоду. Американці зазвичай готові "приступити до справи" відразу ж після знайомства з потенційним партнером. Не те щоб вони не знали про те, як важливо дізнатися свого колегу ближче і устано-вити з ним хороші стосунки. Ні, орієнтовані на угоду вважають за краще встановлювати атмосферу довіри під час ділових дис-Кусі і засідань.
Ставлення до часу. Будучи представниками монохронной куль-тури, американці ставляться до часу як до відчутному майну, яке можна економити, витрачати, втратити, знайти, інвестувати і по-
губити. Жителі північних штатів звертають більше уваги на пунктом-реальності і виконання графіків, ніж жителі південних штатів, але мало хто з американців так відноситься до часу, як німці чи швейцарці.
Відносне відсутність статусних відмінностей відбивається в легкій неформальності, яка є візитною карткою американців. У зверненні вони швидко переходять на ім'я навіть з тими людьми, з якими щойно познайомилися. Неформальність показує дружелюбність і добре ставлення. Бізнесмени з більш формальних культур повинні зрозуміти, що легка фамільярність не є проявом неповаги.
Стиль спілкування американських бізнесменів залежить від багатьох факторів, серед яких слід виділити етнічне походження і регіональну приналежність, а також індивідуальні особливості лич-ності. Загалом, американці більш експресивні, ніж представники Східної Азії і Північної Європи, але в той же час у порівнянні з представниками Південної Європи і Латинської Америки вони сприймаються-ються як інтроверти.
Вербальна комунікація. В основному, американці висловлюючи-ються більш прямо, ніж араби або представники Східної і Південно-Східної Азії, але не так прямо, як німці чи швейцарці. Вони проявля-ють підозрілість по відношенню до тих, хто вважає за краще непряму, двозначну комунікацію. З іншого боку, американців теж можуть образити прямі, незавуальованою висловлювання, воліють-Таєм німцями і голландцями.
Паравербального комунікація. Багато американців за столом переговорів кажуть набагато голосніше, ніж представники стриманих культур. Що не терплять мовчання, вони відчувають себе зобов'язаними шви-ро заповнювати паузи в розмові, а це якраз те поведінка, яке японці вважають образливим. Американці знають, що перебивати в середині речення не можна, але якщо вони випадково перебивають когось в процесі дискусії, то це не зі зла.
Зустріч і вітання. Будьте готові до міцного рукопис-жатію і прямому зоровому контакту. Деякі американці вва-ють, що слабке рукостискання відображає слабкість, а відсутність прямого
КРОС-КУЛЬТУРНА ПОВЕДЕНИЕ В БІЗНЕСІ
зорового контакту говорить про ненадійність і нечесності. У США рукостисканнями обмінюються набагато рідше, ніж в Європі. Рукопожа-ку американців короткі в порівнянні з латиноамериканцями і Східної і Південно-Східною Азією.
Нормальне міжособистісне відстань в ділових ситуаціях - на рас-стоянні витягнутої руки, як це вважається нормою в Північній Європі.
Фізичний контакт буває різним, від помірного до високого. Він менше, ніж в культурах Середземномор'я, але більше, ніж у наро-дов Східної і Південно-Східної Азії. Американські бізнесмени по-хлопивают один одного по спині, беруть за лікоть або за руку, що виро-жает дружнє ставлення.
Одяг. Одяг залежить від місця і типу бізнесу, однак на першу зустріч від іноземців потрібно бути одягненими в костюм і краватку.
Зустріч і вітання. Будьте готові до міцного рукостискання і прямому зоровому контакту. Американці іноді пропонують свою візитну картку в кінці зустрічі, а не на початку.
Форми звернення. Робіть так, як це роблять ті, з якими ви зустрічаєтеся. Згідно із загальним правилом, треба починати з містер, міс-сис або міс, але будьте готові до того, що ваш партнер тут же запропонованого-жит перейти на імена. Якщо така неформальність вам не подобається, чітко і ясно скажіть, як вас треба називати. Звання швидше за все ігно-ріруются, за винятком офіційних зустрічей, або якщо ви лікар або займаєте високу посаду в уряді. В інших випадках американці вважають за краще не звертатися за званням.
Подарунки. У діловому світі Америки подарунки дарувати не прийнято. Ба-Гії американські бізнесмени відчувають себе ніяково, якщо їм препод-носять дорогі подарунки. Якщо хочете подарувати щось невелике, приве-Зіте емблему своєї компанії або сувеніри своєї країни або регіону. Квіти, цукерки або вино будуть оцінені, але їх дарувати не обов'язково, якщо вас запросили додому на обід.
Їжа та напої. Якщо вас запросили на коктейль, будьте готові спілкуватися в неформальній обстановці з безліччю абсолютно незна-комих людей. До окремим людям або групках можна просто подхо-дить і представлятися, при цьому посміхаючись.
Презентація. Американці найкраще сприймають пре-зентацію з безліччю фактів, представлену фахівцем на хо-Рошем англійською, що супроводжується наочністю, де вона доречна.
Вони можуть перервати вас своїми питаннями по ходу презентації, не до-жідаясь її закінчення.
Діапазон торгів. Американські бізнесмени з міжнародним опи-те звикли до великого розкиду цін. Будьте готові до того, що вас випробують на гнучкість щодо цін. Але краще реагувати вони бу-дуть на реалістичні ціни, а не тактику "від високої ціни - до низ-кою". Залиште якесь поле в своїй початковій ціні на випадок неожі-даного повороту у розвитку торгу, але не завищувати ціни.
Поведінка під час поступки. Будьте готові до жорсткої торгівлі. Погоджуйтеся на будь-яку поступку з небажанням і тільки при визначений-них умовах: "якщо. То". Завжди треба вимагати щось взамін на зроблену вами поступку.
Трюки, виверти і контртрюкі. Улюбленою тактикою американців в торгах є тиск на час: "На наступному тижні наші ціни зростуть на сім відсотків." Кращою відповіддю на такий трюк буде мовчання.
Інший прийомом є запит кількісних даних за шкалою зменшення. Наприклад, ви називаєте ціни, засновані на 1.000, 10.000 і 50.000 одиниць. Ваш американський колега найімовірніше попросить вас привести ціну за 12.500 одиниць, при цьому за найнижчою розцінки. У відповідь на це найкраще посміхатися і повторювати, що найнижчі ціни поширюються тільки на замовлення в зазначеній кількості.
Ви також можете зіткнутися з такою ситуацією, коли в самому нача-ле ваш потенційний замовник вимагає найнижчу ціну за малень-кий "пробний" замовлення. Якщо ви спокусилися низьким стартовим запропонованого-ням, у вас можуть бути проблеми в подальшому, коли ви захочете підвищити ціну і довести її до нормальної.
Прийняття рішень. Американські бізнесмени швидше за всіх у світі здатні приймати рішення і пишаються цим. Деякі живуть під девізом "Правильно чи ні, але ніколи не сумніваюся." Якщо ваш про-процес прийняття рішення затягнувся, американці можуть проявляти нетер-спів.
Контракт. Американці надають величезного значення юридичної сто-Рона і найдрібніших деталей письмової угоди. Багато амери-Канський бізнесмени включають юристів в процес переговорів з самого початку і до церемонії підписання. Вони часто приносять з собою проект угоди і починають розглядати кожну статтю. Якщо впослед-наслідком виникає суперечка, американська сторона суворо дотримується умов контракту і з підозрою ставиться до тих партнерів, які волають до важливості довгострокових взаємин, що не є статтею контракту.