На переговорах з американцями треба грати за їхніми правилами
"Фондові біржі". "акціонерний капітал". "Первинне розміщення акцій" - всі ці поняття, що описують розвиток сучасного ринку, прийшли до нас з Америки. яка до сих пір залишається провідним ринком і головним джерелом нових тенденцій в світі бізнесу. Тому той, хто хоче вийти на цей - безумовно, привабливий - ринок і домогтися успіху, повинен дотримуватися певних правил гри.
На одному ентузіазмі вести успішні операції в США не вийде. Американці мають природженим талантом до спілкування. Як програма-мінімум можна освоїти всі ці необхідно-привітні усмішки і невимушені "розмови ні про що", що допомагають легко перейти до головної теми переговорів. При цьому треба пам'ятати, що горезвісна приказка "час - гроші" ніде в світі не буває так близька до реальності, як в Сполучених Штатах.
Після пари нейтральних вступних фраз американський партнер швидко перейде до справи, приділивши зовсім небагато часу статусним ігор і протоколу. Він віддасть перевагу звернення на ім'я і не буде занадто уважно стежити за своєю мімікою і жестикуляцією. Не виключено, що на самому початку бесіди він зніме піджак і влаштується в максимально зручною для нього позі. Японці в цьому сенсі є повною протилежністю: вони якраз схильні суворо дотримуватись етикету і дистанцію.
Американці - надзвичайно прагматичні люди: встановити особисті стосунки з партнером для них менш важливо, ніж виграти, домогтися своєї мети, отримати максимально вигідний результат. З тієї ж установки "час - гроші" випливає особливе нетерпіння американців під час обговорення умов угоди: вони завжди стурбовані тим, якою буде прибуток в короткостроковій перспективі, які вони отримають дивіденди і наскільки швидко. Іноді такий натиск може навіть виглядати як неввічливість. Але це просто прагнення досягти результату: навіть довгострокові проекти і альянси американці схильні оцінювати з точки зору перспектив швидкого повернення інвестицій.
Саме через це провалилися багато спільні підприємства і плани співробітництва американців з азіатськими партнерами. Азіатський бізнес за самою своєю природою тяжіє до неквапливості і довгостроковості - по крайней мере, на ранніх етапах співробітництва тут явно не будуть "пороти гарячку".
Збираючись на переговори з американськими партнерами. треба враховувати їх очікування: американці дуже цінують роботу справжніх професіоналів, при цьому вони обожнюють презентації, технологія проведення яких доведена у них до ступеня високого мистецтва. Переважно починати переговори. вже маючи на руках якусь програму дій, якщо не проект угоди. Представляючи свою компанію, не слід занадто зациклюватися на недоліках в її роботі - краще висловлюватися в позитивно-оптимістичному дусі.
Самі переговори. досконалим чином підготовлені, будуть проходити в спокійній, діловій та дружній атмосфері. Добродушний гумор по ходу бесіди вітається: він допомагає знімати стрес, американці виживають на виснажливій роботі багато в чому завдяки цій своїй здатності розбавляти жартом серйозні розмови.
Втім, не варто захоплюватися: не потрібно заводити розмови на релігійні і політичні теми або намагатися обговорювати "національне питання". Такі предмети можна торкнутися лише в приватній бесіді, і то акуратно, якщо тільки відносини з партнером будуть розташовувати до такої близькості.
На переговорах американські партнери ведуть себе досить відкрито і неформально. Перервати доповідача питанням по ходу презентації не вважається криміналом. Вони самі, без розпитувань, дадуть максимально детальну інформацію про свій бізнес, намагаючись уявити "повну картину". У спілкуванні з ними рекомендується взаємний обмін інформацією (зрозуміло, не конфіденційної). гнучкість в процесі прийняття рішень та здатність до творчого "мозкового штурму". Самі вони чітко націлені на практичний результат, а тому виявляють велику винахідливість у скрутних ситуаціях і в тих випадках, коли потрібно знайти нестандартне рішення.
Роль юристів у громадському та діловому житті США важко переоцінити. Там прийнято залучати на самих ранніх етапах угоди адвоката, який повинен бути обізнаний як про становище в даному секторі, так і про особливості місцевого законодавства (яке може відрізнятися в різних штатах). Це дорогий захід, оскільки ніде в світі адвокатські послуги не цінуються так високо, як в США. Так що з самого початку потрібно мати на увазі, що доведеться витратитися: без адвокатів з двох сторін американці не сядуть за стіл переговорів. Має сенс з самого початку прямо запитати про вартість цих послуг, щоб потім сума не стала несподіванкою.
Переговори в Америці нерідко нагадують торг. Партнер-американець готовий піти на компроміси, але очікує відповідних кроків і з іншого боку. Віра американця в вільну конкуренцію не означає, що він готовий за всяку ціну топити конкурента. Він ніколи не забуває про кінцеву мету - "виграти самому", а не "змусити сусіда програти". Тому краще такі рішення, які вигідні обом сторонам.
Кожен американець з дитинства засвоїв кілька життєвих принципів, яких він дотримується і в бізнесі: наприклад, що жінки мають рівні права з чоловіками і можуть грати в корпоративному житті таку ж роль, як чоловіки. США - гігантський плавильний котел, в якому змішуються імміграційні потоки з усього світу. Величезна кількість жителів країни - американці в першому або другому поколінні. Звідси, можливо, культурна толерантність, невимушеність і деякий нехтування до правил національного етикету.
У процедурних і побутових питаннях американці надзвичайно демократичні. Вони, наприклад, зазвичай не вказують на візитках свої наукові звання і титули. На переговорах найвищого рівня у них подаються фастфудовскіе сендвічі та напої в пластикових стаканчиках.
Корпоративний дрес-код в США можна назвати консервативно-класичним. Оптимальний варіант - темно-синій або темно-сірий костюм, чорні черевики, темні шкарпетки для чоловіків. Строгий костюм, що складається з спідниці і піджака, і темні туфлі для жінок. Несподіваних поєднань кольорів краще уникати. Всупереч поширеній думці, американці не будуть у захваті від кричущої несмаку гардероба партнера.
В американських офісах панує невимушена атмосфера: начальник може запитати партнера про сімейні справи або повідомити про свої. Але це не означає, що в американських компаніях немає ієрархії - вона проявляється, тільки більш тонким чином.