Продовжуючи тему міжнародних відносин ми вирішили зібрати корисні поради для всіх, хто працює з партнерами з США. Ця країна поклала початку аутсорсингу і на даний момент є джерелом проектів для сотень тисяч компаній у всьому світі. Саме з американцями ми проводимо більшість переговорів. Саме про них ми дивимося молодіжні комедії і вже, здається, знаємо все про їх спосіб життя, мисленні і поведінці. Але чи так це в бізнес-сфері?
Перш за все, хотілося б попередити, що американцям властива крайня прагматичність і вони досить сильні, щоб зберігати впевнену позицію на переговорах. Вони не роблять нічого, що не приносить їм вигоди, і не схильні робити "зайву" роботу. А тепер - докладніше.
Торг з американцями не тільки можливий, а й необхідний, оскільки вони самі не тільки можуть, а й люблять торгуватися.
Американські бізнесмени намагаються не втрачати жодної можливості і часто готові ризикувати. Їх лякає не ризик, а некомпетентність партнера.
У діловій культурі США поняття «час - гроші» сприймається всерйоз, тому в будь-якій суперечці гроші є ключовим аргументом. Статус і національна честь відіграють меншу роль, ніж гроші.
В Америці прийнято таке ж, як у нас міцне й енергійне рукостискання.
Послідовність і дотримання трудової етики є спільною рисою американських бізнесменів: якщо вони погодилися на угоду, то навряд чи змінять своє рішення.
Американці надають величезного значення рекомендаціям. Якщо є кому порекомендувати вас, скористайтеся цим. При будь-якому зручному випадку корисно згадати людей, з якими ви вже знайомі.
Як правило, американцям не подобаються паузи під час переговорів, тому вони намагаються максимально заповнити їх.
Стійкість - ще одна характерна риса американців. Вони будуть до останнього шукати рішення і перебирати всі можливі варіанти, щоб вийти з глухого кута.
Американські бізнесмени можуть, не вагаючись, відповісти «ні». Вони дуже прямі і зазвичай відкрито висловлюють свою незгоду, що, безумовно, може викликати ступор у людей, які не звикли до такого спілкування.
Оскільки американці, як правило, орієнтовані на майбутнє, інноваційні підходи часто беруть верх над традиційними.
Переговори у американців зазвичай починаються з так званого «малого розмови» ( «small talk») - кількох фраз про погоду, спорт або обговорення будь-якої нейтральної теми.
Як правило, бізнес ведеться в надзвичайно швидкому темпі. Тому для американців характерна гранична концентрація на обговорювані проблеми.
Американці завжди слідують політиці компанії і, незважаючи на любов до ризику, завжди мають під рукою фінансовий план. Отримуючи від американця відповідь про тривалу відстрочку по прийняттю рішення, уточніть, чи пов'язано це з бюджетом на квартал або на рік: довгострокове планування і бюджетування часто позначаються на темпах початкового етапу робіт.
Американці поважають закон, владу і силу. Тому ваше протистояння з нинішньої владою не буде схвалено - це погана тема для початку розмови з новим клієнтом. І ще одна причина, по якій в США серйозно ставляться до всіх юридичних документів: документи (NDA, NSA і інші) дійсно дають відчуття захищеності компаніям з США.
У американців близьким для спілкування вважається відстань в 120 см. Комфортна дистанція у слов'ян менше, тому наша норма може бути витлумачена американцем як зайва фамільярність. І навпаки, американська норма часто тлумачиться у нас як ознака натягнутості відносин.
(За даними Executive Planet)