Що робити, коли відбувається посилення конкуренції? Як діяти при уповільненні або, що ще гірше, падінні продажів? Які є варіанти? Ці або подібні питання все частіше стали задавати собі власники, генеральні директори, керівники відділів продажів.
Програма семінару:
I. Причини падіння продажів
Щоб відновити, а потім наростити продажі, потрібно зрозуміти, в чому причина падіння. Основні причини падіння продажів. Розбираємо детально кожен елемент і його внесок в уповільнення продажів.- Клієнти або стан Вашого ринку
Ваші клієнти почали вести себе по-іншому. Що трапилося? Як це може вплинути на Ваші продажі? Як поводяться клієнти в умовах погіршення економічної ситуації? Що можна зробити, щоб повернути клієнтів?- клієнтські групи
- клієнти існуючі
- клієнти загублені
- клієнти потенційні
- клієнтська ланцюжок
- З яких клієнтських груп починати в першу чергу, щоб відновити продажу?
- Особливості роботи з кожною з клієнтських груп в умовах падіння продажів
- клієнтські групи
Як поводяться конкуренти в умовах погіршення продажів, посилення конкуренції? З якими варіантами конкуренції Ви стикаєтеся? Пряма конкуренція або щось ще?
- цінова конкуренція
- Конкуренція за бюджет
- Конкуренція додатковим сервісом
Варіанти видозмін продуктів для різних типів клієнтів. З чого складається Ваш продукт? Наскільки Ваш продукт конкурентоспроможний в умовах, що змінилися?
Що робити? Виводити нові продукти або посилювати існуючі?
Варіанти ціноутворення в умовах падіння продажів. Стратегія ціноутворення з різними групами клієнтів, різними типами продуктів
Чи є у вас команда продажів? Що це таке? Як наявність або відсутність команди впливає на продажу? Як можна сформувати команду продажів?
Варіанти і способи просування. Як змінюється робота з каналами просування в умовах посилення конкуренції? Варіанти просування і їх специфіка
- Прямі продажі
- Продажі через дилерів
- дистриб'юторські продажу
- Інтернет-продажу
- Оптові продажі
- Продажі через роздріб
Наскільки конкурентоспроможна Ваша система мотивації менеджерів з продажу? Мотивація - двигун або, навпаки, гальмо Ваших продажів?
7 базових схем мотивації продавців. Які варіанти застосовувати в умовах посилення конкуренції?
Управління як один з ключових елементів системи продажів. Як Ваша модель управління впливає на кінцевий результат? Система управління продажами в умовах сильної конкуренції
Елементи системи продажів. Як зробити систему продажів конкурентною перевагою компанії? Відсутність системи продажів - одна з причин падіння продажів при посиленні конкуренції. Чи потрібно у себе будувати систему продажів, щоб відновити продажу?
II. Як виявити причини падіння продажів або аудит власними силами
Щоб почати необхідні поліпшення, потрібно зрозуміти причини падіння продажів, визначити для себе - де основні проблеми. Для цього існує система аудиту власних продажів
- Аудит поточного стану продажів власними силами. покроковий алгоритм
III. План дій по відновленню продажів або роботі в умовах сильної конкуренції
Правильний план - основа будь-якої роботи. А план дій в умовах посилення конкуренції - просто життєва необхідність. Розбираємо покроковий алгоритм формування такого плану
- Практичний бізнес-кейс. Компанія 2 роки спостерігає уповільнення продажів, посилення конкуренції. Як керівник продажів діяв в подібній ситуації
IV. Впровадження плану дій щодо посилення і відновлення обсягів продажів і прибутковості
- Елементи плану дій. Як розглянути всі аспекти? Як уникнути можливих ризиків?
- Приклади планів дій по стабілізації продажів і роботі в умовах посилення конкуренції
Беріть участь в даному заході разом з вашими колегами - на спеціальних умовах!
За участю двох співробітників від однієї компанії третій бере участь безкоштовно.