Поговоримо про процес «перевірки пропозиції».
Важливо використовувати серію питань для того, щоб перевірити, чи буде прийнято пропозицію після того, як ви прийняли рішення його зробити. Без попередньої перевірки не відправляйте пропозиції в офіційній формі (письмово, за підписом, з печаткою).
Кандидати часто використовують зроблені ним пропозиції для того, щоб отримати пропозиції від конкуруючих фірм, або в якості аргументів на свою користь в боротьбі за інші пропозиції. Перевіряючи свої пропозиції, ви ставите себе в положення компанії, яка володіє правом «останнього голосу», - таким чином ви зводите до мінімуму ймовірність того, що кандидат змінить вам.
Що важливіше, коли ви перевіряєте вашу пропозицію розглядаються тут способом, кандидат має можливість відкрито висловити вам те, що його турбує. Ви, в свою чергу, отримуєте можливість обговорити з ним ці моменти і, таким чином, забезпечити більш сприятливі умови для вашої пропозиції. Ви хочете дати кандидату якийсь розумний строк для роздумів, але в той же час ви хочете знати, про що розмірковує ваш кандидат. Він повідомить вам це лише в тому випадку, якщо ви ще не висловили йому своєї пропозиції офіційно.
Протягом всього процесу інтерв'ювання важливо систематично перевіряти зацікавленість кандидата. Ось питання, яке ви можете задавати в різні моменти:
На підставі того, що ви знаєте про цю роботу, ви можете сказати, що це - те, чим вам було б цікаво займатися?
Припустимо, що кандидат відповів ствердно, і кандидат успішно пройшов процедуру відбору. Прокрутимо плівку вперед, до пропозиції. Кілька питань, які ви можете використовувати, щоб перевірити пропозицію і обговорити питання оплати праці:
Судячи з того, що ви знаєте про цю роботу, ви можете сказати, що погодилися б на неї, якби вам запропонували гідні умови?
Мені здається, що вас щось бентежить. Це дивує, адже ми вже стільки разів зустрічалися на інтерв'ю, і було докладено стільки зусиль - як з вашого боку, так і з нашої. Повинно бути, вас все ще турбує щось у цій роботі. Чи не могли б ви розповісти мені, що вас турбує?
Ви повинні вникнути в суть цієї проблеми. Буває, що те, що кандидати говорять вам на пізній стадії процесу інтерв'ювання, вводить вас в оману - вони намагаються замаскувати справжню причину занепокоєння (інша пропозиція, сумніви з приводу роботи). Тому що б не сказав вам кандидат про те, що його турбує, вам слід це перевірити.
Спробуйте поставити йому наступні питання. Цей прийом називається «закриття угоди за умови вирішення проблеми». Як тільки кандидат говорить вам, що його турбує, запитайте:
Якби ми змогли задовільним чином вирішити цю проблему - я не цілком впевнений, що ми зможемо це зробити, але припустимо, що змогли, - погодилися б ви (домовитися зараз про наш наступному співбесіді, зустрітися з наймають менеджером, пройти тест, приступити до роботи з такого-то числа?
Якщо кандидат все ще вагається, спробуйте наступне:
Мені здається, що є щось ще, що вас турбує, про що ми ще не говорили. Зазвичай люди щонайменше охоче йдуть далі, якщо питання, який доставляв їм найбільше занепокоєння, дозволений. Коль скоро вас як і раніше гризуть сумніви, я припускаю, що є ще якась проблема. Ви можете розповісти мені, в чому вона полягає?
Пауза. Якщо ваш співрозмовник відповідає ухильно, спробуйте наступні ідеї:
Може бути, ви хотіли б обговорити це з менеджером, в чиєму підрозділі відкрита ця вакансія (з начальником цього менеджера, з начальником HR)?
Може бути, ви погодилися б поговорити про це, якщо я зможу надати вам якусь додаткову інформацію?
Коли ви дізнаєтеся справжню суть проблеми:
Я розумію, чому це питання для вас так важливий. Я не впевнений, що ми зможемо його вирішити, але, я думаю, варто спробувати. Я знаю, що все відгукувалися про вас, як про сильного кандидата, і я впевнений, що (наприклад) ваш майбутній керівник охоче погодився б подумати над тим, як вирішити вашу проблему. Якщо я все правильно розумію, якщо ми зможемо вирішити цю проблему (опишіть тут суть проблеми: наприклад, кандидат вимагає більшого розміру заробітної плати) шляхом (опишіть план передбачуваних дій: наприклад, ви досягнете збільшення зарплати на 5% з самого початку), ви погодилися б (опишіть наступний крок, наприклад: прийняти нашу пропозицію, прийти на заключне інтерв'ю)?
Ось ще кілька питань, які ви можете використовувати, обговорюючи винагороду:
Що ви вважаєте справедливою винагородою? (Пауза. Дайте кандидату відповісти.)
Як ви могли б обґрунтувати таку величину винагороди? (Примусьте кандидата аргументувати свою відповідь.)
Яка ваша нинішня зарплата?
Який діапазон винагороди на тих позиціях, які ви в даний момент розглядаєте?
Коли відбудеться ваша наступна атестація? Яку надбавку ви отримали в минулому році?
Я не впевнений, що нам вдасться домогтися цього рівня, але якби нам це вдалося, коли ви могли б приступити до роботи?
Цей останній питання носить назву «додаткового укладення і є ще одним способом з'ясувати справжню зацікавленість кандидата. Якщо кандидат коливається, перш ніж сказати, коли зміг би приступити до роботи, це означає, що у нього є привід для сумнівів. Рекрутер повинен повернутися на кілька кроків назад і дізнатися причину сумнівів кандидата; лише після цього можна рухатися далі. Як тільки це зроблено, можна повертатися до обговорення винагороди.
Якщо запити, що стосуються величини зарплати, занадто великі, спробуйте зменшити їх за допомогою наступних тверджень: (Збір цієї інформації також забезпечить вас аргументами, які стануть в нагоді вам, коли ви підете до менеджера з компенсацій та пільг, HR-менеджеру і / або менеджеру підрозділу, в якому знаходиться вакансія, щоб скласти більш вигідний пакет пропозиції.)
Я не впевнений, що ми зможемо досягти цього рівня. Кілька інших кандидатів, яких ми зараз розглядаємо, заробляють в даний момент приблизно на 10-15% менше, ніж ви, і вони з більшою охотою готові прийняти той діапазон винагороди, що ми пропонуємо. Тобто, з огляду на нинішній стан ринку, можна сказати, що ви зараз перебуваєте у відносно хороших умовах.
Я нічого не можу вам гарантувати. Скажіть, виходячи з того, що ви знаєте про цю роботу на даний момент, що ви вважаєте абсолютним мінімумом винагороди, при якому ви погодилися б прийняти пропозицію?
Якщо я правильно розумію вас, ви говорите, що якщо ми не зможемо забезпечити винагороду на рівні ..., вам ця посада не цікава?
Як по-вашому, ця посада відкриває для вас хорошу кар'єрну перспективу? (Пауза.) Якщо так, то основна цінність цієї посади в тому, який потенціал зростання для вас вона в собі укладає. Ваше винагорода повинна виглядати гідним, враховуючи ваш нинішній рівень заробітку і можливості для освоєння нового, які перед вами відкриваються. Або, по-вашому, я тут щось пропускаю з виду?
На мою особисту думку, краще не прагнути відразу отримати найбільшу винагороду, яке тільки можливо. Це часто стає причиною недоброзичливих, натягнутих відносин - на початку роботи це зовсім ні до чого. Набагато краще спочатку отримати гідну прибавку в порівнянні з тим, що ви мали раніше, а потім проявити себе на новому місці. Я нічого не можу гарантувати; скажіть, ви могли б хоча б подумати над цією пропозицією, якщо б ми змогли передбачити для вас, наприклад, премію за підвищену продуктивність або призначити більш ранній, ніж це зазвичай у нас прийнято, термін перегляду розміру заробітної плати?
Дозвольте поставити вам таке питання. Хто має більше перспектив - той, чий заробіток зараз вище середнього, або той, хто отримує менше середнього?
Якби ми змогли затвердити наші пропозиції в тому вигляді, який ми з вами обговорили, - коли ви могли б приступити до роботи?
Цей останній питання - це додаткова перевірка, її мета - з'ясувати, чи увінчалися успіхом всі ваші колишні старання. Якщо кандидат коливається або говорить «Мені необхідно про це подумати» - у наявності проблема. Є ще щось, що кандидат від вас приховує. Вам необхідно зробити ще одне коло, щоб з'ясувати, що це. В даний момент офіційну пропозицію не можна висловлювати ні за яких обставин.
Однак, якщо кандидат називає конкретну дату, ви можете приступити до наступних тестах:
Якби ми змогли офіційно затвердити наші пропозиції завтра-післязавтра, коли ви б змогли дати нам ваше офіційну згоду?
Якщо ми оформимо наші пропозиції для вас сьогодні ж, ми могли б отримати ваше офіційну згоду до завтрашнього дня?
Не поспішайте висловлювати пропозиції, однак, в загальному випадку ніколи не давайте кандидату більше 24 годин на те, щоб прийняти офіційну пропозицію, якщо тільки для цього немає жодних важливих причин. Якщо кандидат вимагає більше часу - значить, ви поквапилися з пропозицією. Вам необхідно перш упевнитися в тому, що ви обговорили аспекти пропозиції, яке ви збираєтеся зробити, і розібралися з усіма турбують кандидата питаннями в ході ваших попередніх бесід.
Зрозуміло, в тому випадку, якщо мова йде про складні питання, які буде необхідно вирішити при укладенні контракту (наприклад, якщо пристрій на роботу спричинить за собою необхідність переїзду в інше місто), вам треба буде заручитися формальним зобов'язанням кандидата прийняти пропозицію у разі, якщо всі ці складні питання будуть врегульовані. Це розумне вимога.
Основний принцип полягає в тому, що ви повинні досягти згоди з кандидатом по всіх ключових питаннях перш, ніж ви зробите йому офіційну пропозицію. Вам необхідно обговорити такі умови, як розмір заробітної плати, пакет пільг, відпустка, навчання, службовий автотранспорт, премії, різні додаткові можливості, - взагалі все, що вам прийде в голову. Нічого не припускайте за кандидата. Часто якась дрібниця, на зразок раннього відпустки або часткової оплати страховки, призводить до провалу пропозиції або стає причиною зайвих суперечок.
Перевірка пропозицій займає центральне місце серед інструментів, використовуваних рекрутером під час останнього етапу інтерв'ювання.