Метод продажу на основі особистої отборки невеликих виробників, для яких встановлення тісних контактів з оптовим підприємством має істотне значення.
Оптовий продаж зі складу повинна забезпечити якісне і своєчасне забезпечення споживачів товарами в асортименті і якості, що відповідає їх попиту.
У цьому розділі ми розглянемо організацію робіт з продажу товарів першими трьома способами.
На великих і середніх оптових підприємствах при великому обсязі оптового товарообігу організовуються відділи продажів. Штат цього відділу складається з самих різних працівників і включає керуючого відділом продажів, товарознавців, продавців, асистентів продавців, інженерів, торгових агентів, канцелярських працівників.
Суть методу продажу на основі особистої отборки полягає в тому, що споживач здійснює відбір товарів зі складу без участі роз'їзного торгового агента (представника) оптової фірми.
Особиста отборка практикується головним чином при продажу товарів складного асортименту, а також нових і маловідомих товарів. Вона дозволяє представнику покупця ознайомитися з наявними на складі товарами за всіма асортиментним позиціям.
Покупці знайомляться зі зразками товарів, що є на складі, в товарних секціях, асортиментних кабінетах або демонстраційних залах.
Система особистої отборки товарів робить взаємини між працівниками оптового підприємства та представниками споживача більш конкретними і оперативними.
Працівники відділу продажів покликані забезпечити швидке і якісне обслуговування споживачів. Продавець повинен вміти кваліфіковано відповісти на всі питання споживача і в максимально можливій мірі задовольнити його інтереси. В ході продажу розглядаються питання, пов'язані з якістю товару, умовами поставки, гарантій надійності.
В одних випадках покупці чітко уявляють коло своїх потреб і не потребують при формуванні замовлення в консультаціях продавця або товарознавця відділу продажів. Якщо ж споживач чітко не визначив свої потреби, торговий працівник відділу продажів надає йому допомогу у формуванні замовлення і являє найрізноманітнішу інформацію про пропоновані товари і послуги.
Складання замовлення на поставку безпосередньо в присутності клієнта має перевагу перед іншими методами роботи з споживачами, оскільки дозволяє виявити в найкоротші терміни ставлення покупців до асортименту товарів, їх якості, зовнішньому оформленню, визначити тенденції в зміні попиту, врахувати їх побажання і зауваження при складанні замовлення.
У зв'язку з цим особливого значення набуває правильний підбір і розстановка працівників, зайнятих обслуговуванням споживачів. Манера обслуговування і поведінки торгових працівників мають велике значення для успішної торговельної діяльності фірми. Ввічливе, уважне ставлення до споживача дозволяє встановити з ним міцні ділові відносини, які в подальшому можуть призвести до збільшення обсягів замовлень.