У чому фішка? Коли ви віддзеркалює співрозмовника, він бачить перед собою власне
відображення. А зі своїм відображенням не потрібно сперечатися, йому не потрібно чинити опір: йому
цілком і беззастережно можна довіряти. Десь на глибокому підсвідомому рівні ми
себе любимо набагато більше, ніж всіх інших. Ми собі рідні.
Стан приєднання і рапорту - це створення так званого поля співробітництва,
довіри і згоди. Стан підстроювання і рапорту дуже приємно. абсолютна
більшість людей обожнюють цей стан. Правда, є деяка кількість людей,
яким, як кішкам і котам, раппорт дуже неприємний. І ви це помітите. Ці люди відразу
постараються вийти з підстроювання. При цьому вони будуть відчувати негативні емоції. але
таких людей менше 1%. Абсолютна більшість людей будуть намагатися несвідомо
підтримати цей стан раппорта, довіри.
У глибокому раппорте ви потрапляєте у владу прекрасної ілюзії: абсолютно чужий
людина раптом починає здаватися не те що близьким, а навіть рідним ...
Якщо раптом в метро ви несподівано починаєте відчувати симпатію до сидить
навпаки вас людині, то, можливо, це не він вам сподобався ... А ви сподобалися йому, і
він свідомо чи підсвідомо віддзеркалює вас по позі, рухам, дихання ... Він до
вам підстроївся, і у вас відразу виникає маса позитивних почуттів, бажання познайомитися
і, мало того, зробити щось хороше для цього поки що не знайомої людини.
У кожної дівчини, та й у кожного чоловіка є маса заплутаних психологічних
уявлень про протилежну стать. Тому немає ніякого сенсу намагатися визначити
психотип спокушає об'єкта і будувати якісь хитрі маневри завоювання.
Для успішного встановлення контакту потрібно всього-то нічого: отзеркалить
позу, іноді повторити жести, якийсь час подихати в ритмі спокушає.
Згадайте дуже справедливе з наукової точки зору поетичне визначення,
яке дав любові Володимир Висоцький: «Випадково раптом потрапляєш в такт такого ж
Дуже важливо помітити вчасно, що через якийсь час, після того як ви
підлаштувалися, ви починаєте вести себе природним чином і з подивом
помічаєте, що ваш співрозмовник почав повторювати ваші позу, рух, дихання.
Навіть намагається говорити вашим голосом. У НЛП це називається ведення.
Тут відкриваються величезні можливості. Найголовніше, можна створити у
співрозмовника потрібний настрій. Через себе. Долучилися, почали вести - і створили у
спокушає об'єкта почуття закоханості, природно, через себе, викликавши (або
відчуваючи спочатку) це стан у себе. Таким чином, можна викликати будь-які
стану у різних людей. Психотерапевти використовують це в своїй практиці для того,
щоб витягнути пацієнта з депресії. Продавці користуються цим прийомом, щоб
викликати у покупця бажання придбати саме у нього.
- Дорога, приходь до мене музику слухати ...
- А якщо мені не сподобається?
- Ну, якщо не сподобається, тоді встанеш, одягнешся і підеш.
Після того як результат досягнутий (товар проданий, дівчина спокушена, чоловік
покірний і не потрібний), ви просто різко змінюєте позу, ритм дихання і залишаєте візаві у
Це і буде розрив раппорта.
Енелпеер, який тільки мовчки стріляє очима, копіює позу і активно дихає
«Під» візаві - не енелпеер. Енелпеер той, хто вміло закручує розмову.
Підстроювання по ценностям- наступний рівень рапорту.
Наші уявлення про світ зведені до штампів. У кого-то їх кілька. як у
Еллочки Людожерки. У кого-то море. Але суть від цього не змінюється. Ми віримо в свої
переконання - ілюзії. А світ навколо нас насправді набагато ширше.
Один з штампів спокушання простий: треба говорити компліменти! О так! І це вірно.
Але, так як нас ніколи не вчили правильно говорити компліменти, вони викликають у
співрозмовника тільки оскому і інші неприємні відчуття.
Про те, як спокушати компліментами, ми поговоримо в десятій главі.
А поки навчимося говорити про те, що дійсно цікаво вашому співрозмовнику.
Адже у кожної людини є якісь цінності, які ведуть його по життю.
Так що якщо ви хочете познайомитися з бабусею з сусіднього під'їзду, заговорите з
відразу станете чудовим співрозмовником.
Якщо ви познайомилися з дівчиною на дискотеці, поговоріть про щось нейтральному, а
потім, як би ненароком, похваліть, скажіть: «Тобі дуже йде ця блузка». поговоріть про
фасон, колірному відповідно її очам, крої, що підкреслює її достоїнства, і так
далі. Дівчині, яка вийшла в світ, завжди важливо, як вона виглядає. жінка поза
Жінкам в полюванні на чоловіків складніше. Неважливо, хто ваш обранець - програміст,
культурист, таксидерміст, кутюр'є, психотерапевт, власник бензоколонки, професор,
студент, велогонщик або водій-далекобійник, ви повинні розуміти, що чоловік завжди
асоціює себе з тією справою, якою він займається. А значить, ви повинні хоч трохи
розбиратися в тій області, де ваш спокушає - ас, щоб хоча б на перших етапах
підтримати бесіду і зацікавити його. Чоловіки - дивний народ. Здається на перший
погляд, що їх залучають ніжки, фігурки, попки, груди і гарненьке личко. У лазні вони
жартують: «Тема цицьок не розкрита», але насправді кожен чоловік хоче не просто
милуватися на вашу тонку талію, але знати, що ви побачили його тонку душевну
організацію, оцінили його інтелект і досягнення. І якщо ви поклали око на людину,
вже чогось досяг у цьому житті, - ви повинні йому хоч трохи відповідати.
Будьте готові до того, що ВРЮ спільне життя вам доведеться підтримувати бесіди
(Причому аргументовано, зі знанням справи) на ті теми, які для вас нецікаві, а для
Отже, на початку знайомства ми повинні розділити ті цінності, які важливі для
нашого об'єкта. Передбачаємо питання:
- А що, якщо мені плювати на ці чужі цінності? Якщо мене вони не цікавлять?
Повертаємося до першого розділу - про постановку цілей: любиш кататися, люби і саночки
возити. Хочеш бути разом з людиною - прилаштовуйся, грай, будь актором. До речі,
будь-яка поважаюча себе жінка цей прийом використовує з дитинства несвідомо. А от
егоїстів і егоцентрик чоловікам доведеться навчитися дивитися не тільки на себе, а й на
Спочатку ви підстроюєтеся під об'єкт жадання, а потім непомітно берете
ініціативу в свої руки і починаєте вести, тобто стикувати свої цінності з цінностями
партнера. Жінки це прекрасно вміють. Вони можуть, підтримуючи чоловіка в розмовах про
футбольних командах, ненав'язливо повідомити, що не завадило б сходити на ринок (в бутик)
і оновити їй гардероб. Це вищий пілотаж рапорту.
Поділ цінностей швидше за все відбувається через опис відчуттів. це
вищий пілотаж спокушання за хвилини.
Правильно, ми завжди згодні з нашими відчуттями в нашому ж тілі. Вони - емоції
тіла - незаперечні і правдою. Голод, біль, насолода, холод - істини в нашій карті
реальності. Вони не схожі на абстрактні гуманітарні цінності типу добра і зла.
Відчуття в тілі правдиві. Як в старій слов'янській приказці: «Пописати і народити -
Якщо ви відчуваєте неприємні відчуття від вашої пози в даний
момент, але не можете її поміняти виходячи з якихось обставин, - це
неприємно. І якщо раптом ваш візаві, до якого ви байдужі, раптом скаже:
«Не соромся, можеш розслабитися і поміняти позу», звичайно, ви можете
випробувати незручність. Але насправді глибоко всередині ви відчуєте величезне
Припустимо, що на вечірці в компанії вам несподівано сподобалася нова дівчина
(Скажімо, Лена), і ви почали, ніяковіючи, поглядати на неї, а все ваше єство потягнулося
притиснути Олену десь в затишному містечку. Уявіть, що це помітила ваша дружина
і ... несподівано ... сказала: «Слухай, а Лена - хороша! Було б здорово запросити її
залишитися з нами на ніч! »О, звичайно, ви будете обурюватися:« Дорога, що за дурні
жарти! »- і, швидше за все, не зробите жодних спроб спокушання Олени, але яка
хвиля спорідненості раптом вимиє ваше серце, і ніжність по відношенню до дружини вихлюпнеться через
край вашого тіла, і руки самі потягнуться обійняти дружину, притиснути її до себе і нікуди не
відпускати ... Чому? Та тому, що ваша дружина поділяє ваші цінності, виражені в
Припустимо, у вас виникло відчуття голоду. Ви говорите з дівчиною про щось високе
або про бізнес, по-дитячому приховуючи це почуття. І раптом ваша співрозмовниця заявляє: «Я
жахливо хочу їсти! І ти, напевно, голодний. Може, підемо, перекусимо? »Які почуття ви
миттєво відчуєте до цієї дівчини? Подяка і симпатію.
Те, що відбувається у власному тілі, сприймається завжди як
реальність. І якщо інша людина розділяє цю реальність - він стає дуже
Якщо зараз ми скажемо «кислий лимон», то як ви зрозумієте, про що ми сказали?
Чи виникнуть у вас сумніви в тому, що ви знаєте, що таке «кислий лимон»? І, до речі, не
здалося вам, що для відповіді ви повинні були хоча б ненадовго згадати і відчути
смак кислого? Навіть якщо ви нічого не говорили вголос, це відчуття виникало мовою.
Так ось, загальна закономірність полягає в тому, що якщо говорити людині
слова, які описують (або означають) елементарні відчуття, то ці
відчуття будуть виникати незалежно від свідомості.
Гіпнотизери завжди використовували цей прийом. Вони просто описували ті відчуття,
які повинні виникнути у клієнта, - і вони, ці відчуття, виникали!