Рис.1. Орієнтовна схема прийняття рішення споживача про покупку.
б) варто все дорожче.
Виходом із ситуації продавці і виробники продукції вважають BTL-акції, які зазвичай проводяться в місцях масового скупчення потенційних споживачів. Такими місцями є спортивні арени і стадіони. Тут уболівальників і глядачів можна не просто познайомити з новим товаром, а й дати його спробувати, провести необхідну консультацію, отримати відгуки і зворотний зв'язок зі споживачами. Для виробників і продавців таких товарів як чіпси, морозиво, цукерки, сигарети, жувальна гумка, пиво, печиво та багатьох інших продуктів BTL-акції на стадіонах і в спортивних спорудах стали незамінним інструментом просування своєї продукції. З огляду на те, що багато людей дуже консервативні і з трудом роблять пробну покупку нового для них продукту, виробники пропонують їм безкоштовну пробу, після якої у даного продукту з'являються великі групи нових споживачів.
Допускаючи на стадіони і в спортивні споруди представників торгових і промисловий компаній, які проводять промо-акції, організатори спортивного бізнесу не тільки заробляють на них гроші, а й розважають глядачів, не дають їм нудьгувати в перервах змагань. Більш того, з часом спектр BTL-технологій на стадіонах і в спортивних спорудах значно розширився, набув специфічних рис інструменту залучення додаткових глядачів, яким подобається поєднання спортивного свята і розважальних заходів.
Вбудовуючи різні BTL-акції в загальну канву спортивного змагання, event-менеджери домагаються збільшення відвідуваності стадіонів і палаців спорту і збільшення прибутковості проведених матчів, чемпіонатів або показових виступів атлетів. Гармонійне поєднання розважальних елементів і спортивного шоу дає досить непогані фінансові результати.
Назвемо найбільш поширені види промо-акцій, здійснюваних в стінах спортивних споруд.
· Запрошення чірлізеров і зірок естради. Внесення в спортивне шоу елементів танцювального, вокального та сценічного мистецтва - дуже давня традиція. Уже перші Олімпіади античності, що проводилися в VIII - VI ст. до н.е. включали в себе змагання не тільки атлетів, а й представників артистичного співтовариства.
Сучасна тенденція запрошення на спортивні змагання чірлізеров (від англ. Cheer - підбадьорювати, підтримувати і leading - виступати ініціатором), співаків і музикантів, є, по суті справи, поверненням до витоків. Виступаючи в перервах спортивної події, артисти і групи підтримки розважають глядачів, створюють нову психологічну та емоційну атмосферу, перемикаючи увагу аудиторії на новий вид діяльності. Вводячи в свій репертуар танці в стилізованій національної та «клубної» одязі, чірлізери одночасно підтримують свою команду, створюють для глядачів додаткові стимули активної підтримки спортсменів.
· Проведення різноманітних конкурсів і лотерей. Глядачі, які приходять на стадіони та Палаци спорту - в основній масі люди азартні й емоційні. Тому все, що пов'язано з грою і ризиком, ними сприймається позитивно Вболівальники готові брати участь в конкурсах і грошово-речових лотереях, щоб після закінчення спортивного змагання отримати приз.
Зазвичай організаторами спортивного бізнесу використовується миттєва лотерея або розіграш призів за реквізитами вхідних квитків для того, щоб нагородження переможців було публічним і всі глядачі бачили, що лотерея проводиться чесно і без підтасувань.
При правильній організації лотерей (із заздалегідь анонсованими призами та виграшами у вигляді автомобілів чи інших дорогих товарів) кількість уболівальників на стадіоні збільшується в середньому на 10-15%.
· Організація прийому ставок на результат змагання. Нерідко організатори спортивного бізнесу надають глядачам і таку послугу, як прийом ставок на результат змагання. Представники букмекерського бізнесу здійснюють реєстрацію угод парі і видають після змагання вгадав результат належну винагороду.
Зародившись на іподромах, букмекерський бізнес швидко поширився і на інші види спортивних змагань - бокс, боротьбу, футбол, автомобільні і мотоциклетні гонки. Нині багато спортивні споруди постійно взаємодіють з букмекерськими конторами, які задовольняють одну з нагальних потреб уболівальників.
· Надання знижок при покупці сезонних абонементів. Непоганим стимулом для залучення глядачів на стадіони є дисконти (знижки), що надаються лояльним уболівальникам і особам, які бажають придбати сезонні абонементи.
Внесення відразу значної суми - наприклад, за 20 домашніх матчів - досить обтяжливо для уболівальників з невеликими і середніми доходами. Тому зниження загальної ціни абонементів на 4-6% робить їх покупку більш привабливою. При цьому організатори спортивного бізнесу не несуть ніяких фінансових втрат, так як внесена плата за абонементи є авансовим платежем, і раціональне управління ним дозволяє швидко окупити всі дисконти.
Виявляючи фантазію і винахідливість в стимулюванні глядачів акціями з арсеналу BTL-технологій, організатори спортивного бізнесу в окремих країнах домагаються майже стовідсотковою наповнюваності стадіонів та льодових Палаців спорту. Інтерес уболівальників до спортивної події, помножений маркетологами на творчість і новизну, дозволяє зробити спортивне шоу високорентабельним бізнесом.