Всього статей 3066
Нові теми на форумі
всього 2447
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2737
Найближчі події
- Клуб "Люди змінюються" Тема: Де народився, там і пригодився? Передбачено donation (платите, якщо хочете і в будь-якому розмірі). р.
- Оцінка персоналу як інструмент управління результатами: атестація по-новому 25700 руб.р.
- Онлайн-тренінг "Стратегія і тактика великих продажів" від 3900руб.р.
- Ефективна ділова комунікація 25700 руб.р.
- Організація закупівельної діяльності 27700 руб.р.
Усе
найближчий вебінар
Як продавати не продаючи, дивлячись на угоду очима клієнтів
Усе
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
«Одного суфія запитали про те, як подолати страх.
- Одного разу я спостерігав, як собака, що зазнавала сильну спрагу, хотіла напитися з озера. Вона обережно підкралася до води, нахиляла голову і з жахом відскакувала. Я зрозумів: вона лякалася власного відображення в воді. Але спрага була сильна - і все повторювалося спочатку: кожен раз вона заглядала в воду і відскакувала. Нарешті собака знайшла вихід. Вона відійшла подалі, розбіглася і стрибнула в воду, а потім почала жадібно пити ... ».
Страх, хвилювання, неспокій ... класика трудових буднів.
Відомий Дейл Карнегі одним з перших звернув увагу на проблему занепокоєння у ділових людей. Але коли він почав збирати матеріал по цій темі для слухачів своїх курсів, то зіткнувся з дефіцитом інформації. Виявилося, що в нью-йоркській публічній бібліотеці було всього 22 книги під рубрикою «занепокоєння», в той час, як по темі «черв'яків» було 188 джерел (у 9 разів більше!).
У цьому пості, хочу розповісти про декілька ефективних способах подолання страху і хвилювання. Не буду вдаватися в теоретичні коріння цих методів, але відразу обмовлюся, що ними стоять серйозні наукові концепції і ... життєва мудрість. Отже:
СПОСІБ №1. «Знецінення СИТУАЦІЇ».
Чому ми сильно переживаємо з приводу великих подій? Переговори з VIP-клієнтів, масштабна бізнес-презентація, захист проекту .... Тому що всі ці події ми наділяємо гігантської ступенем важливості! А раптом якщо щось піде не так. Відразу загострюються забобони і тотемізм. Знаю одного продавця, який перед важливою угодою, начіщают ніс сувенірного кораблику на своєму робочому столі. Звичайно, це не завжди спрацьовувало, але як заспокоювало.
Як же знизити позамежне хвилювання? Один з кращих способів - знизити значимість майбутньої ситуації.
Притча. До мудреця прийшов скаржитися на свої проблеми один чоловік. Мудрець вислухав, щось написав на аркуші паперу і сказав нещасному, щоб він повісив цей листок над своїм ліжком. Там було написано: «Так буде не завжди ...».
Згадайте будь-яку проблему, через який ви переживаєте в даний момент. Задайте собі питання, чи будете пам'ятати про цю проблему через 1 рік. Запалений мозок найчастіше дає однозначну відповідь: «ЗВИЧАЙНО. ».
СПОСІБ № 2. «ідеомоторного тренування».
Головна причина будь-якої тривоги недолік інформації про ситуацію. Саме невизначеність змушує нас хвилюватися. Якби ми на 100% знали, як складуться майбутні події - то страху було б набагато менше. Звичайно, повної ясності не буде ніколи. Але можна домогтися часткової визначеності. І тут, дуже корисна ідеомоторна тренування - уявне моделювання майбутньої діяльності.
Уявне моделювання активно використовував великий воротар Лев Яшин для прийому різноманітних ударів.
Випадок на тренуванні. Форвард обвідним ударом послав м'яч у сітку, Яшин навіть не смикнувся, і нападник вирвав радісний крик. Воротар подивився на нього іронічно:
- Чого радієш? Я цей м'яч взяв.
Яшин міг на тренуваннях стояти три хвилини і проводжати поглядом що летять в ворота м'ячі. З боку здавалося - «піжон». Потім він включався і тягнув все, що тільки можна. За ті три хвилини прорахував всі можливі траєкторії. І вже потім відчував модель в справі.
Створена К.С.Станиславским система виховання актора теж значною мірою заснована на ідеомоторика.
Чи можна використовувати ідеомоторного тренування в «продажних» цілях? Однозначно. Дуже корисно «програвати» в голові ситуацію спілкування з конкретним клієнтом: як я привітаюсь з ним, які питання задам йому, що я відповім на його заперечення і т.д.
Свого часу, мені мав не дуже приємний діалог зі складним дебітором. Ситуація складалася так, що він міг не оплатити частину боргу, а юридично було проблемно довести нашу правоту. Тоді, я подумки програв весь діалог з ним, підбираючи найбільш сильні слова для досягнення домовленостей. Пізніше, ці мовні «заготовки» здорово допомогли мені при проведенні складних переговорів по заборгованості.
Підсумок: чим краще прораховувати ситуацію, тим менше невизначеності і як наслідок - хвилювання.
СПОСІБ №3. «ПРАВИЛЬНА РОЛЬ».
Не секрет, що багато з них не люблять свою роботу. Час з понеділка по п'ятницю у них називається - «каторгою». Субота, неділя - «відпочинок від каторги». Вся робочий тиждень - суцільний стрес, тому що на «каторзі» по іншому не буває.
Чому ряд продавців відчувають стрес при холодних дзвінках?
- задача по обдзвону нових клієнтів - «примха керівництва»;
- відмови клієнтів - «черговий облом ...»;
- самі клієнти - "д .... »,« Х .... »,« П ...... ».
Підсумок: «як ви яхту назвете, так вона і попливе ...».
Принципова відмінність «топового» продавця від середняка в позитивному ставленні до своєї професії (і до своїм функціоналом). Порівняйте:
Звідси висновок. Для того, щоб менше відчувати стресу в роботі, потрібно правильно самовизначитися. І чесно відповісти собі на прості запитання: що я роблю на своїй роботі? Яку користь я приношу себе і іншим людям (клієнтам, колегам і т.д.)? Як можна зробити з «каторги» цікаву роботу?
СПОСІБ № 4. «СТОЙКА ПЕРЕМОЖЦЯ»
В кінці 19 століття, велику популярність здобула теорія емоції Джеймса - Ланге. Її суть: різні емоції визначаються специфічними станами тіла.
Ми сумні тому, чтоплачем; боїмося тому, чтодрожім; радіємо тому, чтосмеемся.
Як використовувати цю теорію? Щоб викликати впевненість, треба вести себе так, немов ви вже впевнені. Якщо вас охопила тривога - встаньте в позу переможця!
Мозок, отримавши сигнал від нервових закінчень у м'язах, починає заспокоюватися.
При всій спірність цієї теорії - вона працює! Так, перебуваючи на переговорах, я намагаюся все руху робити плавно: плавно дістаю візитку, плавно сідаю на стілець, плавно кладу робочий блокнот перед собою. Що це дає? По-перше, з боку це виглядає як впевнену поведінку, по-друге, за рахунок такої плавності відчуваєш внутрішній спокій.
Третій закон Ньютона говорить: сила дії дорівнює силі протидії.
Чим сильніше ми опираємося страху, тим сильніше він тисне на нас!
Висновок: прибираючи опір, ми знижуємо страх!
Як це працює на практиці?
Один знайомий, керівник малого підприємства розповідав таку історію. Йому належало публічний виступ перед аудиторією впливових чиновників. Найскладніше було впоратися з сильним хвилюванням. Жоден з відомих методів подолання страху йому не допомагав. Коли він намагався говорити собі «Будь спокійний!», Тривога ставало ще сильніше. Не дивно, що спочатку виступи його ноги були ватяними, а голос принизливо-деренчливим. Тоді він сказав собі: «Та й добре ... Я взагалі-то сюди і вийшов показати всім, як вмію хвилюватися. Дивіться, не шкода. ». Як не дивно, але після цього хвилювання стало йти і основна частина виступу пройшла впевнено.
Звичайно, в цьому методі є сильна частка гумору, але в цьому - то і фішка. Саме гумор знижує рівень гормонів стресу. Сміх захищає нас від страху і допомагає усвідомлювати, що відбувається навколо! Саме тому «смехотерапію» (в тому числі, «чорний гумор») часто використовують професійні рятувальники та військові.
Приклад одного передпольотного інструктажу в бойовій обстановці. Досвідчений льотчик наставляє чергові екіпажі: «Я хочу змусити вас боятися так, щоб ви в штани накладали. Коли ви вирулювати до катапульти, у вас кишки від страху повинні зав'язуватися, зрозуміло? Якщо цього не відбувається, значить, ви робите щось не так. Вас вистрілить в чорну діру. Ви сидите там, спокійно смокче свій кисень, але краще б у вас був план дій. Інакше ви облажався по повній, а потім просто скінчилися ».
Багато з нас відповідають на стрес м'язовою напругою. Для багатьох менеджерів величезна проблема - скутість рухів під час переговорів: «ватяні ноги», тремтячі руки, раптово зсутулившись плечі, кволо-тремтячий голос з-за спазму гортані і т.д.
ВАЖЛИВО: накопичуючись, внутрішнє напруження провокує м'язовий затиск. який згодом під впливом наступних стресів посилюється.
Найчастіше зустрічаються затискачі м'язів плечового пояса і шиї, в області живота і лицьових м'язів.
Найшвидший спосіб зняття м'язового затиску - фізичні вправи. В будь-якому вигляді! Мова не йде про те, щоб ви різко почали робити зарядку перед дверима впливового клієнта. Але нічого не заважає дати навантаження м'язам перед виходом ...
Просте і ефективне вправу, яке сам часто використовую. На вдиху потрібно максимально напружити всі м'язи, вигнути груди колесом, зобразити «качка» на конкурсі «Містер Олімпія». Зробити затримку дихання на 1-2 сек. і різко «луснути» на видиху. Досить зробити кілька повторень, щоб «мандрашкі» зменшилися.
Навіть, простий самомасаж затверділих м'язів (шиї, плечей, обличчя) здатний принести швидку користь і послабити напругу.
7. «ТРУДОТЕРАПІЯ».
Вищезгаданий Д.Карнеги писав, що однією з головних причин занепокоєння є відсутність зайнятості. Наш мозок постійно потребує нових
враження. Так само як наше тіло потребує свіжої та поживної їжі. Якщо людина нічого не робить і його думки нічим не зайняті, свідомість починає генерувати тривожні стани.
Відмінний спосіб позбутися від занепокоєння - завантажити себе якою-небудь роботою.
З досвіду. При роботі в сфері В2В, де угода проходить багатоступінчасто, потрібно пристойне терпіння для того дочекатися фінального рішення від замовника. Найскладніше це тривалі паузи в очікуванні відповіді, які можуть тягнутися день, тиждень, місяць, місяці ... У цей момент починають відвідувати тривожні думки: «напевно наші пропозиції відсунули ...», «швидше за все вони знайшли іншого виробника ...» і т.п. Щоб піти від цих похмурих думок, я намагався зайняти себе різними справами. Це могли бути навіть офісно-побутові дрібниці, на зразок, прибирання робочого столу, Але головне - свідомість було направлено на творення, а НЕ на пережовування страхів. Я навіть вивів для себе закономірність: хочеш прискорити угоду, нарощуй темп роботи - по будь-яких напрямах! Кількість витраченої енергії переходить в якість - підписаний договір!
Серед перерахованих методів немає, які підходять 100% людей.
Але напевно знайдеться той спосіб, який підходить саме вам.
Коротше, я мало, що зрозумів з матеріалу.
Все купується - все продається!
Дякую за ваші запитання!
1. Мораль притчі про собаку в тому, що коли йдеш назустріч страху -преодолеваешь його.
2. Згоден, що страх - нормальне явище. У цій статті, я говорю про тих ситуаціях, коли страх (хвилювання, тривога) заважає жити і працювати.
3. У статті наведені перевірені часом методи подолання тривоги. Багато з них використовуються: психологами МНС, при підготовці загонів спеціального призначення, в психотерапії і т.д. З не меншим успіхом вони можуть застосовуватися і в бізнесі.
Страх, це нормальна робоча ситуація, перед важливим дзвінком Клієнту, перед зустріччю, будь зустріччю.
Я не пригадую зі своєї практики, що хтось перед важливою справою і не важливо яким, дзвінок або зустріч, щоб у нього не було страху. "Страху немає у наркомана". Особисто у мене були на початковій стадії кар'єрного шляху як продажника, великі ризики провалу угоди, боявся, що я провалю зустріч, як я виглядаю, наглажена в мене сорочка, що у мене з зачіскою, і що я буду робити, якщо я буду виглядати як дурень в очах Клієнта.
Подолання страху - це теж одне із завдань роботи на собою, яка займає мало не основний час в нашій роботі.
Я якщо за що то переживаю, наприклад взяти важливу для мене зустріч або відчуваю, що я до неї не готовий, то я переношу її і Клієнту скажу чесно що і чому я її переношу (але якщо розумію, що я не готовий дати повний розгорнуту відповідь на питання, але який точно Клієнт запитає).
Як ми частково вирішили питання зі страхом: Найчастіше це, поставили завдання менеджерам, програвати ситуації зустрічі в офісі з колегами (фінансовим, комерційним директором) і програвати різні ситуації. Як і описувалося в статті, невелика розминка, але у нас трохи інша: 3-5 разів глибоко зітхання-видих, стільки-ж можна і пострибати (метод знімає напругу перед зустріччю і дзвінком). Вважаю, що є в статті робочі методики, але в дійсності не завжди вони допомагають і їх будуть використовувати на практиці.
Тести як на собі так і на співробітників напевно всі існуючі способи подолання страху. Жоден з вищеописаних у мене не працював. Я їх бачу так - боїшся дзвонити? а ти не бійся і дзвони! ИМХО. маячня. Американські речі непридатні для мого сірячинна розуму.
Що у мене дійсно працює:
1. Кількість! Кількість! І ще раз кількість.
На перших порах я не ставлю менеджеру завдання закривати угоди. Або отримати якийсь результат. Схожий спосіб подолання описаний, але його можна сюди віднести з ооооочень великою натяжкою.
Отже, менеджеру дається скрипт і РОП неподалік. Завдання продзвонити 120 клієнтів з питанням - чи треба? немає ну й добре. Такі собі автоінформатори. Страх залишається, але вже менше. Менеджер знає що швидше за все чує НІ, але його ніхто за це не поб'є, його завдання - 120 дзвінків! Максимум через 10 днів страх зникає і кількість переростає в якість (всі по Енгельсу).
2. "Ми з тобою однієї крові!"
Початківець менеджер садиться поруч з Ропом або досвідченим менеджером і вони по черзі здійснюють дзвінки.
По-перше досвідчений наставник чує розмову і суфлірует напрямок, по-друге новачок бачить, що і ропа можуть послати і йому від цього стає легше, тобто справа не в його кривому мовою а в особливостях ринку. І що НІ - це привід дзвонити ще!
Є ще одна річ, перемогти страх - це говорити правду.
Прям в скрипті прописуємо першу фразу: "Я новачок, мене все посилають тому що я не вмію робити холодні дзвінки - відмовте і ви мені. Тільки по можливості аргументовано"
8 з 10 відповідають "так ви запропонуєте хоч що-небудь для початку, а ми з радістю відмовимо".
Новачок каже: "ми знаємо, що ваша діяльність лежить в тому-то і тому-то, а наша компанія така-то, займаємося тим-то і тим-то. Чи можемо бути корисні в питаннях бла-бла. Чи готові відмовити?"
Відмінно працює, скажу я вам)
Хто придумав - тому долар. Хто зробив, тому десять. Хто продав, тому сто.