Іноді я зустрічаю питання: «До вас на сайт приходять сотні і тисячі людей, а купують тільки 1-2%. Уявляєте який у вас потенціал зростання. ». Тут ми всі розуміємо незліченні скарби дядечка Скруджа. Чи так це насправді?
- чому важлива конверсія
- як правильно вважати конверсію
- від чого залежить конверсія
- яка середня конверсія
- на скільки можна збільшити конверсію
+ 2 скріншота з Googla Analytics.
Чому важлива конверсія в інтернет магазині?
Я ставлюся до конверсії, як до одного з багатьох показників. наприклад:
- обсяг трафіку
- мета «поклали товар у кошик»
- транзакція
- кол-во заборонених замовлень
- кол-во повернень
Конверсія нічим не краще за інших показників. Поліпшення будь-якого з них впливає на вашу прибуток. У статті про KPI інтернет магазину можете прочитати про це більш детально.
Так чому важлива саме конверсія? Я не вважаю, що вона важлива!
Треба покращувати все: якість і обсяг трафіку, поведінка на сайті, конверсію, обробку замовлень, доставку і т.д.
Як правильно вважати конверсію?
Серед інтернет-маркетологів і взагалі інтернет-магазинників ходить питання «а в тебе яка конверсія?». Крім того, всі намагаються піти від відповіді. Чому?
Я зазвичай відразу відповідаю на таке питання і називаю якусь цифру. І тут ... увагу. ... ви не розумієте що це означає. Підсвідомо ви порівнюєте мою цифру зі своєю. І робите собі гірше.
У мене багато «конверсій»:
Яка з цих конверсій правильна? Всі ці конверсії - це воронка продажу інтернет магазину. Це все правильно. Це все треба вважати.
Від чого залежить конверсія?
Все дуже просто, конверсія залежить:
- Від трафіку (більше цільовий трафік - більше конверсія)
- Від пропозиції (краще пропозицію - більше конверсія)
- Від сайту (краще контент і більше інформації - більше конверсія)
В іншому конверсія залежить від тисячі різних чинників, які можна об'єднати в одну групу «чинники прийняття рішення про покупку».
Яка середня конверсія в інтернет магазині?
Досить давно по ринку ходить міфічна цифра в 1%. Це означає, що на 100 відвідувачів 1 відвідувач повинен зробити замовлення.
З мого досвіду: конверсія в різних нішах дуже різна. Так само вона залежить від сезону. Наприклад, в побутовій техніці конверсія невеликого магазину від 1.5% до 3%, а в ювелірних виробах близько 0.6%. Великі магазини зазвичай зупиняються на конверсії 0.8-1%.
Чи не орієнтуйтеся на середню конверсію. Це абстрактне усереднене поняття, яке частіше шкодить, ніж приносить користь.
На скільки можна збільшити конверсію?
Важке питання. Те саме «На скільки глибока кроляча нора?». Ще не почнемо покращувати конверсію не дізнаємося. Але є певний досвід, який підказує що ...
Можна збільшити у багато разів. Але вам це не сподобається.
По перше. Високий% конверсій можливий на дуже маленькій трафіку. А значить реальних продажів буде дуже мало.
По-друге. Захмарно підняти конверсію можна істотно знизивши ціну. Але демпінг нікого ні до чого доброго не приводили.
По-третє. Зробити більше продажів можна поліпшивши пропозицію: доставка на сьогодні, всім подарунки і т.д. Але це сильно б'є по маржі.
Збільшити конверсію в два-три рази. Така ситуація цілком реальна. Наприклад, якщо на старті роботи конверсія низька. Збільшити конверсію з 0.5% до 1.5% в деяких тематиках не дуже складно. А по факту це зростання в 3 рази.
Збільшити конверсію з 1.5% до 3% - це завдання істотно складніше. Виходить чим вище конверсія, тим складніше її збільшити.
При конверсії в 2-2.5% - зростання на 10% (не процентних пунктів) це дуже і дуже добре.
Скільки часу треба для зростання конверсії?
Збільшити конверсію за один спліт-тест на значиму величину вкрай складно.
Два моїх дійсно великих успіху. Два зростання конверсії, які зберігалися з часом і були очевидні, були зроблені задовго: 1 рік роботи і пів року роботи.
- Конверсія - це лише один з багатьох показників. Покращувати треба все, а не одну конверсію.
- Є багато різних конверсій. Дивитися на конверсію конкурента частіше шкідливо, ніж корисно.
- Конверсія залежить від трафіку, пропозиції та сайту. Найважливіше - це пропозиція.
- Середня конверсія - поняття «ні-о-що».
- Зростання конверсії в 10 разів - це або казка, або треба дивитися на зростання продажів у штуках (грошах).
- Чим вище конверсія, тим складніше її збільшити.
- Стійке зростання конверсії робиться довго. У мене це займає від підлозі року.
Працювати над конверсією треба завжди. Навіть якщо відчуваєте, що досягли стелі.
По перше. Як тільки зупиніться, конкуренти почнуть йти у відрив. Помітити це можна через час (пів року / рік). Наздоганяти буде вкрай складно.
По-друге. Змінюється ринок. Змінюється споживча здатність. Змінюються переваги. Змінюється призначений для користувача досвід. Змінюється все. За цим треба стежити і своєчасно реагувати.
Спойлер. У наступній статті спробую розповісти про конверсійному шляху на сайті інтернет магазину.
Хороших продажів і не забувайте натискати Like як «спасибі» :)