Ця професія для вас?
Перш ніж дати остаточну згоду на роботу в цій галузі, оціните свою «профпридатність» за кількома параметрами. Відповідайте собі чесно на питання:
1. Чи готові ви довго і наполегливо працювати, перш ніж на вас проллється грошовий дощ? Робота менеджера з продажу, як правило, вимагає початкових зусиль по наведенню контактів, тому безпосередньої оплати праці не варто чекати в перший же місяць.
2. Чи достатньо ви ініціативні? Наскільки ефективно ви зможете виконувати роботу за умови, що за спиною не варто строгий начальник? У цій професії самостійність і ініціатива - звичайні вимоги, тому вам доведеться самому розставляти пріоритети і вибирати напрямки роботи.
3. Чи готові ви ризикувати своїм заробітком, адже вам доведеться залежати від відсотків? Як правило, оклад, навіть якщо він є, становить мізерну частину зарплати продажника.
4. Чи достатньо ви комунікабельні? Вам доведеться робити кілька десятків дзвінків в день, спілкуватися з людьми різного типу і при цьому завжди зберігати посмішку і спокій.
5. Наскільки мужньо ви ставитеся до відмов людей? Набагато частіше вам будуть говорити «ні», ніж «так», і, повірте, не завжди у ввічливій формі.
Якщо на всі ці питання ви відповіли ствердно, то ласкаво просимо в цей складний, але перспективний світ! Адже крім описаних мінусів цієї роботи, у неї є і незаперечні плюси:
- Ви навчитеся самостійно приймати складні рішення,
- Ви навчитеся продавати, а це значить, що в житті вам буде набагато простіше переконувати людей у своїй правоті,
- Ваш успіх в професії визначає ваше фінансове благополуччя, іншими словами, ви безпосередньо впливаєте на свій фінансовий стан,
- У разі, якщо ви станете успішним менеджером з продажу, ви завжди будете затребувані, адже попит на цю професію ніколи не падає.
Оголосіть весь список, будь ласка!
- Хто буде вашим безпосереднім начальником? Відразу окресліть коло людей, яким ви підкоряється.
- Які ваші повноваження? Чи є люди, які підкоряються вам (наприклад, дизайнер, верстальник і т.д.), і який регламент спілкування з цими співробітниками?
- Чітко визначте показники вашої ефективності та залежність оплати від показників. Визначте якісні і кількісні показники роботи. Як оцінять наведених вами нових клієнтів, а як - збільшення продажів уже існуючим клієнтам?
- Дуже чітко промовте систему оплати: чи немає обмежень на відсотки при досягненні певного рівня продажів. Чи існують премії і штрафи, і за які моменти вони нараховуються?
Крім обов'язків у вас будуть і повноваження:
- Ви зможете вести діалог з потенційними і існуючими клієнтами від імені газети або видавничого дому,
Якість і кількість
Чи не мотивацією єдиної
Добре, якщо при розрахунку оплати праці враховуються такі чинники, як кількість абсолютно нових клієнтів, кількість утриманих клієнтів, рівномірність продажів, кількість відмов, скарги і т.д. Досить прогресивним вважається метод І. І. Викентьева. Він передбачає складання оплати з базового (постійного) окладу і надбавки (змінної частини). Величина базової частини встановлюється таким чином, щоб разом з надбавкою (при загальній результативності 70%) заробіток менеджера відповідав середньоринкового показника. Фахівці із заробітної плати наполягають саме на 70%, так як, на їхню думку, найважче змусити працювати «середнячків». Працюючи в півсили, вони роблять 60% і отримують з цієї суми «законний» відсоток. А при новій системі оплати у таких співробітників з'явиться стимул збільшувати показники, оскільки надбавку вони отримають тільки при результативності, що перевищує 70%. При такому розрахунку фактичні результати роботи продажників порівнюються з еталонними.
Результативність розраховується як відношення фактичного результату до еталонного, помножене на 100%. Результативність розраховується за формулою, виведеною на семінарі, що проводиться Нижньогородським інформаційно-консалтінговимцентром і системою професійних консультантів «ТРИЗ-ШАНС».
Загальна результативність підраховується як добуток всіх факторів.
Підсумкова зарплата розраховується за формулою: базовий оклад + (базовий оклад х загальну результативність).
Таким чином, можна досить просто оцінити роботу менеджера в грошовому еквіваленті. Крім простоти цей метод відрізняється своєю прозорістю, адже у співробітників навряд чи виникнуть здивування, чому хтось отримав більше, а хтось - менше, якщо всім відомий механізм розрахунку формули.
Приєднуйтеся до групи. і ви зможете переглядати зображення в повному розмірі