Маркетинг і розпродаж неліквіду

Отже, настав сезонне затишшя, попит впав в силу закінчення сезону, і продається тільки те, що потрібно на свято. Але розпродати те, що не продалося в сезон дуже хочеться. При чому, те, що не продалося за 9 місяців сезону, бідний маркетолог повинен розпродати за період від місяця і до тижня.

А як же маркетинг може допомогти продати те, що залежалася на складі?

Спочатку скажу однозначне - ніяк, потім поясню те, що маю на увазі і в чому помиляються керівники компанія, коли намагаються методами маркетингу вирішити НЕ маркетингові задачі.

Отже, маркетинг не відповідає за розпродаж неліквіду, стоків, залежаного товару, шлюбу і іншого нікому не потрібного НЕ товару. Маркетинг може допомогти:
  • або задовольнити потребу;
  • або може сформувати попит (за гроші і через час);
  • або вмиє руки.
Якщо лежить на складі товар нахрен нікому не потрібен, якщо не треба задовольняти потребу і формувати попит, то така діяльність лежить за межами відповідальності маркетингового фахівця. Іншими словами, розпродажі стоків - не ринкова діяльність! Розпродаж, утилізація, ліквідація шлюбу і неліквіду - це фінансово-логістична операція з обміну нікому не потрібного на хоч якісь гроші.

Щоб правильно реагувати маркетинговому фахівця на таку задачу і робити правильні дії потрібно розбиратися в тому, що ж все-таки пропонують розпродати. Давайте розберемося, що ж являє собою накопичене на складі.

Розпродаж шлюбу

Зробіть вибірку за рік витрат, прямо і побічно відносяться до зростання популярності торгової марки і покладіть на стіл вашому керівнику. Якщо він вирішить, що викинув ці гроші даремно, то добити ситуацію, дійсно, можна розпродажем шлюбу під кінець сезону. Але у мене виходило переконати. Спробуйте!

Розпродаж неліквіду

Неліквід - це не брак, це товар з низькою ліквідністю. Ліквідність - економічний термін (пам'ятаєте, я говорив, що це економіко-логістична завдання?), Що позначає здатність товару бути швидко проданими за ринковою ціною. Таким чином, якщо товар визнається неліквідом, то розпродаж його здійснюється за цінами, значно нижче, ніж ринкові. Тобто, неліквід - це зовсім не товар з помилково встановленої на нього відпускною ціною, це реально, нікому не потрібний товар:
  • непридатний;
  • з мінімальним залишковим терміном придатності;
  • не відповідає ринковій коньюнктуре;
  • технічно застарілий.
Але це ще не все ... Розрізняють низьколіквідні і неліквідні товари. Низьколіквідні товари - це товари:
  • не відповідають поточному ринковому попиту (сезонні товари поза сезоном);
  • товари з помилковим позиціонуванням;
  • товари з високою собівартістю і низькою рентабельністю, у зв'язку з помилками в закупівлях та ін .;
  • великі складські запаси, які не відповідають оборотності.
Продаються ( "зливаються") низьколіквідні товари з дисконтом і навіть за демпінговими цінами - цінами, нижчими від собівартості.

У разі неліквідів, все набагато гірше. Цифрами покажіть, що лежить на складі товар не має ліквідності. Цифрами покажіть, що зусилля і витрати для його розпродажі будуть коштувати більше, ніж передбачувана вигода від позбавлення від такого товару, і ... під бульдозер.

Розпродаж стоків

Слово "стік" походить від англійського слова «stock», що в перекладі означає «запас». «Зберігати на складі». Запаси бувають:
  • нормативні - в розмірі та в асортименті відповідним попиту;
  • сверхноратівние - скупчилися в силу низького попиту або пересортиці.

Розпродаж залишків якісного товару нижче нормативного запасу - звичайна маркетингова завдання, що з'являється під кінець сезону, але навіть тут проблема вже трапилася. Справа в тому, що розуміючи те, що сезон близький до кінця і знаючи цифри оборотності товару, спантеличитися маркетингової акцією, покликаною скоротити стоки, потрібно було заздалегідь - до кінця сезону.

Якщо запас позаплановий - перевищує нормальні планові кількості, то його розпродаж проблематична і, швидше за все, завдання виконано не буде, і ось з якої причини:

  1. Якщо цикл угоди (від появи клієнта - до відвантаження) партії товару складає, наприклад, 9 місяців, то продати партію цього ж товару за все за тиждень - завдання нездійсненне взагалі!
  2. Якщо оборотність партії товару в 100 штук в місяць, а вам пропонують "щось зробити" з партією товару в 1000 штук за ті ж 30 днів - це, напевно, ідіотія - розлад сприйняття дійсності у того, хто це просить.
Ні, ну можна серйозно змінити маркетингові параметри товару, методом:
  • разукомплектовать і спробувати продати по частинах;
  • доукомплектувати і спробувати продати як принципово інший товар;
  • дисконтувати до демпінгових цін;
  • до товару запропонувати послугу;
  • до товару запропонувати інший товар, тим самим, якісно змінивши вихідне маркетингову пропозицію;
  • віддати в лізинг (в борг, в дебеторкой), тим самим, змінивши фінансові або логістичні умови угоди, прийняті в разі циклу в 9 міс .;
  • ще чогось, вибачте, не хочу поки напружено думати, оскільки це не маркетинг - а фінансова, товарна логістика.

і спробувати щось з усім цим зробити. Тільки якщо завдання стоїть швидко позбутися неліквідного, який залежався на складського запасу, то це практично не реально і, найголовніше, витрати на такого роду маркетинг можуть бути в рази вище, ніж собівартість цього товару. Треба уважно порахувати вигоду.

Пара слів про те, як треба розпродавати стоки "до нуля" ... Якщо стоїть завдання очистити склад (більше цим товаром займатися не будемо) то, влаштувати такий розпродаж можна двома способами:
  • впустити ціну, але не сильно. Продасться 2/3 самого ходового товару з стоку, що залишилася третина ляже мертвим вантажем на-зав-жди;
  • впустити ціну до рівня собівартості або нижче, з умовою покупки всього стокового запасу, включаючи і третина нікому не потрібного. Тут є шанс продати все.
  • впустити ціну на ходові товари з розпродаються не сильно і нав'язати до них за викидними цінами все інше.
Вибір за вами, точніше, за вашим керівником, якому ви це поясните.

Кількість показів: 2134

Схожі статті