Прямий маркетинг (або маркетинг прямого відгуку) - це те, що у багатьох на слуху, але мало хто розуміє конкретно, що це таке і з чим це їдять.
Direct Marketing або Direct Response Marketing - по-перше, це маркетинг - це залучення клієнтів, щоб клієнти «самі» приходили і ставали в чергу. Бажано з грошима. Бажано з великими. І самі вас знаходили, самі намагалися у вас що-небудь купити.
Прямий маркетинг відрізняється прямий особистої комунікацією з одержувачем повідомлення (клієнтом) для побудови взаємин і отримання прибутку. Прямий маркетинг заснований на ставленні до клієнта як до індивіда, передбачає зворотний зв'язок і не використовує для комунікацій інформаційних посередників.
Іншими словами - ви працюєте зі своєю клієнтською базою. Ви можете:
Надіслати лист, зателефонувати, відправити листівку - це директ-маркетинг. Навіть якщо ви робите масове розсилання: одна людина пише, і одна людина Новомосковскет. Ось я написав, і ви Новомосковскете, ми з вами розмовляємо один на один.
Прямий маркетинг або Direct Response Marketing володіє такою перевагою, яким не володіють інші інструменти. Тому що якщо ти береш газету, відкриваєш, то зрозуміло: те, що там написано - це для всіх (отже - ні для кого). Те ж саме, якщо ти відкриваєш журнал. У прямому маркетингу ти працюєш один на один.
Що повинно бути у вашому прямому маркетингу
По-перше, тестуємо. Що б ви не Новомосковсклі, що б ви не пробували, з яких би продають текстів ви не починали, якими б ви інструментами не користувалися. Перше, що вам просто необхідно зрозуміти - все потрібно тестувати.
Дуже сильно все може змінюватися. Причому змінюватися як з переходом з одного ринку в інший, з однієї ніші в іншу, переходом від одного клієнта в іншого дуже багато речей змінюються. Як змінюються самі люди, так змінюються і їх реакції на дуже багато речей. Тому ті речі, які працювали рік назад, сьогодні працюють набагато гірше. І навпаки ті речі, які взагалі не працювали рік назад, сьогодні починають працювати все краще і краще.
Універсальний відповідь на всі питання - тестуємо.
По-друге, копіюємо. Друга обов'язкова умова успішного прямого маркетингу - копіюємо. Ми ніколи не пишемо з чистого аркуша, бо, мені не дуже подобається слово скреатівіть, коли це доходить до грошей. Тому що слово креатив має на увазі під собою те, що ви берете і придумуєте щось з нуля. Придумувати все з нуля - це дуже неправильна стратегія. У вас повинен бути ящик вже працюють ідей.
У мене, скажімо, півтори кімнати є забиті матеріалами, які можна брати і використовувати в написанні своїх матеріалів або в складанні своїх продають текстів, вебінарів, тренінгів, виступів і т.д. Дуже не рекомендую писати з чистого листа. Як мінімум потрібно хоча б модельованій кілька десятків успішних продають текстів, які Ви знаєте, точно продають і з цього вже і починати.
Третє необхідна умова - ми не просто починаємо з чистого аркуша, а ми всі наші тексти пишемо блоками. Що б ви не робили, вам не потрібно сідати і з нуля писати книгу або поему. Або продає текст на шістнадцяти сторінках - так не виходить. За один присід це практично неможливо. Поки у вас немає хоча б 3-4 років досвіду в написанні продають текстів, то я вам дуже не раджу писати їх за один присід.
Ми наші продають тексти збираємо з блоків. Частина з них у вас може бути написана заздалегідь, частина ви будете креативити по ходу справи. Сподіваюся теж не з нуля, сподіваюся теж по шаблонах.
Є у кожного хорошого копірайтера десятка чотири стандартних блоків, з яких можна зібрати той чи інший текст, що продає. Ден Кеннеді, коли ділився на одному з семінарів своїми секретами з копірайтингу, сказав, що коли він пише текст, (особливо з продажу живих семінарів), користується своїми папками, в яких різні приклади тексту по кожному блоку. Так ось у нього таких блоків більш 270. У дуже хороших копірайтерів цих шаблонів набагато більше. Тим не менш, це все одно шаблонні справи.
Ті продають тексти, які ви бачите і захоплюєтеся ними, що ось які класні, зачепило. Це насправді щось інше, як збірка з якихось шаблонів, перероблених під себе і емоційно заряджених, щоб викликати реакцію у клієнта.
Наступна вимога прямого маркетингу - ваш продає текст, ваш лист, ваш посил клієнту повинен бути прямим.
Прямим, конкретним і бажано прямо в лоб. Чи не навкруги, не відводити його в сторону, не намагатися людини в чомусь переконати. Спочатку людини потрібно в чомусь мотивувати щось зробити, а потім дати йому інструменти, щоб він сам себе переконав.
Не потрібно намагатися переконувати людей. Потрібно мотивувати і давати їм можливість йти в тому напрямку, в якому ви хочете, щоб вони йшли.
І останнє. Все, напевно, пам'ятають формулу ОДП -offer, deadline, заклик до дії. Ці три речі повинні бути у всьому, що ви пишете.
Привчіть себе завжди задавати собі ці три питання. Де мій Offer, в чому мій Offer і як його можна підсилити?
Який Deadline можна сюди включити? Де заклик до дії? Що конкретно людині потрібно зробити. Що б ви не робили, які б ви тексти (короткі або довгі) не писали, вам потрібен Offer, Deadline і заклик до дії.
Формула складання хорошого письма
Спочатку ми беремо ваш Swipeфайл (ваш збірник продають текстів). З нього ліпимо блоками ваше продає лист.
Беремо з цього Swipeфайла то, що ви вважаєте найкращим для конкретного клієнта, для конкретного випадку. Беремо найкращий текст, (схеми або формули, які працювали в схожих випадках) і використовуємо. Їх обов'язково потрібно перемішати.
Якщо ви минулий продає текст писали певним чином, то наступний потрібно сильно змінювати. Щоб воно було сильно не схоже. Потрібно буде міняти блоки, потрібно буде додавати нові теми, з нових кутів на це все дивитися. Потрібно міняти так, щоб воно Новомосковсклось по-іншому. Так, щоб воно було новим для вашого клієнта.
І третій крок, коли блоками все описано, ви робите це більш «обтічним», більш Новомосковскбельним. Чи не рваними ривками, що не рваними блоками, а так, щоб текст, Новомосковсклся на одному диханні.
Є стара формула для копірайтингу.
Спочатку описуєте проблему. Саме емоційно описуєте, щоб людина відчула. Зазвичай я раджу «втерти побільше солі в рану», щоб людина сильно відчув наскільки його проблема сильна.
Перед тим, як продавати, непогано б спочатку дати надію людині в тому, що є рішення цієї проблеми. Ви будуєте передчуття рішення. Не відразу рішення даєте, а розповідаєте про інших клієнтів. Про те, що вийшло у ваших клієнтів, про ваші відгуки і т.д. Потім вже продаєте ваше рішення.
Люди, в більшості випадків, набагато більше будуть робити і будуть купувати для того, щоб уникнути болю, ніж для того, щоб домогтися якихось плюсів у своєму житті.
Це правило працює не у всіх ринках. У преміум ринку воно працює по-іншому, але, тим не менш, у багатьох ринках воно працює саме так.
Щоб ви могли покривати ринок дуже сильно. При цьому ви все одно будете працювати з тією ж самою цільовою аудиторією. Ви цільову аудиторію розширювати не будете.
По-друге, продавайте вже існуючим клієнтам. Клієнтам, які вже щось купили. Це найпростіше і найкраще рішення. Причому вони могли купити щось у вас або у ваших конкурентів. Що б вони не купували, куди б вони не витрачали гроші, вони вже витрачають гроші в темі, в якій ви перебуваєте. На ваші продукти або послуги або товари і послуги ваших конкурентів. Вам такі люди потрібні. Концентруйтеся саме на таких людях. Чи не на людях, які потенційно це можуть зробити або хочуть це зробити, але не знають як. А на людях, які вже купують те, що ви можете запропонувати.
Про емоції я вже говорив. Ми проходимся за емоціями, як бульдозер. Тому що без емоцій, на жаль чи на щастя, продажів не буває. Якщо ви будете логікою забивати вашим клієнтам голову, вони, на жаль, нічого не куплять. Навчіться працювати з емоціями.
Тисніть їм на ці ж больові точки. Дві найсильніші емоції: страх і жадібність. Тому якщо Ви в своїх листах якимось чином будете задіяти ці обидві точки, у вас повинно все дуже добре виходити.
Багато хто говорить, що вам потрібен USP-Unique Selling Proposition або Унікальне Торговельне Пропозиція (УТП). Хочу до цього додати одну річ, що УТП, звичайно, річ непогана, але якщо ви його використовуєте. Цю унікальність потрібно подавати максимально драматичним способом. Причому неадекватно драматичним, тобто набагато сильніше, ніж він є в житті. З цим дуже просто насправді. Посилювати акценти ви повинні, як в мальованих коміксах -подовження носи, посилені тіні.
Всі нові ідеї тестируйте на найкращих клієнтів. Нові ідеї, нові моделі, нові фішки. Все нове тестируйте на людях, які вже купують, на найкращих своїх клієнтів. Тут як раз, якщо ваша нова фішка не спрацювала з вашими найкращими клієнтами. Вона, швидше за все, не спрацює з усіма іншими теж.
